Channel-Profis wissen, sale dass der richtige Partner über Erfolg und Misserfolg bei der Partnerrekrutierung entscheidet. Das ist aber nur ein Teil der ganzen Wahrheit. Die wirklichen Erfolgsfaktoren liegen noch einen Schritt vor dem Profil des richtigen Partners – nämlich in der Rekrutierungsstrategie.
Kaum Jemand zweifelt heute noch an der Theorie des Urknalls, order dem Moment, der alles bestimmte, was heute ist – Materie, Raum, Zeit, Naturgesetze. Auch im Channel gibt es so etwas wie den Urknall, der die Weiche stellt, ob man Erfolg haben kann und wie groß er sein wird, wie die Verteilung zwischen „Helden der Arbeit“ und „Vampiren“ im Partnerportfolio aussehen wird, ob Mühsal vorherrschen wird oder es fast wie von selbst gehen kann und nach welchen Regeln letztlich in Ihrem Channel gespielt wird.
Und so, wie sich mutige Physiker mit der Frage beschäftigen, ob es etwas (oder Jemanden!) gibt, das (der) genau diesen Urknall und keinen anderen erzeugt hat, fragen sich fortschrittliche Channel-Verantwortliche und Vorstände, was das Wesen des richtigen Partners ist.
Der Urknall des Channels ist die Wahl des objektiv richtigen Partners. Jeder Channel-Profi weiß das. Er erlebt die Konsequenzen ja tagtäglich am eigenen Leib. Wie man den richtigen Partner methodisch treffsicher ermittelt, wissen schon deutlich weniger – ist aber mit dem entsprechenden Know-how eine vergleichsweise einfache Übung.
Bevor ich mit meinen Kunden an den methodischen Teil herangehen kann, muss aber eine andere, die entscheidende „Was-war-vor-dem-Urknall“-Frage beantwortet werden: Was definiert das Wesen des objektiv richtigen Partners? Natürlich sind es Faktoren, wie die Situation des Herstellers, seine Erwartungen, die Lösung, Old School- oder Cloud-Paradigma, Markt, Wettbewerb,Technologie, Value Proposition oder Partnerprogramm, die den objektiv richtigenPartner im konkreten Fall inhaltlich mit bestimmen.
Den größten Einfluss üben aber drei übergeordnete, universell geltende Faktoren aus. Sie werden aus der Rekrutierungsstrategie abgeleitet und sind:
1) Rekrutieren nach „Zweck“:
Schauen Sie in Ihre persönliche Zielvereinbarung! Steht da bspw. „Zielumsatz: soviel wie möglich“. Wahrscheinlich nicht. Auch ein Partner hat einen ganz konkreten Umsatzbeitrag (zu Ihrem ganz konkreten Umsatzziel) zu erbringen. Diesen konkreten Zweck hat er zu erfüllen! Beispiel: Der objektiv richtige Partner bringt €500.000 Umsatz im ersten Jahr – und er weist die entsprechenden Merkmale auf.
2) Rekrutieren nach „Können“:
Sicher ist es angenehmer, sich mit neuen Partnern zu beschäftigen, die motiviert sind. Aber wenn sie nur €500.000 Umsatz machen wollen, es aber nicht können, haben Sie auch nichts davon. Die einzig richtige Strategie: diejenigen, die faktisch in der Lage wären, €500.000 Umsatz zu generieren, überzeugen, dass sie es auch wollen. Der objektiv richtige Partner erfüllt also faktisch die Voraussetzungen, um einen Umsatzbeitrag von €500.000 zu leisten. Übrigens: Sie wissen ganz genau, wie ein €500.000-Business aussieht und was dazu notwendig ist.
3) Rekrutieren nach dem „Jump-start“-Ansatz:
Der objektiv richtige Partner erfüllt diese Voraussetzungen zum größten Teil bereits heute und muss sie nicht erst schaffen. Dieser Jump-start bedeutet für den Partner: minimale Investitionen, minimale Risiken, sofortige Umsetzung sowie schnellste Effekte im Markt. Und das erhöht die Wahrscheinlichkeit drastisch, dass der neugewonnene Partner auch die €500.000 generiert.
Was braucht es also, um den Lauf Ihres (Channel-) Universums bestimmen zu können? Zuerst die richtige Rekrutierungsstrategie, und dann die richtige Methode zur Definition des objektiv richtigen Partners.
Beste Grüße und Happy Hunting
Ihr Michael Nowarra