Bekenntnis eines erfolgreichen Schnorrers

Ich gestehe: Ich bin ein Schnorrer und dazu ein guter. Vor allem bin ich stolz darauf, advice ein Schnorrer zu sein!

Kennen Sie eigentlich Tomislav Perko? Sieben Jahre reiste er um die Welt, online trampte von Deutschland bis nach Indien, überquerte den Indischen Ozean in einem Segelboot, ging in Afrika auf Safari und lebte in einem kleinen Fischerdorf in Ecuador. All das kostete ihn so gut wie nichts – zumindest kein Geld (ZEITONLINE). Heute schreibt er Bücher und hält Vorträge über seine Art zu reisen und die Kunst des Schnorrens.

Es geht natürlich nicht um eine Reise oder um „´ne Kippe“, sondern um die Gewinnung neuer Partner oder neuer Kunden. Schnorren und Partner Recruitment haben viel miteinander gemeinsam und Schnorren ist eine unverzichtbare, vielleicht sogar die wichtigste Fähigkeit eines „Hunters“. Sie werden überrascht sein, wie einfach es sein kann, auch unter widrigsten Umständen erfolgreich zu sein – wenn man nur das Spiel versteht.

Gute Schnorrer kommen nicht nur erfolgreich durch´s Leben, man zollt ihnen auch noch jede Menge Bewunderung. Dasselbe kann man vom klassischen Vertriebler nicht gerade behaupten. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass
• Entscheider auf C-Level gerade einmal 5% ihrer Zeit für Lieferantenthemen ver(sch)wenden,
• zwischen 70% und 90% der Entscheidungsprozesse schon abgearbeitet sind, bevor Kontakt zu einem Vertriebler aufgenommen wird und
• nur 12% der Entscheider während eines Entscheidungsprozesses Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter haben möchten – und dann nur bei Bedarf und auf Abruf.

Wie soll man denn eigentlich unter solchen Rahmenbedingungen erfolgreich und mit Zufriedenheit und Erfüllung neue Partner oder neue Kunden gewinnen? Indem man ein guter Schnorrer wird!

Das wahre Wesen des Partner Recruitment

Das ist der entscheidende Punkt: Wir Hunter müssen es zuerst einmal unter allen Umständen schaffen, dass sich unser Gegenüber Zeit für uns nimmt, uns zuhört, unsere Unterlagen liest, uns Vertrauen schenkt, über unsere Ideen und Vorschläge nachdenkt, Kollegen mit hinzu nimmt, mit ihnen diskutiert, sie vielleicht sogar zu überzeugen versucht, sich mit uns trifft. Und das alles ohne uns zu kennen (oftmals) und ohne irgendeine Gegenleistung (immer)!

Kurz: Wir wollen etwas Wertvolles –  ohne etwas dafür zu geben!

 

Das wahre Wesen des Schnorren

Schnorren kommt aus dem Jiddischen. Eine besondere Bedeutung haben Schnorrer im orthodoxen Judentum. Sie ermöglichen gläubigen Juden, einer der wichtigeren religiösen Pflichten nachzukommen – der Barmherzigkeit gegenüber Schwächeren und der Almosenspende: der Schnorrer hat hierbei keinen Bettlerstatus, sondern den eines Wohltäters, der die Wohltat erst bewirkt (Wikipedia).

Kurz: Der Spender belohnt sich selbst!

 

Schnorrer meets Hunter

Der erfolgreiche Hunter versteht es, mit dem ersten Kontakt treffsicher die Eigeninteressen seines Gegenüber zu stimulieren. Dieser spricht dann gerne mit uns, er hört uns gerne zu, er spricht gerne mit seinen Kollegen über uns, weil er, tief in seinem Innersten,

– neugierig ist,

– Angst hat, etwas zu verpassen oder zu verlieren,

– ein „open-minded“, mit der Welt da draußen verbundener Entrepreneur ist oder

– selber gerade auf der Suche nach etwas neuem und spannenden ist.
Es gibt noch einige andere intrinsische Belohnungen, die man stimulieren könnte. Aber etwas muss ja noch für Ihre Phantasie übrig bleiben!

 

Was tun? 4 Schritte, um schnell in den Flow zu kommen

Was kann man tun, um schnell in Einklang mit der wahren Natur der Partner-/Kundengewinnung zu kommen, in den FLOW sozusagen?

1) Zuallererst sollte man es unbedingt vermeiden, die Zielperson bei der Erstansprache mit Marketing-Bla, Produkten, Features, Gartner Reports, Selbstdarstellungen oder ähnlichem zu langweilen. Das stimuliert schon lange nicht mehr, sondern trägt nur zur Abstumpfung bei.

2) Parallel dazu sollte man die Hunter darauf sensibilisieren, mit den richtigen Botschaften auf die richtigen Knöpfe zu drücken.

3) Als dritten Schritt empfehle ich ein „Schnorrer-„Programm für alle Hunter aufzusetzen, das auf den beiden Säulen Schulung + Coaching ruht. Denn der Schritt von Vertriebs- zur Schnorrer-Kommunikation ist nicht einfach und braucht viel Disziplin, Beharrlichkeit und Begleitung.

4) Letztendlich gilt es die Einstellungspraxis für Hunter überdenken. Lassen Sie Ihre Kandidaten als kleinen Test kein Verkaufsgespräch führen, sondern fordern Sie sie auf, in einer Stunde so viel wie möglich zusammen zu schnorren.

 

Wenn Sie mehr über das Schnorren bei der Partnerrekrutierung und wie man seine Partner Manager dahin führt, wissen wollen, schnorren Sie doch einfach ein paar Stunden kostenlosen, unverbindlichen Erfahrungsaustausch von mir. Ich gebe gern – und habe gute Gründe dafür!

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

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