Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.
Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel
Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!
Der Channel-Verantwortliche ist allzu oft ein Getriebener:
- Der Markt entwickelt sich positiv und überall gibt es Chancen auf Kunden und Projekte.
- Die Unternehmensführung fordert zu Recht Umsatz, Wachstum, Kunden und Channel-Expansion.
- Der Wettbewerb ist aber intensiv und hochaktiv!
- Der Channel muss liefern, neue Partner müssen her – und zwar jetzt.
Unser Bild: Der Wagen fährt und muss sogar noch beschleunigen! Anhalten strengsten untersagt!
Andererseits ist der Channel-Verantwortliche quasi an die Kette gelegt, denn viele Partner Manager haben echte Probleme mit dem Partner Management , vor allem aber mit der Partnerrekrutierung.
Um in unserem Bild zu bleiben: Einer oder alle Reifen unseres Autos sind platt! Eine Weiterfahrt geht eigentlich nicht oder ist gefährlich für Fahrzeug, Insassen und Umgebung!
Die wahre Ursache: Neandertaler vs. Homo Sapiens
Wer glaubt, es liegt am Budget, am Marketing, an den Produkten, an der Sichtbarkeit im Markt, an den Prozessen, an den Kollegen, am Markt, am Wettbewerb, an den Partnern, der Konjunktur, der Gesellschaft oder dem Zeitgeist, lässt sich unweigerlich in die Irre führen – und findet niemals eine Lösung für sein Dilemma!
Die wahre Ursache für die Probleme – so jedenfalls meine Erfahrung – ist eine ganz spezielle, heute aber noch weit verbreitete Art von Partner Managern: Der Neandertaler-Typus.
Dieser Typus ist ein Relikt aus einer anderen Zeit. Der Channel hat sich aber grundlegend gewandelt …
- Es ist ein Business-Channel geworden,
- erfolgreiches Partner Management bzw. Partnerrekrutierung gelingt nur auf noch C-Level,
- auf dieser Ebene wird ausschließlich „Business“ gesprochen,
- dort ist Vertrieb ein absolutes Tabu,
- Ästhetik – die Partner Experience – ist für die C-Suite ebenso wichtig wie die Faktenlage,
- es gibt einige wenige aber entscheidende Elemente und Prinzipien, die beherrscht werden müssen.
… aber der Neandertaler-Typus nicht mit ihm!
Anstatt den Partner Manager mit Technologiefokus, Helfersyndrom und Rollenbild des Vertrieblers brauchen wir einen neuen Typus: Der Homo Sapiens-Typus!
Der Homo-Sapiens-Typus
- versteht sich als Partner-Business Management Consultant,
- agiert souverän auf Augenhöhe mit der C-Suite des Partners,
- berät diese in Sachen Business Value einer Partnerschaft und wie man ihn steigern kann,
- ist Schnorrer (denn darum geht es im Channel: so viel Ressourcen des Partners wie möglich ohne allzu viel Gegenleistung zu bekommen),
- beherrscht die 10 Bausteine und 10 Prinzipien des Channel par excellence.
Die smarte Lösung
Was macht man also, wenn die lieben Kollegen und Kolleginnen eher dem Typus Neandertaler entsprechen?
Die Lösung sollte operativ einfach sein, wirksam, wirtschaftlich, zuverlässig, schnell und realistisch – und wenn möglich auch noch ein bisschen „strategisch“.
Legt man diese Messlatte an, scheiden die üblichen Lösungen eigentlich von vorne herein aus:
- Einen Homo Sapiens-Hunter einstellen: langwierig, unsicher, ob man ihn findet und ober er an Bord kommt, sicherlich schwerer zu integrieren und anspruchsvoll zu managen.
- Den Evolutionsschritt durch Trainings und Seminare stimulieren: langwierig und nur selten von nachhaltigem Erfolg gekrönt, da zu weit weg von der Praxis um ein neues Denk- und Verhaltensmuster einzuschleifen.
Mein Vorschlag:
- Outsourcing des Recruitment: bei jedem ISV und für jede Technologie machbar, schnell, einfach zu beschaffen und einzusetzen, wirtschaftlich (pay as you use), zuverlässig, einfach zu managen, keine Zusatzkosten und –aufwände für Setup und Integration, minimale Reibungsverluste in der Organisation.
- Transformation on the Job: eine Kombination aus Outsourcing und Evolutionssstimulus.
Übrigens: Das Outsourcing hat dieses „Strategische Etwas“. Firmen erzielen heute nämlich eher durch ZUGANG zu strategischen Ressourcen Wettbewerbsvorteile als durch deren Besitz!
Und wie wechselt man nun die Reifen bei einem fahrenden Auto? Ganz einfach: Niemand hat gesagt, dass das Auto selber fahren muss! Um „in Fahrt zu sein“ genügt es, wenn es auf der Pritsche eines LKW steht – und dort in aller Ruhe die Reifen gewechselt werden. So einfach! So einfach wie der Channel – wenn man ihn richtig versteht.