orgavision, der führende Anbieter vonSaaS-Lösungen für Qualitätsmanagement (QM) und Organisationsentwicklung, baut seinen Partnerkanal aus. Für die Mitentwicklung und Projektleitung des neuen Programms konnte mit MichaelNowarra Deutschlands erster zertifizierter SaaS-ChannelExperte gewonnen werden.
Mehr >>> http://bit.ly/xXJlfu
Experten haben sich in den Räumen von Computer Reseller News getroffen, um mit der Redaktion über das Trendthema Cloud Computing zu diskutieren. Die Stimmung war zuversichtlich, zu tun gibt es noch viel. << mehr ..>>
Den kompletten Text finden Sie hier: http://www.crn.de/software/artikel-93970.html?cid=topstory0
Im SaaS Channel ist jetzt schon viel Geld zu machen. Und zwar für mehr Partner, als man vermuten möchte. Eigentlich für fast jeden Partner. Man muss nur von Anfang an den Blick auf die richtigen Dinge lenken und richtig vorgehen. Sonst wird das erste SaaS-Jahr auch das letzte.
Diesmal adressiere ich nicht nur die ISVs alleine, sondern vor allem die Partner. Denn sie sind es, die entscheiden müssen, ob sie ein SaaS-Business aufbauen oder nicht, und sie sind es auch, die die Suppe dann auslöffeln werden.
Mehr als 12 Monate intensiver Beschäftigung mit SaaS-Channel-Themen in Rekrutierungsprojekten, Beratungsaufträgen, Workshops, Vorträgen, Veröffentlichungen und Panel-Diskussionen lassen mich Stand heute 5 Schlussfolgerungen ziehen. An dieser Stelle gilt mein besonderer Dank allen, die mich unterstützt haben, die mich „machen ließen“ und die ihr Wissen mit mir teilten! -
Und das sind meine 5 wichtigsten Erkenntnisse:
Erkenntnis 1: Gefühlsmäßige Entscheidungen trügen!
Nur in den wenigsten Fällen haben ISVs und Partner die Attraktivität eines SaaS-Angebots richtig eingeschätzt. Die überwiegende Zahl war bei ihrer ersten Bewertung weitaus zu negativ – sie hätten in Wahrheit ein gutes Geschäft machen können - oder weitaus zu positiv bis naiv. Ein Engagement hätte ein Desaster werden können.
Es klingt hart! Aber die Erfolge der Vergangenheit – besser: die des angestammten Geschäfts, die Erfahrungen eines langen Berufslebens, das Bauchgefühl, das einen immer wieder gut geleitet hat, ist auf einmal nur noch wenig wert. Nein! Es ist eine Hypothek, eine Gefahrenquelle! Das SaaS-Business unterscheidet sich nämlich so grundlegend vom klassischen Lizenzgeschäft, dass Analogien aus der Alten Welt einfach versagen müssen.
Adresse an die Partner: machen Sie sich schlau, analysieren Sie objektiv und systematisch, nehmen Sie nichts als gegeben, entscheiden Sie fundiert! Ein wenige Eigenwerbung: der Ort, wo Sie das Rüstzeug dafür bekommen, ist meine SaaS Channel University (www.saas-university.com).
Erkenntnis 2: Ja, er kann! Auch der „Otto-Normalpartner“!
Dass Gefühle täuschen besagt keinesfalls, dass SaaS nicht ein attraktives und lukratives Geschäft sein kann. Was ich also noch gelernt habe: für die allermeisten Partner kann SaaS prinzipiell ein tolles Geschäft werden!
Nehmen wir dazu einen einigermaßen repräsentativen Durchschnittspartner. Hier seine Eckdaten und der (finanzielle) Spielraum, in dem er sich für den Aufbau eines SaaS-Geschäfts bewegen kann. Die Daten sind in Zusammenarbeit mit einem großen Distributor verifiziert worden. Danke dafür!
Unser „Otto-Normalpartner“ kann also €50.000 investieren (oder ein Äquivalent in Personen, was sich dann wieder in Zahlen ausdrückt). Und 9 von 10 Partnern sind darauf angewiesen, innerhalb der ersten 10 Monate einen Break-Even zu erreichen.
Schauen wir uns die Daten aus einem konkreten Projekt an. Es geht um eine größere b2b-Lösung.
So sieht der Business-Case für einen ganz konkreten Partner aus. Wir haben die Zahlen gemeinsam mit Hersteller und Partner entwickelt.
Ergebnisse:
Adresse an die ISVs: (1) manchmal ist Ihre Lösung für Partner weitaus attraktiver als sie denken und (2) es gibt weitaus mehr Partner da draußen, die für Ihre Lösung grundsätzlich geeignet sind, als Sie hofften.
Adresse an die Partner: jeder Partner sollte sich mit dem SaaS-Business beschäftigen und sich überlegen, ob es nicht doch attraktiv und lukrativ für ihn sein kann.
Aber …
Erkenntnis 3: Auch der Normalpartner kann, WENN er ….
… ein paar KPIs erfüllen kann. Cloud-Business ist alles andere als cloudy. Es kann sogar brutal konkret sein. Und jetzt kommen wir wieder zur Hypothek: 13 Kunden scheinen nicht das Thema zu sein für ein heute erfolgreiches Unternehmen. Aber die SaaS-Wahrheit dahinter zeigt ein anderes Bild! Schauen wir uns den monatlichen Verlauf der Kundengewinnung im ersten Jahr und die Konsequenzen daraus anhand eines Praxisbeispiels etwas genauer an:
Beachten Sie genau, in welchem Monat wie viel Neukunden gewonnen werden. Das ist eine der entscheidenden Fragen des SaaS-Business.
Szenario (a): alles sozusagen „im grünen Bereich“. Ein Partner, der in dieser Frequenz Neukunden gewinnen kann, macht ein gutes Geschäft – vor allem weil er es selber finanzieren kann.
Szenario (b): in diesem Fall ist das Geschäft immer noch profitabel, auch wenn der Break-Even erst im 12. Monat kommt. Aber: jetzt werden €160.000 benötigt. Und damit kann das nicht mehr jeder der „Normalpartner“ stemmen!
Das letzte Szenario: hier sollte der Partner entweder Abstand von diesem konkreten Business nehmen und erst gar nicht anfangen oder es als eine strategische Investition in die Zukunft bergreifen (und entsprechend handeln!).
Adresse an den Partner: „drum prüfe wohl – im Detail und am Anfang!“ Und noch ein Hinweis: eine Erfahrung gilt immer: bei allen Verlockungen des Marktes, vermeintlich einmaligen Chancen – ruhig bleiben und kühl rechnen!
Erkenntnis 4: Es kommt manchmal noch schlimmer!
In allen Projekten hat sich eindeutig gezeigt: die Vertriebsperformance ist immer ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Aber es kommen von Fall zu Fall noch andere Faktoren erschwerend hinzu: bei Produkten, die eher geringere Umsätze pro Kunden generieren, steigt die Anzahl der notwendigen Kunden UND der Kostenspielraum wird noch viel enger. Manchmal reicht schon eine Zunahme der Vertriebskosten um 10% um aus einem lukrativen Geschäft einen Verlustbringer zu machen.
Diesen Aspekt werde ich später in einem separaten Beitrag etwas detaillierter beleuchten.
Erkenntnis 5: Alles wird gut!
Das Fazit, das ich Stand heute ziehen würde? Meine letzte Adresse?
An die Partner: Alles wird gut! Man muss nur wissen, wie es funktioniert, worauf man achten muss, worauf es ankommt, sich kümmern, aktiv werden und sich selber objektiv und kritisch bewerten. Und manchmal wird es nur dadurch gut, dass man eine Gelegenheit aus guten Gründen verstreichen lässt und damit einen Fehler weniger begeht.
Und vielleicht ist der nächste ISV mit seinem Angebot schon genau der Richtige. Für jeden Topf gibt es nämlich einen Deckel! Auch für „Otto-Normalpartner“!
Also, bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter!
Ihr Michael Nowarra
Ich habe mich geirrt! Es ist NICHT eine Frage der Bring- oder Holeschuld, die von Bedeutung ist. Es interessiert nicht, wer eigentlich handeln müsste, um SaaS im Channel zum Erfolg zu führen. Die Hersteller? Die Partner? Der längere Hebel? Belanglos! Eitel! Falsches Machtverständnis!
Es interessiert einzig, wer eine Chance erkennt und sie ergreift – und zwar jetzt! Ohne, dass ihn jemand hindern kann!
Mein Fehler lag in der Beurteilung des Faktors Geschwindigkeit. Auch wenn es heute noch nicht so aussieht, aber SaaS wird ein richtiges Wettrennen um Kunden und Marktanteile:
Die Zukunft verheißt also ein wahrlich „entfesseltes“ Wachstum mit üppigen Chancen!
Und gewinnen wird, wer das erkennt, sich rechtzeitig in die Pole Position bringt – und nicht abwartet, bis Andere endlich ihre Bring-Schuld erfüllen.
Aber wo viel Licht ist, ist aber auch viel Schatten. Erste Markterfahrungen haben gezeigt, dass der Grat zwischen wirtschaftlichem Erfolg und Misserfolg extrem schmal ist. Für den, der nicht die Voraussetzungen erfüllt und es nicht zu managen vermag, kann SaaS zur echten existenziellen Gefahr werden! Darum braucht es neben Geschwindigkeit vor allem auch soliden Sachverstand.
Wohl an denn, ihr Hersteller! Mit Herz, Vision und Sachverstand 2012 ins Feld gezogen – jetzt! Die Macht und die Mittel dazu haben Sie! Niemand kann Sie daran hindern! Richtiges Machtverständnis!
Act – Win – Now! – und ein erfolgreiches Jahr 2012 für uns alle.
Ihr Michael Nowarra
Die Seminare der SaaS Channel University (www.saas-university.com) liefert den Entscheidern, was sie für eine möglichst fundierte und für ihr Unternehmen richtige Entscheidung dringend brauchen.
Dass Weihnachten im Dezember kommt – und zwar jedes Jahr aufs Neue – ist doch immer wieder eine Überraschung. Gleiches gilt für die CeBIT! Nur im März. Und jetzt scheint uns auch noch Software-as-a-Service zu überraschen. So sieht es jedenfalls nach den kürzlich veröffentlichen Zahlen der Avenade-Studie aus.
Gartner prognostiziert ein jährliches Wachstum von 45% in den nächsten Jahren!
Und was ist jetzt daran überraschend? An den Zahlen eigentlich nichts – außer der Tatsache, dass viele ISVs und Partner irgendwie doch vom Zeitpunkt überrascht wurden: ein Ansteigen der Unruhe unter ISVs und Partner ist deutlich wahrnehmbar. Nicht nur quantitativ, sondern vor allem qualitativ, in den Themen.
Avenade bestätigt tendenziell eine ein paar Monate ältere Studie von Compris: letztere stellten fest, dass über 60% der Partner noch unschlüssig sind (waren), ob sie ein Cloud-Angebot aufnehmen sollen. Als Hauptgrund wurde die mangelnde Transparenz über das Geschäftsmodell SaaS aufgeführt.
Avenade konzentrierte sich auf die Endkunden und konnte feststellen, dass 63% derjenigen, die noch keine Cloud-Lösung einsetzten, dieses wegen Sicherheitsbedenken nicht tun, 50% wegen zu geringem Wissen über die Technologie und wieder 50% fehlten das Vertrauen in die Anbieter (auch hier waren Mehrfachnennungen erlaubt).
Weiter: CRN setzt erstmalig eine Panel-Diskussion an, die sich mit dem Thema “Cloud Computing und der Channel” auseinandersetzt. Die konkreten Fragen lauten dabei: Mit welchen Angeboten unterstützen Hersteller und Distributoren die Cloud-Partner? Wie wird das neue Geschäftsmodell vom Channel angenommen? Welche Rollen können Partner im künftigen Cloud-Business spielen? Endlich die richtigen Fragen! Denn SaaS ist schon seit langem kein technisches, sondern ein rein kommerzielles – oder in Verbindung mit den tatsächlich bestehenden Geschäftsrisiken – ein psychologisches Thema.
Überraschung hat natürlich auch viel mit Geschwindigkeit zu tun. Wir sehen etwas kommen, aber wir sind überrascht, mit welcher Geschwindigkeit.
48% Wachstum pro Jahr erscheinen auf den ersten Blick nicht dramatisch – besonders wenn man von einer relativen niedrigen Plattform aus rechnet. Und die meisten haben es ja sowieso kommen sehen!
Das meiner Meinung nach entscheidende ist aber folgendes:
(1) es ist ein reiner Käufermarkt und
(2) jede zusätzliche Nachfrage kann – und das ist SaaS-typisch – mit vorher nie gekannter Geschwindigkeit befriedigt werden.
Besonders der letzte Punkt verdient eine etwas genauere Betrachtung: in seiner Reinform bedeutet SaaS ja nichts anderes als „Software aus der Dose“, bei der kein oder nur minimaler Installations- oder Anpassungsaufwand erforderlich ist. Der Engpass „Berater“ fällt somit weitgehend weg bzw. wird deutlich reduziert. Oder anders herum: mit derselben Anzahl Berater kann ein Partner bei SaaS deutlich mehr Kunden gewinnen.
Und darauf müssen sich alle ISVs/Partner „stoffwechsel-mäßig“ einstellen: Geschwindigkeit! Es geht aber primär nicht um die Geschwindigkeit, mit der der SaaS-Markt wächst, sondern um die Geschwindigkeit, mit der (hinzukommende) Marktanteile verteilt werden. Wer da bestens aufgestellt ist, dem kommen natürlich auch steigende Wachstumsraten direkt und unmittelbar zugute.
Der Gewinner ist derjenige, der das jetzt erkennt, der sich jetzt in die Pole Position bringt. Nein, es ist nicht eine Frage der Bring- oder Holeschuld, die von Bedeutung ist. Es interessiert nicht, wer eigentlich handeln müsste, um SaaS im Channel zum Erfolg zu führen. Die Hersteller? Die Partner?
Tun wir alle genau jetzt das Richtige: machen wir vor allem die Partner schlau, wie das Geschäftsmodell SaaS eigentlich genau aussieht. Lassen wir sie fundiert beurteilen, welche konkreten Auswirkungen SaaS für Ihr Unternehmen hat. Lassen wir sie objektiv beurteilen, in welchem Umfang die für den Erfolg notwendigen Voraussetzungen erfüllt sind. Lassen wir sie fundiert die Entscheidung treffen, ob sie in das SaaS-Geschäft einsteigen sollen – oder nicht. Lassen wir sie den für sich am besten geeigneten Hersteller auswählen!
Denn die Partner haben die Macht und informierte, kompetente Partner sind der Schlüssel zu den Kunden. Denken Sie an die Avenade-Ergebnisse, an Kommerz und Psychologie!
Und weil die Frage, ob der Partner sich selber schlau machen soll oder der Hersteller aktiv werden muss, letztlich eitel ist, habe ich letzte Woche die SaaS Channel University gegründet (www.saas-university.com). Ein Platz, an dem sich Partner schlau machen können, um sich in die Pole Position bringen zu können.
Liebe ISVs: Sie sind herzlich eingeladen, sich meiner SaaS Channel University beim Aufbau Ihrer Partnernetzwerke zu bedienen. Schicken Sie die Partner, die Sie rekrutieren wollen, vorher auf die University. Denn Partner, die die Erfolgsvoraussetzungen erfüllen und die genau wissen, worauf sie sich einlassen, sind sicherlich fordernder, aber auch besser. Ihre Rekrutierungs- und Enablement-Maßnahmen werden effektiver, effizienter und schneller wirksam. Sicherlich ist das jetzt keine echte Überraschung!
Eines bleibt noch! Ich wünsche allen, die ich vor Weihnachten nicht mehr sehe oder spreche, ein geruhsames Weihnachtsfest im Kreis ihrer Familien und Freunde und natürlich einen Guten Rutsch in ein erfolgreiches Jahr 2012!
Ihr Michael Nowarra
Es gibt gewisse Kompetenzen, die eindeutig mit überdurchschnittlichem Wachstum in Zusammenhang stehen. Und deren Fehlen hat ebenso eindeutige Auswirkungen auf den Erfolg. Was bedeutet das für das Partnering Business und können es sich die Verantwortlichen leisten, einer ganz bestimmten Fragestellung aus dem Weg zu gehen?
Die Untersuchung
Kürzlich wurden Ergebnisse einer großangelegten empirischen Studie von Egon Zehnder International und McKinsey veröffentlicht, in der es um eine so einfache wie bedeutende Frage ging: Gibt es eine eindeutige Beziehung zwischen überdurchschnittlichem, nachhaltigem Wachstum eines Unternehmens und den Kenntnissen und Kompetenzen (Skills) seiner „obersten Etage“?
Ergebnisse
Um es vorweg zu nehmen: Ja, es gibt diese Beziehung! Und für die Statistiker unter uns: die Korrelation geht in beide Richtungen: wenn vorhanden, dann Wachstum – wenn nicht vorhanden, dann kein Wachstum. Also recht eindeutig und belastbar.
Die Ergebnisse im Einzelnen:
Die wirklich spannende Frage ist natürlich, um welche Skills es sich denn handelt? Die drei wichtigsten sind:
Wohl oder Wehe: die Business-Aspekte einer Partnerschaft
Sicherlich gibt es in jeder Organisation Verbesserungspotenziale in Sachen Performance und Anpassungsfähigkeit. Was mich weitaus mehr interessiert ist der Punkt „Customer Impact“. Diese Kompetenz wies übrigens die höchste Korrelation mit überdurchschnittlichem Wachstum von allen auf.
Wenn die Untersuchung von Egon Zehnder und McKinsey recht hat, ist es also entscheidend für den Erfolg des Herstellers, dass die überwiegende Zahl der Mitarbeiter, auf jeden Fall aber der Führungskräfte, über herausragende Kenntnisse der Business-Aspekte einer Partnerschaft im allgemeinen und im konkreten Einzelfall verfügen. Denn für das Wirtschaftsunternehmen Partner sind die Business-Aspekte entscheidend, Technologien sind dabei Mittel zum Zweck.
Welche Dimensionen die Business-Aspekte als „die wahre Natur der Partnerschaft“ aufweisen, zeigt die folgende Graphik:
Diese Dimensionen gilt es traumwandlerisch sicher und im Detail zu beherrschen. Aber nicht nur abstrakt, sondern in jedem Einzelfall muss ein Mitarbeiter in der Lage sein, sachlich richtig und glaubwürdig darzustellen, welchen kommerziellen Impact eine Partnerschaft für einen Partner konkret hat/haben wird.
Und das sieht dann so aus:
Wissen ist Macht! Nichts wissen macht nichts! – Oder kann ich es mir leisten, nichts zu tun?
Die Ergebnisse sind da unmissverständlich: nicht nur das Vorhandensein der Kompetenzen deutet auf überdurchschnittliches Wachstum, sondern das FEHLEN deutet direkt auf KEIN überdurchschnittliches Wachstum. Nichts wissen macht also doch etwas – nämlich den Unterschied in EURO!
Damit drängen sich sofort die zwei entscheidenden Fragen auf:
1) Ist es nicht einfach zu riskant, mich nicht näher mit den Business-Aspekten und herausragenden Kompetenzen in diesem Bereich zu beschäftigen?
2) Wie sieht es eigentlich bei mir / in meinem Unternehmen mit diesen speziellen Skills aus?
Mein Angebot: kostenloses Quick Audit
Für alle, die das Risiko nicht eingehen und deshalb genauer wissen wollen, wo sie stehen, biete ich ein kostenloses Quick Audit via Web, gestützt durch einen speziellen Analysebogen an. Die Ergebnisse liefern einen durchaus guten Hinweis darauf, ob und wo Handlungsbedarf besteht.
Email oder Anruf genügen und wir koordinieren einen Termin dafür.
Beste Grüße,
Michael Nowarra
Laut einer neueren Umfrage des Marktforschungsinstituts Compris werden Cloud-Services vom Fachhandel nicht aktiv vertrieben. Genauer gesagt: 61% der befragten Systemhäuser tun es nicht.
Wieder eine Befragung, könnte man sagen! Wieder eine Statistik! Wäre da nicht die gleich mitgelieferte Begründung: Die Hersteller haben es bislang noch nicht geschafft, dem Channel die Vorteile und Mehrwerte der Cloud-Services nachvollziehbar zu vermitteln.
Das sitzt! Ist doch der Channel für den Markterfolg vieler Services unverzichtbar. An mangelnder Notwendigkeit kann es wohl nicht liegen.
Beherrschen Sie das Geschäftsmodell Cloud/SaaS aus dem ff?
Transparenz ist allein “instrumentell” schon dringend notwendig: Denn welcher Partner investiert schon €100.000 und mehr in ein neues Paradigma und dann noch in ein Geschäft, von dem er wenig bis keine Ahnung hat? Doch wohl nur wenige. Und Investitionen sind ein Muss für den Erfolg.
Transparenz ist aber auch inhaltlich absolut notwendig: Das Cloud/SaaS-Geschäftsmodell unterscheidet sich nämlich in wichtigen Bereichen ganz wesentlich vom Old School-Geschäftsmodell. Darüber hinaus ist das Cloud/SaaS-Geschäftsmodell nicht gerade „fehlertolerant“. Das heißt, der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg des Partners und damit des Herstellers ist sehr, sehr schmal!
Liegt es an den fehlenden Kenntnissen des Herstellers?
Dieser Verdacht drängt sich in nicht wenigen Fällen durchaus auf. Und wer das Geschäftsmodell selber nicht beherrscht, kann natürlich weder Transparenz herstellen noch Partner überzeugen.
Es ist allein die Bringschuld des Herstellers
Ich bin überzeugt davon, dass das Kernproblem aber einmal mehr in der ewigen Frage liegt: Wer ist denn jetzt dafür zuständig?! Hersteller oder Partner? Bring- oder Holeschuld?
Um es einmal ganz klar auf den Punkt zu bringen und um mit jeglichen Missverständnissen hoffentlich endgültig aufzuräumen: Es ist immer der mit dem kürzeren Arm, der bringen muss! Die Hersteller brauchen den Channel jetzt und notwendiger als der Channel seinerseits Cloud/SaaS-Services benötigt. Die haben alle ihr angestammtes Geschäft – und können warten. “Verpasste Chancen”? Kein wirklich ziehendes Argument, dem man leicht entgegenbringen könnte: “Die ersten Pioniere ernten sowieso nur Pfeile”.
Also: Es ist eindeutig die Bringschuld der Hersteller, hier für Transparenz zu sorgen. Und ausnahmslos alle Hersteller müssen hier ganz massiv aktiv werden! Nicht nur zum Wohle von ein bisschen mehr Umsatz sondern zum Wohle des gesamten Cloud/SaaS-Paradigmas!
Vermeiden Sie unter allen Umständen einige fatale Fehler!
Was sollten Software-Unternehmer unter allen Umständen vermeiden:
Was sollten sie hingegen tun?
Dafür biete ich praxiserprobte Assessment-, Workshop- und Kommunikationsformate an.
Bis dahin beste Grüße und eine sunny Cloud,
Michael Nowarra
Müssen wir die Mund-zu-Mund-Propaganda, die virale Verbreitung von Informationen und einiges mehr zu Grabe tragen?
Alles beruht auf der Annahme, dass sich Information in Netzwerken wie eine ansteckende Krankheit verbreiten – viral. Doch die Wahrheit scheint eine andere zu sein! Aufgrund verbessert Analysemethoden (wie verbreiten sich Informationen im Web?), ist man scheinbar zu der Erkenntnis gelangt, dass es die Informationswelle in den meisten Fällen gerade mal bis zum nächsten, direkten Knoten schafft, und dann eben verebbt. So behauptet es Duncan Watts (Principle Research Scientist bei Yahoo! und Professor der Soziologie) in einem Artikel in der August-Ausgabe des McKinsey Quarterly (online-Ausgabe hier: https://www.mckinseyquarterly.com/How_we_see_it_Three_senior_executives_on_the_future_of_marketing_2835).
Er erklärt einige reale Phänomene, die man einst (ist es schon soweit?) der viralen Verbreitung zuschrieb, eher unspektakulär damit, dass 100 Millionen Betrachter eines YouTube-Videos auf einen Massenmarketing-Impuls zurückzuführen sei: das Video war auf der Yahoo!-Seite gepostet!
Da drängen sich mir doch einige Fragen auf: Hat er recht? Oder liegt es an den Inhalten (danke für Ihren Input, Herr Kraft!)? Liegt es an der Homogenität der Zielgruppe (identische Interessen, Nöte, ..)? Oder hat es was mit dem Übertragungsmechanismus zu tun (Gossip, Geschäftsinteresse, Zwang zur Kommunikation)?
Beste Grüsse – vor allem an Ihre Marketing-Abteilung!
Michael Nowarra
-
