Darum geht es in meinem heutigen Blog: einmal die Business-Aspekte aus der Sicht des Partners beleuchten und Ihnen – dem Hersteller – Anregungen geben, wo Sie vielleicht noch nacharbeiten könnten oder sollten. Mit dem richtigen Knowhow wird das scheinbar Komplizierte einfach, mit den entsprechenden Methoden und Maßnahmen werden die Herausforderungen [...]

Diese interessante Frage wurde unlängst in der CRN aufgeworfen (http://www.crn.de/distribution/artikel-90080.html). Die Kernfrage ist dabei ganz einfach: hat die Distribution noch eine Existenzberechtigung (in der Cloud), wenn Waren- und Finanzlogistik sowie Kreditausfallversicherungen keine Rolle mehr spielen? Um die Antwort vorweg zu nehmen: Ja! Wenn sie sich einstellt. Mit einigem Wissen darüber, was [...]

Praktische Erfahrungen und Erlebnisse Kürzlich war ich zu einem Vortrag eingeladen. Thema des Vortrags: Die praktischen Erfahrungen eines kleineren deutschen Software-Herstellers bei der Umstellung vom Lizenzgeschäft auf SaaS. Der Referent: Matthias Kunisch (Geschäftsführer). Das Unternehmen: forcont business technology gmbh (www.forcont.de) Ich möchte nicht versäumen, Herrn Kunisch für seinen informativen und inspirierenden [...]

Zuerst einmal möchte ich Joel York mit seinem Blog “Chaotic Flow” empfehlen, auf den ich mich hier beziehe. Sein Artikel “SaaS Sales Compensation Made Easy” (http://bit.ly/gWReMc) bietet detaillierte Informationen zum Thema Entlohnung – vor allem warnt er explizit vor vier großen Fehlern. Dass Vertriebsmitarbeiter über Bezahlung motiviert werden (können), ist [...]

… bei den Commodity-Vermarktern und Solution Providern! Seit einiger Zeit intensiviert sich (gefühlt) die Diskussion darüber, wie erfolgreiche Partner eigentlich aussehen und wo man sie finden kann. Das Ideal Partner Profile systematisch zu bestimmen ist und bleibt eine Anbieter-spezifische, nicht einfache Angelegenheit. Doch Tendenzen scheinen sich herauszubilden. ERP-Anwender verzichten auf [...]

Auch wenn das neue Paradigma Software-as-a-Service heisst, bedeutet das nicht, dass Partner mit Dienstleistungen Geld machen können. Eher das Gegenteil: bei SaaS-Angeboten sinkt der Dienstleistungsanteil (in MannTagen; für Beratung, Implementierung, Customizing, Maintenance etc.) am Umsatz naturgemäß, und zwar beträchtlich, vielleicht sogar bis auf null! Was hat das für Konsequenzen für Anbieter von [...]

Im Abschnitt „SaaS“ meiner Website habe ich schon darauf hingewiesen, dass das SaaS-Geschäftsmodell für den einen Partner beträchtliche Chancen bietet, für den anderen aber ein großes finanzielles Risiko bedeutet – je nachdem. Wie schmal der Grat zwischen finanziellem Wohlergehen und Verlusten wirklich ist, zeigt die von mir in einem real-life [...]

Die Gretchenfrage In all meinen Recruitment- oder Beratungsprojekten kommt ziemlich schnell folgende Frage: wer ist denn eigentlich der Wettbewerb? Die Antworten, die ich bekomme, sind oft alles andere als hilfreich. Entweder sind es die üblichen Verdächtigen oder die Firme “keiner”. Egal wie die Antwort auch lautet, der Ansatzpunkt ist immer derselbe: [...]