Das Problem mit den Spitzenleistungen ist das Problem!

FREE Diagnose bw Ausschnitt

Exzellente Lösungen für die falschen Probleme

Gerade in Zeiten des Wandels und des Wettbewerbsdrucks kann jeder Manager mit der richtigen Strategie, der richtigen Organisation, der richtigen Customer/Partner Experience und innovativen Prozessen sein Unternehmen viel entspannter, smarter, souveräner, schneller und zuverlässiger zu Spitzenleistungen führen.

Vorausgesetzt er kennt die wahren Probleme. Und das scheint wohl ein Problem zu sein! Denn laut einer international angelegten Studie aus den USA bekennen sich 85% der befragten Top-Manager dazu, dass ihre Unternehmen gut darin sind, Probleme zu lösen, aber schlecht darin sind, Probleme zu diagnostizieren – obwohl diese Schwäche beträchtliche Sach- und Personenschäden nach sich zieht. („How Good Is Your Company At Problem Solving?, Harvard Business Review, 01/02 2017).

Wenden wir das auf den Channel an:

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Mit „Schnellen Heurismen“ zum Channel-Erfolg. Oder: Selbst Hunde beherrschen sie!

Wie kann man eigentlich in einem immer komplexeren und dynamischeren Channel erfolgreich Partner rekrutieren oder managen – und das auch noch einigermaßen souverän? Die Antwort wird Sie überraschen und ist in jedem Park oder an jedem Strand zu finden.

Daumenregeln wenn es kompliziert und schnell wird

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum ein Hund am Strand einen Ball fangen kann, obwohl die dazu notwendigen Berechnungen so kompliziert sind, dass es einen Supercomputer braucht, um sie in der zur Verfügung stehenden Zeit durchzuführen?

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Risikofaktor Partner Manager?

Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.

Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel

Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!

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Würden Sie Ihre Top-Positionen per Kleinanzeige besetzen?

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Niemand würde allen Ernstes eine Top-Position in seinem Unternehmen ohne Unterstützung eines professionellen Headhunters besetzen. Warum also absolute Top-Partner im Do-it-Yourself rekrutieren – oder gar nicht?

Um high-performance-Vertriebspartner zu gewinnen, benötigt ein Software-Hersteller (fast) nichts – nur einen Recruitment-Profi, der es macht. Daher kann (fast) jeder ISV,  auch der kleine, beinahe unsichtbare Nischen-Anbieter mit geringer Channel-Präsenz, nur einem einzigen Partner Manager sowie minimalem Marketing-Budget auch die größten und besten Partner rekrutieren.
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Meine 10 ganz persönlichen Wünsche für Ihr 2017

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„Same procedure as last year? Same procedure as every year!“ – die guten Wünsche für das neue Jahr. Natürlich wünsche auch ich Ihnen und Ihren Lieben einen guten Rutsch, viel Erfolg, Gesundheit und Glück. Leider sind Erfolg, Gesundheit und Glück wankelmütige Gesellen! Daher noch 10 Extras, auf die mehr Verlass ist.

Ich wünsche Ihnen …

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Bekenntnis eines erfolgreichen Schnorrers

Ich gestehe: Ich bin ein Schnorrer und dazu ein guter. Vor allem bin ich stolz darauf, advice ein Schnorrer zu sein!

Kennen Sie eigentlich Tomislav Perko? Sieben Jahre reiste er um die Welt, online trampte von Deutschland bis nach Indien, überquerte den Indischen Ozean in einem Segelboot, ging in Afrika auf Safari und lebte in einem kleinen Fischerdorf in Ecuador. All das kostete ihn so gut wie nichts – zumindest kein Geld (ZEITONLINE). Heute schreibt er Bücher und hält Vorträge über seine Art zu reisen und die Kunst des Schnorrens.

Es geht natürlich nicht um eine Reise oder um „´ne Kippe“, sondern um die Gewinnung neuer Partner oder neuer Kunden. Schnorren und Partner Recruitment haben viel miteinander gemeinsam und Schnorren ist eine unverzichtbare, vielleicht sogar die wichtigste Fähigkeit eines „Hunters“. Sie werden überrascht sein, wie einfach es sein kann, auch unter widrigsten Umständen erfolgreich zu sein – wenn man nur das Spiel versteht.
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7 Sprichwörter, die Sie beim Partner Recruitment berücksichtigen sollten

 

Woran liegt es eigentlich, link dass es Organisationen oder einzelne Mitarbeiter gibt, pills die so viel erfolgreicher outbound Partner rekrutieren als andere, thumb und dazu noch müheloser und sogar mit einem Lächeln auf den Lippen? Kleiner Hinweis: Es liegt nicht am Brand, auch nicht am Produkt, schon gar nicht am Geld!

Es liegt daran, dass die Erfolgreichen bergab rekrutieren und die anderen bergauf. Was macht den Unterschied?

Das Naturgesetz des Outbound Recruitment: FLOW

Meine Beobachtungen der letzten Jahre weisen ganz deutlich auf so etwas wie ein Naturgesetz für das Outbound Partner Recruitment hin, dem alle unterworfen sind, von dem aber auch alle profitieren können: der FLOW.

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Vertrauen wirkt beim Outbound Recruitment – aber nur im 3er-Pack!

Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.

Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

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Erfolgreiches Outbound Recruitment ist mehr Geburtshilfe als Vertrieb

Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.

Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.

Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.

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Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz

Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.

Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.

Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.

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