Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz

Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.

Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.

Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.

Der Höhlenmensch in uns lässt grüßen

Reisen wir 200.000 Jahre in die Vergangenheit. Wir lebten in Höhlen, vor allem aber in gefährlichen Zeiten. Wir konnten Nichts und Niemandem ausserhalb des Clans trauen. Um zu überleben war es für uns entscheidend, schnell und treffsicher herauszufinden, ob der unbekannte Kollege, der kurz mal auf einen Sprung in unserer Höhle vorbei kam, nach unserem Leben und unseren Frauen trachtete – oder nicht (Kann ich ihm trauen?). Erst an zweiter Stelle war es wichtig herauszufinden, ob er über gute Kenntnisse im Feuermachen verfügte (Kann ich ihn respektieren?).

Und nach genau diesem seit Urzeiten gültigen Mechanismus arbeitet auch heute noch unser Gehirn, vor allem im Geschäftsleben. Das hat jedenfalls hat die Harvard-Psychologin Amy Cuddy jüngst bestätigt ((hier)) .

Na und!

Was hat das mit heute und mit der Rekrutierung von Vertriebspartnern zu tun?! Beim Outbound Recruitment hat sich die Sache seit Neadertaler´s Zeiten nicht bedeutend verändert: Unsichere und schwierige Umwelt, eine Partnerschaft, die viel Neuland und damit noch mehr Unsicherheit bedeutet, ein Hersteller, der ganz eigene Interessen hat, und ein Partner, der es sich nicht leisten kann, Zeit, Geld, Kundenbeziehungen, Reputation oder Mitarbeiter zu verschwenden.

Kann ich dem Hersteller vertrauen und ihm einen beträchtlichen Teil meiner kostbaren Ressourcen anvertrauen?!

Vertrauenswürdigkeit gezielt herstellen

Lassen Sie uns eines ganz klar feststellen: Es gibt fast keinen Vertrauensvorschuss mehr. Schon gar nicht, wenn der Neuland-Faktor hoch ist. Sie müssen sich Vertrauenswürdigkeit also aktiv erarbeiten und erhalten. Ein paar wichtige Punkte sollten Sie dabei berücksichtigen:

  • Vertrauenswürdigkeit ist allumfassend (I): Es genügt nicht, als Recruiter alleine vertrauenswürdig zu sein. Alles muss Vertrauen erwecken.
  • Vertrauenswürdigkeit ist allumfassend (II): Erfolgreiche Recruiter schaffen es, durchgängig, parallel und von Anfang an in jedem Element des Partner Recruitment – Ansatz, Strategie, Prozesse, Instrumente und Inhalte – Vertrauenswürdigkeit aktiv und gezielt zu erzeugen.
  • Vertrauen ist recht präzise erklärt: Es gibt ganz gute, praxistaugliche Rezepte für das gezielte Herstellen von Vertrauen, wie etwa die eigene Agenda, Nein-Sagen oder Konsistenz. Wenn Sie nicht gerade auf einen notorischen Skeptiker stoßen, sind sie ziemlich zuverlässig.

Noch eines zum Abschluss: Vertrauenswürdigkeit ist ein Null-Toleranz-Gut. Ein kleiner Fehler reicht oft aus, gerade aufkeimendes Vertrauen zu erschüttern. Trial-and-Error funktioniert hier also überhaupt nicht!

Sollte es mir gelungen sein, Sie zu gezielten Maßnahmen zu inspirieren, Sie aber noch nicht sicher sind, wie Sie vorgehen sollten, fragen Sie mich einfach. Ich gebe Ihnen gerne ein paar Anregungen aus meiner Praxis als Rekrutierungs-Söldner.

Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören!

Beste Grüße

Ihr Michael Nowarra

 

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *