Würden Sie Ihre Top-Positionen per Kleinanzeige besetzen?

free-leerer-stuhl-lost-places-old-decay-ruin-162389

Niemand würde allen Ernstes eine Top-Position in seinem Unternehmen ohne Unterstützung eines professionellen Headhunters besetzen. Warum also absolute Top-Partner im Do-it-Yourself rekrutieren – oder gar nicht?

Um high-performance-Vertriebspartner zu gewinnen, benötigt ein Software-Hersteller (fast) nichts – nur einen Recruitment-Profi, der es macht. Daher kann (fast) jeder ISV,  auch der kleine, beinahe unsichtbare Nischen-Anbieter mit geringer Channel-Präsenz, nur einem einzigen Partner Manager sowie minimalem Marketing-Budget auch die größten und besten Partner rekrutieren.

Eine (fast) alltägliche Geschichte

Nehmen wir beispielsweise ein ganz typisches Projekt aus meinem Portfolio:

  • Der Kunde: Ein vergleichsweises junges, deutsches Software-Unternehmen mit einer für den gehobenen Mittelstand und Großkonzerne attraktiven Nischenlösung, um die 50 Mitarbeiter, 1 Partner Manager, ein paar „Agentur“-Partner, die für sich viele Manntage aber für meinen Kunden kaum Lizenzumsätze generieren.
  • Die Mission: Rekrutierung von großen, etablierten, vertriebsorientierten Systemhaus-Partnern mit Zugang zu Konzernkunden sowie Potenzial für kurzfristige Umsätze.

Wie wäre wohl der typische CEO in dieser Situation vorgegangen? (a) Einen Hunter einstellen (Konsequenz: Geringe Erfolgsaussichten, denn gute Hunter sind heutzutage absolute Mangelware!)? (b) Mit Farmer-Mitarbeitern rekrutieren (Konsequenz: Gefahr des Misserfolgs und des Image-Schadens)? (c) Wegen mangelnder Erfolgsaussichten gar nicht erst versuchen (Konsequenz: Eine nachhaltige Wachstumsbremse)?

In unserem Fall hat sich der Vorstand bewusst für das Outsourcing entschieden!

  • Die Belohnung: Rekrutierung einiger etablierter, großer Systemhäuser (jedes >500 Mitarbeiter), mit umfangreichem Kundenstamm im Zielsegment (jeweils >300 Bestandskunden), schlagkräftigen Vertriebsorganisationen (>10 Account Manager), vom ersten Tag an Gespräche auf C-Level des Partners, einen attraktiven, lukrativen und realistischen Business-Plan mit „Umsetzungsgarantie“ und – trotz Wettbewerb mit anderen, großen SW-Herstellern im Portfolio des Partners – mit „strategischem Potenzial“.

Unternehmer oder Hazardeur: Ein Frage des Outsourcing-Partners

Nicht wenige würden bei dieser Ausgangssituation sagen: „Ganz schön mutig! Für mich wäre das zu riskant!“ In gewisser Weise kann man diese Haltung durchaus nachvollziehen. Der Grat zwischen risikobereitem Unternehmer und Hazardeur ist bekanntlich schmal.

Das Risiko einer Zusammenarbeit mit einem Outsourcing-Partner ist aber sehr präzise kalkulierbar und steuerbar:

  • Der richtige Outsourcing-Partner verfügt über die notwendige Erfahrung und Methodik.
  • Er sorgt für eine vollständige und jederzeitige Transparenz und Kontrolle über das Projekt, und zwar hinsichtlich Vorgehensweise und Ergebnisse.
  • Ein entsprechendes Vorgehen bei der Rekrutierung sichert dem Kunden maximale Entscheidungsfreiheit.
  • Zentrale Elemente dafür sind KPIs und ein leistungsfähiges Software-Dashboard, das dem Kunden wann immer er will in der Übersicht und im Detail Auskunft über den Status und den Verlauf des Projektes liefert.

Die Hinzunahme von externen Spezialisten beim Recruitment von Top-Leuten ist seit langem gelebte Praxis. Ich wünsche mir, dass Outsourcing bei der Rekrutierung von Top-Partner (auf C-Level) bald ebenso Normaliät sein wird.

Beste Grüße

Michael Nowarra

 

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *