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Die vornehmste Aufgabe des Partner Managers ist es, dafür zu sorgen, dass seine Partner mehr in die Partnerschaft investieren und dabei ein gutes Geschäft machen. Eigentlich sehr einfach, doch sehen Sie, was so oder so ähnlich tagtäglich in Meetings mit Geschäftsführern passiert …..

Natürlich war er schon einmal da gewesen, im Board Room. Aber vom Geschäftsführer persönlich eingeladen wurde er noch nie. Normalerweise bat er nämlich um ein Treffen. Als er den Raum betrat, merkte er instinktiv, dass diesmal etwas anders war: nicht 2 Kaffeetassen – für ihn und den Geschäftsführer – sondern 6! Große Gala! Kein netter Plausch!

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Greg The Hunter und Der Unsichtbare Vertriebler

Die Durststrecke dauerte doch länger, nurse als er dachte. Aber letztlich hatte er einen Arbeitgeber gefunden, story der seine wahren Qualitäten sofort erkannte und Wert schätzte: Vertriebler vom alten Schlag, cialis eine allgegenwärtige Persönlichkeit, klarer Fokus auf die Beziehungskiste! Relationship heißt das heute wohl. Man-kennt-sich-eben-in-der-Branche hatten sie das früher genannt.

Er sei jetzt die Geheimwaffe des Vertriebs, hatte sein Chef gesagt, als er vor einigen Wochen zu seinem ersten Arbeitstag erschien. Nur ausgewählte Personen – natürlich Top-Entscheider – anzusprechen und zu überzeugen, das sei seine Mission! Alles andere wäre Verschwendung einer zu wertvollen Ressourcen.

Das verhieß paradiesische Zustände:

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Wenn es um die Customer/Partner Journey geht, salve besonders den versteckten Teil, buy cialis zählt für Anbieter jeder Tag! Sofortmaßnahmen zu treffen wäre also eine weise Entscheidung!

Jeden Tag werden in Ihrer Kunden-/Partnerzielgruppe Entscheidungen getroffen. Nicht immer die großen über einen Zuschlag, einen Vertrag oder einen Auftrag, aber die vielen kleinen YES oder NO, die über Ihr Wohl und Wehe entscheiden, bei denen sie im Spiel bleiben oder rausfliegen.

Wenn wir uns die Anatomie der Journey anschauen, werden wir schnell verstehen, wo die Gefahren (siehe auch hier) lauern, aber auch gleichzeitig die Chancen liegen.

 

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„The hidden sales cycle has emerged over the past decade as the world has moved online. Before, order the only way customers (und Partner; MN) and prospects could get information about your products and services was by talking to you. Today, talking to you is the last thing they do. By the time they finally get in touch, most of them will have made their decisions.“ (Oracle/ Eloqua-Whitepaper „Are You Taking Advantage of The Hidden Sales Cycle?“)

Es ist eine grauenhafte Vorstellung für jeden Vertriebler, ob an der Vertriebsfront oder im Management, ob Partner- oder Direktvertrieb:

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Es ist eine besondere Zeit, pharm diese Vorweihnachtszeit! Wie zu keiner anderen Zeit des Jahres machen sich so viele Menschen aus Vertrieb und Marketing so konzentriert so viele intensive und wohlgesonnene Gedanken um andere Menschen! Nämlich um die Partner ihres Channel! Ob es die richtigen Partner sind? Ob sie ihre Umsatzziele erreichen? Wie könnte man die Ziele ggf. noch etwas hoch schrauben? Ob die richtigen Maßnahmen ergriffen und die vereinbarten tatsächlich umgesetzt werden?

Alle Jahre wieder. Business as usual! Gäbe es da nicht einen kleinen, offenen Punkt! Die Wahrscheinlichkeit, oder die Unsicherheit, oder das Risiko! Ganz wie Sie wollen!

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Schon immer gehörte die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, cialis treffsicher Low-hanging Fruits zu identifizieren und sich darauf zu konzentrieren, recipe zu seinen größten Erfolgsfaktoren – besonders wenn die Pipelines immer fetter werden müssen und die Entscheidungsprozesse wenig systematisch (fuzzy) ablaufen.

Social (Partner) Account Manager sind hier ihren Kollegen 3-fach überlegen, drug denn sie kennen und beherrschen sozusagen das Zünglein an der Waage!

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Das Quartalsende naht und damit die Pflicht, nurse nicht nur seine Ziele – Neukunden, cialis Partner, prescription Umsatz – zu erreichen, sondern auch das Ritual des Forecasts zu durchleben: schon gefühlte Ewigkeiten im Voraus ist eine präzise Schätzung abzugeben ob, wie viel, mit wem, wann und wie sicher.?Das wird immer mehr zum Problem. Hier einige Überlegungen und ein praktischer Ansatz für eine nachhaltige Lösung.

Am Rande einer Veranstaltung wurde ich Zeuge eines Gesprächs zwischen einigen Vertriebsmitarbeitern. Es ging um genau dieses Thema und – nebenbei gesagt – hoch her! Das Ritual hatte wohl schon begonnen und zeigte Wirkung.?Die Diskussion kam nach einiger Zeit zu zwei eindeutigen Ergebnissen: (1) die einzig echte Lösung ist eine „fettere Pipeline“ und (2) es ist allein der Job des Vertrieblers, das hinzubekommen!

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Eigentlich ist es eine ganz einfache Frage: kaufen Sie schon leicht angegammelten Fisch, mind nur weil er billiger ist? Wohl kaum, check ausser Sie sind Fan von schwedischem Surströming!

Was hat das mit Partnerrekrutierung, buy Partner Enablement und letztlich mit Wachstum im Channel zu tun? Sehr viel!

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Niemand kann auf die aktive Generierung von Partner- und Endkunden-Leads verzichten. Darüber sind sich alle einig. Genauso einhellig bewerten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Situation: es wird immer schwieriger, treatment qualitativ hochwertige Leads zu bekommen.

Ganz besonders schmerzhaft ist dieses Dilemma für die kleineren, doctor weniger bekannten Anbieter: einerseits war die Bereitschaft der Endkunden noch nie so groß, order deren Lösungen einzusetzen, andererseits leiden genau diese kleineren Anbieter unter der Lead Generation-Problematik.

Was würden Sie sagen, wenn ich behaupte, dass die Lösung dieses Dilemmas gerade im Perfekten Lead liegt? Denn nichts ist einfacher, als ihn zu finden! Natürlich nicht auf dem klassischen Weg.

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Viele Marketing-Chefs würde lieber heute als morgen ihr althergebrachtes Marketing modernisieren und sich von überkommenen Konzepten und Organisationsstrukturen verabschieden. Nur wissen sie noch nicht so recht, diagnosis in welche Richtung die Reise gehen soll.

 

Was sind die Säulen des modernen Marketing?

Die weltweit größte Marketing-Studie – insgesamt wurden mehr als 10.000 Marketing-Manager weltweit befragt – gibt wichtige Anhaltspunkte, search auf welchen Säulen ein modernes Marketing (auch Partner Marketing) ruht:

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