Es ist eine besondere Zeit, pharm diese Vorweihnachtszeit! Wie zu keiner anderen Zeit des Jahres machen sich so viele Menschen aus Vertrieb und Marketing so konzentriert so viele intensive und wohlgesonnene Gedanken um andere Menschen! Nämlich um die Partner ihres Channel! Ob es die richtigen Partner sind? Ob sie ihre Umsatzziele erreichen? Wie könnte man die Ziele ggf. noch etwas hoch schrauben? Ob die richtigen Maßnahmen ergriffen und die vereinbarten tatsächlich umgesetzt werden?
Alle Jahre wieder. Business as usual! Gäbe es da nicht einen kleinen, offenen Punkt! Die Wahrscheinlichkeit, oder die Unsicherheit, oder das Risiko! Ganz wie Sie wollen!
Wie wahrscheinlich ist es denn eigentlich wirklich, dass die Zahlen erreicht werden, die Maßnahmen die benötigte Wirkung zeigen? Letztendlich: wie gut ist ein Partnernetzwerk eigentlich wirklich für die Zukunft (beginnend ab 2015!) aufgestellt?
Channel Unplugged! Gefahr und Gefährdung
Dem aufmerksamen Beobachter, also Ihnen, wird nicht entgangen sein, dass etwas Bedrohliches unaufhaltsam um sich greift: nämlich die Art und Weise, wie im b2b-Bereich Informationen beschafft und Entscheidungen getroffen werden. Die so genannte Customer Journey.
Das Gefährliche an ihr ist, dass es sich um eine quasi strukturelle Verhaltensänderung bei den Mächtigen im Markt, bei den Kunden, handelt, der man nicht mit „bitte etwas mehr vom Althergebrachten“ oder „Verbesserung der üblichen Instrumente“ begegnen kann. Bestes Beispiel: die Probleme der klassischen Lead Generation. Es ist ein wirtschaftliches Gesetz: man strukturelle Probleme des Marktes niemals mit konjunkturbelebenden Maßnahmen lösen! Wir brauchen so etwas wie eine Agenda 2010 für den Channel als Antwort auf die Customer Journey: fortschrittliche, angepasste Strategien, Taktiken, Instrumente, Inhalte, Prozesse und vor allem Skills!
Besonders gefährdet sind diejenigen Partner, die sich heute noch nicht intensiv und konkret genug mit der Customer Journey, ihren Konsequenzen und ihren Chancen beschäftigen, sondern immer noch in der alten Welt verhaftet sind. Ihnen droht früher oder später das Schicksal, keine neuen Kunden und Projekten finden und gewinnen zu können. Stecker raus – Unplugged – Abgehängt!
Fragen ist naiv! An Ihren Taten sollt Ihr sie messen!
Und damit sind wir beim Thema Zukunftssicherheit Ihres Partnernetzwerks. Die Zukunftssicherheit Ihres Partnernetzwerks im Allgemeinen, und die Wahrscheinlichkeit, dass die Zahlen für 2015 erreicht werden im Konkreten, hängt stark davon ab, wie viele und welche Ihrer Partner in die folgenden Kategorien fallen:
Sind Ihre Partner in Sachen Customer Journey
- noch ahnungslos,
- verstehen sie die Zusammenhänge und sind schon soweit sensibilisiert, dass sie etwas zu unternehmen beabsichtigen oder
- schon aktiv bei der Umsetzung konkreter Maßnahmen?
Sie stimmen mir bestimmt zu: Partner einfach danach zu befragen wäre genauso naiv, wie sie nach ihrer Kundennähe zu befragen. Keiner würde sagen: „Wir sind nicht kundennah!“ Alle sind kundennah! Alle sind bestens für die Zukunft gewappnet!
Prüfen Sie doch einfach durch einen kleinen Test, eine echte Nagelprobe, in welche Kategorien sie Ihre Partner sicherheitshalber einordnen sollten. Der Schnelltest kostet Sie weder Geld noch bedeutet er Aufwand für Sie. Und das Beste daran: der Partner empfindet es noch nicht einmal als Test!, sondern wird sich freuen!
Der Test liegt bei mir für Sie bereit! Einfach melden.
Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!
Ihr Michael Nowarra