„The hidden sales cycle has emerged over the past decade as the world has moved online. Before, order the only way customers (und Partner; MN) and prospects could get information about your products and services was by talking to you. Today, talking to you is the last thing they do. By the time they finally get in touch, most of them will have made their decisions.“ (Oracle/ Eloqua-Whitepaper „Are You Taking Advantage of The Hidden Sales Cycle?“)
Es ist eine grauenhafte Vorstellung für jeden Vertriebler, ob an der Vertriebsfront oder im Management, ob Partner- oder Direktvertrieb:
- Sie wollen einen neuen Partner oder Endkunden anrufen, kommen aber nicht weiter als bis zur Telefonzentrale,
- selbst Leute, die man schon kennt, zu denen man Kontakt hat, mit denen man schon gesprochen hat, von denen man denkt: „da läuft es anders!“, öffnen Ihre Emails nicht,
- und wenn Sie es dann doch einmal bis zu einem Ansprechpartner geschafft haben, ist er nicht wirklich bereit zu einem fundierten Gespräch oder
- Sie bekommen zu hören: ( ) Da kommen Sie jetzt aber leider zu spät! Die Entscheidung ist schon gefallen, ( ) die Longlist oder Shortlist ist schon aufgestellt, ( ) an Sie haben wir ehrlich gar nicht gedacht, ( ) hätten wir nur gewusst, ( ) Sie können uns ja mal bis Morgenmittag ein Angebot zusenden, versprechen kann ich aber nichts. Kreuzen Sie nach belieben an.
Wie soll man da noch vernünftig Vertrieb machen? Unmöglich – werden Sie sagen! Aber Gott sei Dank sind wir noch weit davon entfernt, von diesem Horrorszenario! – mögen Sie glauben! Ganz im Gegenteil – behaupte ich!
Der Vertrieb steht kurz davor, von den Entscheidungs- und Beschaffungsprozessen der b2b-Kunden und –Partner endgültig abgehängt zu werden.
- Geschäftlichen Bedarfe mit definieren?
- Prioritäten beeinflussen?
- Anforderungen mit ausarbeiten?
- Produkt-/Dienstleistungsevaluierung beeinflussen und „begleiten“?
- Hersteller- oder Partnerwahl in die richtige Richtung lenken?
- Die Entscheidung „für Sie“ intern promoten?
Für die meisten Vertriebler heute schon mehr Anekdote als gelebte Praxis.
Diese bittere Erkenntnis entstammt nicht nur einem subjektiven Empfinden, oder hinter vorgehaltener Hand geführten „ehrlichen“ Gesprächen, sondern einer ganzen Reihe empirischer Untersuchungen zum Informations-, Interaktions-, Entscheidungs- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern im b2b-Bereich. Einige meiner Highlights möchte ich Ihnen auf gar keinen Fall vorenthalten:
Zusammenfassung: Wir brauchen euch nicht, und wenn doch, melden wir uns. „Don´t call us – we call you!“
Aber bekanntlich ist es kurz vor Tagesanbruch am dunkelsten. Auch dieser Horror kann ein schnelles Ende haben. Und zwar für alle diejenigen, die jetzt konstruktive Unruhe zeigen und morgen (27.1.2015 reicht auch noch) erste Maßnahmen ergreifen. Anregungen dazu, was man mittelfristig und ganz kurzfristig machen kann, schnell wirkend, ohne Risiko und mit minimalen Investitionen, und wie man sogar seine kleinen individuellen und großen unternehmerischen Vorteile daraus ziehen kann, gibt es im nächsten Beitrag.
Wenn es dann heißen wird: „Die Hoffnung hat einen Namen: Der versteckte Teil der Customer/Partner Journey!“
Nur so viel vorweg: die Hauptdarsteller werden sein
- ein Pathologe: denn wir werden das Grauen sezieren,
- ein Reiseführer: denn wir werden unsere eigene, kleine Welt verlassen,
- ein Fischer: denn wir werden unsere (Sozialen) Netze auswerfen,
- ein Uhrmacher: denn alles geschieht real-time und
- ein Lehrer: denn das wichtigste sind spezielle Skills im Vertrieb.
Stay tuned – bleiben Sie gespannt und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!
Ihr Michael Nowarra