Die „Gletscher-Herausforderung“ – Eine Channel-Strategie für ISV in Zeiten des Wandels

Gletscher

Wandel ist Unsicherheit

Es spielt keine Rolle, buy woher der Wandel kommt und was er betrifft –  im Wesen bedeutet er immer eines:  nämlich Unsicherheit. Je disruptiver und dynamischer er ist, desto größer ist die Unsicherheit.

Wie gehen wir im Channel also mit der uns alle betreffenden Unsicherheit um? Brauchen wir eine darauf ausgerichtete Strategie? Wie sieht diese aus? Hier ist mein Vorschlag dazu:

Um das diffizile Thema Strategie leichter verdaulich und anschaulicher zu machen, werde ich Sie in meinem heutigen Beitrag auf´s Eis führen. Nicht auf´s Glatteis, aber auf einen Gletscher!

Am Ende des Beitrags werden Sie erkannt haben: (1) wie dringend notwendig heutzutage eine Channel-Strategie ist, die auch ihren Namen verdient, (2) dass ein Channel-Programm beileibe keine Channel-Strategie ist und (3) dass es eine einzige sinnvolle und praktikable Strategie im Umgang mit Wandel, besser: Unsicherheit, gibt.

 

Gletscher-Herausforderung

Gletscher sind ein perfektes Bild für den Wandel: sie zeigen sich strahlend weiss von ihrer besten Seite, doch unter einer trügerisch sicheren Schneedecke lauern tödliche Gefahren, die Gletscherspalten. Gletscher bewegen sich gen Tal und lassen sich dabei durch nichts und niemanden aufhalten. Genauso wie der Wandel.

Unser Bild wird komplettiert durch einen Hirten (CEO oder VP Channel), seine Schäfchen (Partner) und die Aufgabe, die Herde möglichst wohlbehalten und möglichst schnell über den Gletscher zu führen. Denn je länger sich die Herde auf dem Gletscher aufhält, desto größer wird die Gefahr.

 

 Optionen auf Eis

Welche strategischen Optionen hat unser Hirte und für welche sollte er sich entscheiden? Übertragen wir einmal die üblichen Handlungsmuster von Managern auf unseren Hirten. Dann hat er folgende Optionen:

  1. ABWARTEN und ERSTARREN: Der Hirte versteht nicht, was da vor ihm liegt oder er muss erst viele Informationen zu diesem Phänomen sammeln oder er erstellt eine Unmenge von alternativen Szenarien und Plänen. „Wo sind eigentlich die Schäfchen geblieben? Haben sie sich instinktiv in Sicherheit gebracht und ihn alleine zurückgelassen?“, werden sich zukünftige Forscher fragen, wenn sie die Eismumie des Hirten bergen.
  2. IGNORANT WEITERGEHEN: „Da ist kein Gletscher!“ sprach der Hirte, ging weiter wie zuvor und trat mit seinen Schäfchen – nun bar jeder irdischen Bürde – vor das Antlitz seines Schöpfers.
  3. VERSTECKEN: Der Hirte schickt seine Schäfchen, clever wie er zu sein glaubt, voraus. Sollen sie doch die Gletscherspalten finden. Überall wo eines seiner Schäfchen verschwindet, wird er mit dem Rest der Herde nicht entlanggehen. Dieser Channel-Darwinismus funktioniert, wenn die Anzahl Schäfchen größer ist als die Anzahl Gletscherspalten und man seine Herde schon immer konsolidieren wollte.
  4. UMKEHREN: Der Hirte kehrt mit seiner Herde um, erntet daheim Hohn und Spott und wird später einmal seinen Enkeln erzählen, dass „Hochalmen noch nie wirklich vegan waren“!
  5. VORANPRESCHEN: Der Hirte glaubt an das Gute, die Chance. Er sieht zwar vor lauter Schnee die Gletscherspalten nicht genau,weiss aber, dass es tragfähige Schneebrücken gibt und vertraut darauf, dass er sie schon finden wird. Auch in diesem Fall werden er und die meisten seiner Schäfchen dank Gletscherspalten direkt vor das Antlitz ihres Schöpfers treten.

 

Er könnte natürlich auch …

  1. GEZIELT EXPERIMENTIEREN: Mit seinem Stock in der Hand und der Herde hinter sich stochert er im Schnee vor sich. Schritt für Schritt. Ist der Schnee tragfähig, weiter. Bricht er ein, wird ein anderer Weg gewählt. Mit klug gewählten Hypothesen (Schatten gut – Sonne schlecht!) kommt er so zügig wir nur möglich und so sicher, wie es Unsicherheit überhaupt zulässt, voran.

 

Channel-Strategie

Als Hirte darf er stochern. In Management-Kreisen würde man dieses vorgehen vornehmer als „validiertes Lernen“ bezeichnen: Unsicherheit durch gezieltes Experimentieren soweit als möglich reduzieren und gleichzeitig jegliche unsinnige Verschwendung (von Schäfchen, Zeit, Anstrengungen) weitestgehend vermeiden.

Diese Strategie wird Lean Startup-Methode genannt und stammt von Eric Ries (Buch: „Lean Startup –  Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen“). Sie ist aus und für Startups entwickelt worden, aber genauso gut für etablierte Unternehmen, die mit Innovation und damit mit Unsicherheit zu tun haben, geeignet.

Die Frage ist nun, wie man aus einer Strategie zur Entwicklung und Vermarktung von Produkten in unsicheren Zeit eine Strategie macht, mit der man ein ganzes Partnernetzwerk durch validiertes Lernen wandlungsfähig und zukunftssicher macht?

Wenn es Sie interessiert wie das funktioniert, dann lassen Sie uns reden! Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören!

Beste Grüße

Michael Nowarra

 

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