Die Hoffnung hat einen Namen: der versteckte Teil der Customer/Partner Journey

Wenn es um die Customer/Partner Journey geht, salve besonders den versteckten Teil, buy cialis zählt für Anbieter jeder Tag! Sofortmaßnahmen zu treffen wäre also eine weise Entscheidung!

Jeden Tag werden in Ihrer Kunden-/Partnerzielgruppe Entscheidungen getroffen. Nicht immer die großen über einen Zuschlag, einen Vertrag oder einen Auftrag, aber die vielen kleinen YES oder NO, die über Ihr Wohl und Wehe entscheiden, bei denen sie im Spiel bleiben oder rausfliegen.

Wenn wir uns die Anatomie der Journey anschauen, werden wir schnell verstehen, wo die Gefahren (siehe auch hier) lauern, aber auch gleichzeitig die Chancen liegen.

 

Anatomie der Customer (Partner) Journey

Ich habe in der folgenden Graphik die meiner Erfahrung nach für Marketing und Vertrieb wichtigsten Bausteine der Customer (Partner) Journey zusammengefasst.

Anatomie Customer Partner Journey

Die Gefahr, beim Entscheidungs-/Beschaffungsprozess erst gar nicht berücksichtigt bzw. durch ein NO bewusst rausgeschmissen zu werden, ist immer dann besonders groß, wenn eines oder mehrere der Felder nicht oder nicht angemessen abgedeckt sind:

  • auch nur eine Einzelentscheidung in einer Phase wird vergessen oder nicht angemessen adressiert,
  • die jeweils zuständigen Buying Center werden nicht proper identifiziert und charakterisiert,
  • die Inhalte werden nicht soweit als möglich auf die Unternehmen, die Entscheider, die Influencer und deren Präferenzen maßgeschneidert und
  • wichtige Medien, vor allem die modernen real-time-Medien, werden nicht abgedeckt oder falsch genutzt.

 

Zwei Umstände kommend erschwerend hinzu:

  • alles muss auch im Selbstbedienungsmodus funktionieren – denn Teile der Journey sind für Anbieter nicht zugänglich oder nicht sichtbar – und
  • es muss gleichzeitig höchst flexibel und individuell sein, denn Kunden/Partner interessiert es nicht, wie Anbieter verkaufen, sondern nur wie sie entscheiden und einkaufen.

 

Das klingt sehr nach der konzeptionellen Herkulesaufgabe, einen Masterplan zu entwickeln und unternehmensweit zu implementieren: die richtigen Phasen, alle relevanten Einzelentscheidungen, die kompletten Buying Center, deren persönliche Präferenzen und Einstellungen, die entsprechenden, maßgeschneiderten Inhalte und alle relevanten digitalen und „analogen“ Medien/Kanäle – einzeln optimiert, zu einem Gesamtwerk integriert.

Genau so ist es auch, aber bitte nicht im ersten Schritt.

 

Sofortmaßnahmen sind gefragt

Der erste Schritt ist ein Bündel von Maßnahmen, die sofort umsetzbar sind, augenblicklich im Großen, vor allem aber im Kleinen wirken, geringe Investitionen erfordern und mit geringstmöglichen Risiken verbunden sind.

Mein Vorschlag dazu:

  1. Aufbruch: Die eigene kleine Welt (eigene Foren, eigene Follower, eigene Facebook-Seite, eigene Website, eigene Twitter-Community, ..) verlassen und dorthin gehen, wo die Kunden/Partner sind.
  2. Soziale Netzwerke: Systematischer Vertrieb in den Sozialen Netzwerken, denn dort sind die Entscheider und Influencer zu finden. Empirische Untersuchungen haben nämlich gezeigt, dass
    • über 70% der b2b-Entscheider regelmäßig Soziale Medien nutzen,
    • über 85% der IT-Entscheider Soziale Netzwerke nutzen,
    • 50% der IT-Entscheider sich durch Soziale Medien und Soziale Netzwerke in ihren Entscheidungen beeinflussen lassen.
  3. Real-time Vertrieb: in Sozialen Netzwerken wird von Kunden und Partnern real-time diskutiert, gefragt, geantwortet – schlicht: interagiert. Darum muss auch real-time Vertrieb gemacht werden. Und bitte durch Vertriebsmitarbeiter selber – denn alles andere ist ein Fake.
  4. Ausbildung: Die Vertriebsmitarbeiter werden in einem Intensiv-/Schnellseminar in die Lage versetzt, systematisch, mit der gesamten Palette der Möglichkeiten, Vertrieb in Sozialen Netzwerken machen, ohne Schaden anzurichten.
  5. Channel-Momentum: Gezielte Überzeugungsarbeit bei den Partnern und entsprechendes Enablement (siehe Punkte 1 bis 4)
  6. Social Media Monitoring: Und alles vorbereiten und flankieren durch den systematischen Einsatz von Social Media Monitoring Tools, wie bspw. MyBusiness Radar.

 

Ein 5-Tage-Maßnahmenprogramm

Sie werden sich vielleicht fragen, wie lange es dauert, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter bzw. die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Partner up-and-running sind? 5 Tage! Und während Ihr Vertrieb schon einmal erfolgreich an den sensibelsten Punkten der (Hidden) Customer bzw. Partner Journey aktiv ist, haben Sie die Zeit, im Hintergrund den Masterplan zu entwerfen und umzusetzen.

Wenn Sie mehr über meine die Sofortmaßnahmen wissen möchten, schicken Sie mir ein Email (michael(at)alliance-bliss.com) oder rufen mich einfach an (+49-171-6937788). Ich freue mich darauf!

Stay tuned, bleiben Sie neugierig und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

 

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