Entscheidung im Nebel – Ein todsicheres Rezept für Vertrieb und Marketing

 

Entscheidung im Nebel

Er war auf dem Gipfel. Zu seinen Füßen erstreckte sich undurchdringlicher Urwald. Dichter Nebel hing zwischen den Baumwipfeln.?Greg „The Hunter“ Villabajo konnte sie nicht hören, tadalafil nicht sehen, doctor nicht riechen. Aber sie waren da. Sie mussten einfach da sein – die Tausende Projekte, Entscheidungen, Suchen nach Informationen, Bewertungen, Käufe, Aufträge, Evaluierungen, Bitten um Rat, Empfehlungen.? Zärtlich streichelte er seinen treuen Weggefährten, den Vorderlader „The Closer“, kniete nieder und legte an …

So oder ähnlich sieht es aus, wenn altmodischer Vertrieb auf eine sich völlig veränderte Situation beim Kunden trifft: Nebel und vertrieblicher Blindflug. Aus dieser bedrohlichen Situation gibt es aber einen todsicheren Ausweg!

Doch von Anfang an.

Es ist eine unbestrittene Tatsache, dass immer mehr Entscheidungs- bzw. Beschaffungsprozesse im Web gestartet und weit vorangetrieben – ja sogar abgeschlossen werden. Manche Experten sprechen von 60% – Tendenz steigend. Noch viel wichtiger ist meiner Meinung nach aber, dass die Alles entscheidenden, frühen Phasen der Entscheidungsprozesse fast zu 100% im Web stattfinden – ohne Wissen und ohne Chance auf direkte Einflussmöglichkeiten seitens Anbieter.

Damit stellen sich für Marketing und Vertrieb ein paar existenzielle Fragen:

  • Wie finde ich denn dann noch raus, wer gerade eine Beschaffung plant bzw. eine Lösung sucht?
  • Wie kann ich die Entscheider beeinflussen, so dass mein Angebot eine der möglichen Lösungen sein wird?
  • Haben die alle relevanten Informationen und ziehen sie die richtigen Schlüsse daraus?
  • Wie kann ích Entscheidungskriterien beeinflussen?
  • Wie finde ich raus, welche Präferenzen die einzelnen Entscheider haben?
  • Wer sind eigentlich diesmal die Entscheider überhaupt?
  • Wie kann ich Prioritäten und Präferenzen in die richtige RIchtung lenken?
  • Wie komme ich auf die Longlist?
  • Wie komme ich auf die Shortlist?

 

Die wichtigste aller Fragen lautet aber: muss ich handeln (Alternative: „Gott schenke mir die Kraft, das zu ertragen, was ich nicht ändern kann!“) und wo setze ich am besten an?

Wir kennen heute schon eine ganze Menge prinzipiell geeigneter Maßnahmen gegen den vertrieblichen Blindflug. Die Erfahrung hat nun leider gezeigt, dass jedes dieser Instrumente nur unter ganz besonderen Voraussetzungen wirklich zuverlässig ist, von Unternehmen zu Unternehmen, von Fall zu Fall unterschiedlich effektiv und effizient wirkt und leider ganz typische Nebenwirkungen aufweist  – auf die der Anwender nur begrenzt Einfluss hat.

Ein todsicheres Rezept gibt es aber. Und sicherlich hatten Sie den Gedanken schon mehr als einmal im Hinterkopf:

(1) Hören Sie auf damit, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern zu wollen. Verschmelzen Sie beide einfach: EINE Aufgabe! EINE Mission! EIN Ziel! EINE Erfolgsgröße (Kunden und Umsatz!!)! EIN Strang! Eine EINHEIT? Ein RAUM? Eine BEZAHLUNG?

(2) Alle arbeiten mit dem neuen, dem gemeinsamen, dem einzig relevanten, dem ausschließlichen, dem alles verbindenden, dem Fuzzy Funnel (nähere Informationen, was hinter Fuzzy Funnel steckt und wie er aufgebaut sein kann, finden Sie bei Joel York http://bit.ly/1iniu55).

Und warum ist dieses Rezept todsicher? Aus zwei Gründen: Sie passen sich nur konsequent den neuen Regeln da draußen an und Sie haben – was selten genug ist – die völlige Kontrolle: niemand stört, kein Kunde, kein Wettbewerber, kein Partner – vielleicht ein bisschen das Marketing. Sie entscheiden und setzen um. Punktum!

Reicht das? Nein! Aber es ist der erste und wichtigste Schritt! Ohne diesen Schritt haben Sie immer etwas Sand im Getriebe  – und hoffentlich die Kraft, das zu ertragen, …

Ach – da wäre noch etwas: Wie sage ich es nur meinem Marketing?

Ich freue mich auf Ihre Anregungen!

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Michael Nowarra

photo credit: skoeber via photopin cc

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