Erfolgreiches Outbound Recruitment ist mehr Geburtshilfe als Vertrieb

Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.

Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.

Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.

In der Praxis werden daher mangels Alternativen gerne einmal faule Kompromisse geschlossen: Partner, die eigentlich nicht passen, werden rekrutiert, weil es bei ihnen einfacher geht; man wählt eher eine massentaugliche, „generische“ Ansprache, als Inhalte und Instrumente auf den jeweiligen Partner bestmöglich zuzuschneiden; man gibt zu früh auf, weil „das mit der Partnerschaft ja doch nichts wird“.

Für Alle, die es sich nicht leisten können oder wollen, zugunsten von mehr Effizienz auf die Qualität der Ergebnisse – sprich: die richtige Anzahl an genau den richtigen Partnern – zu verzichten, habe ich eine elegante, praxisbewährte Alternative parat:

 

MSI – Mutual Self Interest

Das Prinzip von MSI ist überraschend einfach wie wirksam: Anstatt die Energie für die Rekrutierung und das On-boarding alleine aufzubringen, trägt der Partner(kandidat) den größten Beitrag dazu selber bei,  (fast) alles geht von ihm aus! Warum macht er das? Weil er entdeckt hat, dass es in seinem ureigensten Interesse ist.

Auf Herstellerseite gilt es,

  • die Partner zu identifizieren, die parallele Interessen haben könnten,
  • diejenigen zu identifizieren, bei denen es akut sein könnte,
  • den Prozess der Selbstentdeckung einzuleiten,
  • ihn steuernd zu begleiten und
  • für die sichere Geburt einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu sorgen.

Wäre es denn nicht herrlich, wenn der Partner „mehrfach versuchte, Sie zu erreichen“ um Ihnen „wie besprochen die 3 Terminvorschläge zu machen“; wenn es der Partner wäre, der Sie fragt, ob es „in Ordnung ist, wenn die Geschäftsführung auch an dem Meeting teilnimmt“ und ob Sie bereit wären, „am Ende des Meetings schon eine Decision in Principle zu treffen“ um dann „direkt danach den konkreten Business-Plan zu modellieren – wegen der Investitionen und Ressourcen, die wir einplanen müssen“ – und das alles „relativ zügig, um das psychologische Momentum hoch zu halten!“

Sicherlich muss der Partner Manager auch bei dieser Strategie arbeiten! Aber die Arbeit ist garantiert angenehmer und inspirierender und die Erfolgswahrscheinlichkeiten sind um ein Vielfaches höher, dass

  • es zu einem Partnervertrag MIT attraktivem Business-Plan kommt und
  • die Partnerschaft, beginnend mit dem On-boarding, zukünftig vom Partner aktiv und mit Eigendynamik gelebt wird.

 

Zutaten zu einer MSI-Strategie

Es braucht nicht allzu viel für die Umsetzung einer MSI-Strategie:

  • eine treffsichere Definition des objektiv richtigen Partners,
  • Partner Intelligence für seine Bewertung und die Kernargumentation,
  • Konzentration auf die Business-Aspekte der Partnerschaft (nur sie besitzen genügend Antriebskraft),
  • die Arbeit auf C-Elevel,
  • die dazu notwendigen Skills (und wieder hat die Produktkompetenz den Kürzeren gezogen! siehe hier),
  • auf den Partner zugeschnittene Inhalte und
  • vor allem eine Kommunikationspolitik, über der in großen Neonlettern prangt: „Vertrieb verboten!“

Etwas eigentlich Selbstverständliches, aber mglw. unmodern gewordenes habe ich noch vergessen: Den Mut und die Fähigkeit, dem gesunden Menschenverstand zu folgen und das Offensichtliche zu tun! Ein afrikanisches Sprichwort sagt: „Es gibt hundert Arten von Wahnsinn, aber nur einen gesunden Menschenverstand!“

In diesem Sinne – und mit Grüßen an die Wahnsinnigen!

Ihr Michael Nowarra

 

 

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