Fokus Vertriebsmitarbeiter: Social (Partner) Account Manager’s Checkliste für Low-hanging Fruits

Schon immer gehörte die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, cialis treffsicher Low-hanging Fruits zu identifizieren und sich darauf zu konzentrieren, recipe zu seinen größten Erfolgsfaktoren – besonders wenn die Pipelines immer fetter werden müssen und die Entscheidungsprozesse wenig systematisch (fuzzy) ablaufen.

Social (Partner) Account Manager sind hier ihren Kollegen 3-fach überlegen, drug denn sie kennen und beherrschen sozusagen das Zünglein an der Waage!

Unter Low-hanging Fruits verstehen alle Vertriebler weltweit im Prinzip dasselbe: ein Deal/Kunde/Partner, der im Vergleich zu anderen in der Pipeline mit deutlich geringerem Aufwand, schneller und mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit gewonnen werden kann.

Deal oder kein Deal – was macht tatsächlich den Unterschied aus? Wie nah beieinander liegen Low-hanging Fruits und die „Schatten“ bzw. „Vampire“ der Pipeline? Betrachten wir einmal eine typische Situation aus meiner Cloud-Praxis:

 

Von Business-Men und Reichsbedenkenträgern: Geschäfte wider die Natur!

2 Endkunden sind rein sachlich betrachtet identische Opportunities: Beide Unternehmen sind in ihrer Größe und Struktur beinahe identisch, sind in denselben Märkten tätig, verfolgen dieselben Strategien und die Cloud bietet – wiederum rein sachlich betrachtet – denselben Nutzen für sie.

Und dennoch entscheidet sich Unternehmen 1 schnell und entschlossen für die Einführung einer Cloud-Lösung, während Unternehmen 2 immer noch zögert, ein Whitepaper nach dem anderen anfordert und über die Zeit Stammgast in fast allen Webcasts geworden ist.

Zufall? Schicksal? Nein – das Zünglein an der Waage, nämlich die beiden ganz unterschiedlichen Charakterprofile der Entscheider. Sie haben unterschiedliche Werte, Ängste, Motivationen, Einstellungen, Präferenzen, Erfahrungen, Visionen. Sie ticken einfach ganz anders. Kurz: sie sind ganz unterschiedliche „PERSONA“.

  • PERSONA 1: sein Fokus liegt auf dem Business, auf den Chancen, die sich aus der Cloud für ihn ergeben. Eventuelle Nachteile nimmt er in Kauf und trägt sie gelassen. Er repräsentiert die PERSONA „Business-Man“.
  • PERSONA 2: sein Fokus liegt auf der rechtlichen Seite des Lebens – beruflich wie privat. Er kauft nichts, ohne wirklich die AGBs zu lesen, er fragt gerne und regelmäßig seinen Rechtsanwalt. Becks-Texte sind seine Gute-Nacht-Lektüre. Sicherheit hat oberste Prioriät, Risiken sind, wenn nur irgendwie möglich, völlig zu vermeiden. Nennen wir diese PERSONA den „Reichsbedenkenträger“.

 

Der Einsatz einer Cloud-Lösung ist für den „Reichsbedenkenträger“ sozusagen wider seine Natur, denn es gibt immer noch vermeintliche oder tatsächliche Bedenken zu Datensicherheit und Datenschutz. Es gibt keine 100%-ige Sicherheit. Wie einfach wird es also sein, ihm eine Cloud-Lösung zu verkaufen? Ist er eine Low-hanging Fruit?!

 

Es steht auf der Stirn geschrieben – aber nur für Social (Partner) Account Manager lesbar

Die Vertreter einer reinen Sachlichkeit werden wohl sagen: „Es ist schon schlimm genug, dass solche weichen Faktoren über Wohl oder Wehe eines Deals entscheiden (können)! Es kommt noch schlimmer: es steht den Entscheidern ja nicht für Jeden sofort lesbar auf der Stirn geschrieben, welches Charakterprofil sie haben, welche PERSONA sie sind.“ Der einzige Ausweg: der Vertriebsmitarbeiter muss es schnell und zuverlässig rausfinden und entsprechend reagieren.

Und genau hier spielt der Social (Partner) Account Manager seine 3 Trümpfe aus:

  1. aufgrund der Art, wie er mit Kunden/Partnern grundsätzlich arbeitet, interagiert, eine Relationship aufbaut, kann er in kurzer Zeit – mit etwas Anleitung und Übung – die für sein Business vertriebs-/marketingrelevanten PERSONA seines Gegenüber ganz präzise identifizieren,
  2. er kann damit besser einschätzen, mit welchen maßgeschneiderten Angeboten und Informationen die jeweilige PERSONA am besten „versorgt“ werden muss und
  3. er hat – wiederum durch seine Art der Arbeit im Vorfeld – , den Kanal zu und die Akzeptanz bei den Entscheidern, die entscheidend für die effiziente und effektive Überzeugungsarbeit sind.

 

Wir erinnern uns: schnell, einfach und mit hoher Wahrscheinlichkeit! Während der Kollege, der noch mit althergebrachten Mitteln arbeitet, Low-hanging Fruits noch rein sachlich bewertet und ein bisschen Bauchgefühl einfließen lässt, berücksichtigt der Social (Partner) Account Manager beides, die sachliche Ebene und die sozial/emotionale Ebene, systematisch und gleichwertig.

 

Des Social (Partner) Account Manager´s Checkliste für Low-hanging Fruits

Es spielt keine Rolle, ob es sich um Partner oder Endkunden handelt, um Cloud- oder on-premise-Lösungen, das Bewertungsschema ist strukturell immer dasselbe. Sie tauschen nur die Module: das Ideale Partnerprofil gegen das Ideale Endkundenprofil, die Cloud- gegen die on-premise-Variante. Wesentlich ist: Low-hanging Fruits Können und Wollen in hohem Maße!

Für den Partnervertrieb könnten Sie bspw. diese Checklist verwenden:

Lowhanging Fruits Checkliste

Viel Erfolg dabei! Und wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie selber die richtigen PERSONA für Ihr Unternehmen entwickeln können, zögerns Sie nicht, Kontakt mit mir aufzunehmen. Ich helfe Ihnen gerne mit ein paar Tipps.

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

 

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