Greg „The Hunter“ in Business, Board und die magische „42“

Greg Graphik Header Business Board 42

Die vornehmste Aufgabe des Partner Managers ist es, check dafür zu sorgen, click dass seine Partner mehr in die Partnerschaft investieren und dabei ein gutes Geschäft machen. Eigentlich sehr einfach, capsule doch sehen Sie, was so oder so ähnlich tagtäglich in Meetings mit Geschäftsführern passiert …..

Natürlich war er schon einmal da gewesen, im Board Room. Aber vom Geschäftsführer persönlich eingeladen wurde er noch nie. Normalerweise bat er nämlich um ein Treffen. Als er den Raum betrat, merkte er instinktiv, dass diesmal etwas anders war: nicht 2 Kaffeetassen – für ihn und den Geschäftsführer – sondern 6! Große Gala! Kein netter Plausch!

Als die anderen fünf Herren, allesamt Mitglieder der Geschäftsleitung des Partners, Platz genommen hatten, eröffnete der Geschäftsführer das Meeting: „Wir haben Sie eingeladen, Herr Villabajo, weil wir Ihren Rat benötigen!“ Das klang vielversprechend! Rat war sein Ding, ob gefragt oder ungefragt – immer gern gegeben!

Der Geschäftsführer fuhr fort: „Das vergangene Jahr ist für uns sehr erfolgreich gelaufen – auch Dank der Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen, Herr Villabajo! Jetzt wollen wir eine beträchtliche Summe in eine nachhaltig erfolgreiche Zukunft unseres Hauses investieren! Sie wissen natürlich, vor welchen Entscheidungen wir damit stehen! Wir …… RoI, Utilization Rate, Project Mix, Vertriebsstrategie, Best Practices, Endkundenprofil, Nettomarge, Revenue Split, … Time-to-Market, Explorationsrisiko, Break-Even, strategischer Fit, ….Opportunitätskosten, Financial Exposure, … Conversion Rates,..“

Aber Greg hörte schon lange nicht mehr dem Stakkato der Begriffe zu. Alles was er wahrnahm, war: „investieren“, „nachhaltig“, „beträchtlich“, „Erfolg“ – Umsatz!!

Der Geschäftsführer riss ihn mit einer direkten Frage abrupt aus seinen Tagträumen: „Herr Villabajo, wie viel sollten wir sinnvollerweise ihn die Partnerschaft mit Ihrem Haus investieren, welche Produkte/Lösungen bieten sich an, welche Projektarten sind kommerziell für uns attraktiv und welche Vertriebsstrategien und -maßnahmen können Sie uns empfehlen? Es eröffnen sich für uns nämlich einige alternative Szenarien, die es fundiert zu bewerten gilt. Darüber hinaus haben meine Kollegen hier am Tisch durchaus ganz unterschiedliche Präferenzen, die in Einklang gebracht werden müssen! Und bei dem angedachten Investitionsvolumen müssen wir uns sicher sein!“

Greg richtete sich auf, faltete bedächtig seine Hände und schaute kurz an die Decke – genauso wie es ihm sein alter Mentor immer wieder geraten hatte: sammle Dich – denk daran, wer Du bist – und gib es ihnen zwischen die Augen!

Seine Erwiderung hätte ihn stolz gemacht: „Meine Herren, ich danke Ihnen persönlich und als Vertreter meines Hauses für die Gelegenheit, Sie unterstützen zu dürfen. Wir sind Hersteller einer Spitzenlösung und wissen genau, was unserer Partner brauchen, um erfolgreich zu sein. Auf alle Ihre Fragen, ja sogar auf die Fragen des Marktes, kann ich mit einem einzigen Wort antworten: ZWEIUNDVIERZIG (in Zahlen: 42). Denn in zweiundvierzig Merkmalen unterscheiden sich unsere Lösungen von denen unserer Wettbewerber (gedacht: wenn wir überhaupt einen ernst zu nehmenden haben)! Und wenn wir schon über Zahlen sprechen: An wie viel Umsatz im nächsten Jahr hatten Sie denn so gedacht? Vielleicht sind ja noch ein paar Extrapunkte auf die Preisliste drin. Die sollten Ihnen die Entscheidung erleichtern!“

Keine 10 Minuten, und er hatte die Jungs dort, wo er sie haben wollte: über Umsatz zu sprechen anstatt Babylonisches Sprachgewirr! Rekordverdächtig!

Es fühlte sich an wie eine Ewigkeit, obwohl es tatsächlich nur 10 Sekunden dauerte, bis der Geschäftsführer eine Zahl auf einen Zettel schrieb und ihn zu Greg reichte. Jetzt war es Greg, der Verblüffung zeigte, denn auf dem Zettel stand dieselbe Zahl „42“ und die Paraffe des Geschäftsführers! Bedeutete das wohl ein Umsatz-Commitment von 42.000€? Pro Monat?! Mal so – als Einstieg?!

Im Aufstehen fügte der Geschäftsführer noch hinzu: „Rufen Sie auf dieser Durchwahl an und sagen Sie denen, das das direkt von mir kommt. Also keinen Widerspruch gelten lassen! Dort können Sie dann die Details unserer Zusammenarbeit besprechen“.

 

Epilog:

Nachdem Greg den Raum verlassen hatte, passierten zwei Dinge:

  1. Alle 5 Mitglieder der Geschäftsleitung waren sich einig wie selten, dass die Vorstellung von Greg sehr hilfreich bei der Entscheidung über die Investitionen in Hersteller und Lösungen war. Sie nutzen die eingesparten 2 Stunden für ein gemeinsames Mittagessen und warteten hoffnungsvoll auf den Vertreter des anderen Herstellers.
  2. Zeitgleich griff Greg zum Telefonhörer. Er wollte das Eisen schmieden, solange es noch heiß ist. Vor allem wollte er mit fetter Beute heimkehren. Er wählte die Nummer, die ihm der Geschäftsführer gab. Es dauerte etwas, aber schließlich nahm jemand ab: „Technik hier! Was gibt es?“

 

PS: Die Fragen lauten nun: Wie gut können Ihre Partner Account Manager derartige Entscheidungen in die richtige Richtung lenken? Wie lange würden sie hier durchhalten? Würden sie auf C-Level als Gesprächspartner akzeptiert? (siehe Seminar Business PAM….)  Oder sind es doch Vertriebsbeauftragte? Die kleine „Checkliste C-Level Readiness“ gibt Ihnen erste Hinweise. Sie bekommen Sie kostenlos bei mir. Email an michael(at)alliance-bliss.com genügt.

PPS: Wenn Sie skurrile Ideen haben oder absurde Situationen kennen, in die man unseren Kollegen Greg „The Hunter“ Villabajo einmal bringen sollte, lassen Sie es mich wissen!

 

 

 

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