Design Thinking im Channel #6: Erfolgreiches Recruitment braucht die richtige Dramaturgie

Partner-Vorstände sind auch nur Menschen! Wer bei der #Partnerrekrutierung dem Faktor Mensch zu wenig oder zum falschen Zeitpunkt Beachtung schenkt, riskiert den Erfolg – zumindest erhöhen sich Stress, Unsicherheit, Frustration und Mühsal deutlich. Für den #Rekrutierungsprozess gibt es eine bewährte #Dramaturgie, die als Benchmark für den eigenen Prozess dienen kann. Mit #DesignThinking-Sprints lassen sich Analyse und Neugestaltung des Prozesses incl. der C-Suite-Experience kostengünstig, treffsicher und schnell durchführen.

The Naked Channel. Partner Recruitment auf das Wesentliche reduziert. Ohne Schnörkel, ohne Beiwerk. Einfachheit als Erfolgsfaktor für Spitzenleistungen und Entlastung gleichermaßen.



INFOGRAPHIC Dramaturgie des Recruitment
Design Thinking im Channel #5: DT enthüllt den wahren Wettbewerb im Channel - und seine fatalen Folgen

Auch wenn der direkte Wettbewerb gerade „schläft“ bedeutet das nicht, dass Ruhe im Channel ist und Sie die Zeit haben, im Recruitment eine Pause einzulegen. Denn der Wettbewerb um neue Partner ist um ein Vielfaches größer, intensiver, aktiver und gefährlicher, als die allermeisten Hersteller denken – und er kommt aus ganz anderen Ecken! Derjenige, der die wahre Natur des Wettbewerbs im Partner Recruitment erkennt und entsprechend agiert, kann beträchtliche Wettbewerbsvorteile erringen – auch und vor allem sogenannte Underdog-Hersteller. Wer nicht, wird überrascht feststellen, dass potenzielle Partner keine Zeit haben, nicht interessiert sind, sich keiner kümmern kann, gerade eine neue Partnerschaft eingegangen sind, keine Budgets mehr haben, der Vertrieb schon ausgelastet ist etc. etc. etc. Meine Empfehlung: Werde unruhig! Handele! Jetzt!

Empower The Organisation And Unleash The Individual!



The True Nature Of Competition
Design Thinking im Channel #4: Die Definition des richtigen Partner auf den Kopf gestellt

Es ist eigentlich genial einfach: Indem man die wenigen aber fundamentalen Prinzipien des Channels im allgemein und des Partner Recruitment auf C-Level im besonderen versteht und nach der Design Thinking-Methode anwendet, findet man nicht nur die korrekte Antwort auf die Frage „Wer ist eigentlich der richtige Partner?“, sondern bekommt ziemlich wahrscheinlich auch einen ganz anderen, erfolgreicheren Channel, getragen von Eigendynamik und Commitment der Partner.

INFOGRAPHIC Upside Down Partner Definition, Michael Nowarra

Design Thinking im Channel #3: Das Agentur-Dilemma oder Darum brauchen Sie dringend andere Partner!
Betrachtet man den einzelnen Partner bzw. das Partner-Portfolio aus der Perspektive des Design Thinking wird klar, warum es das sogenannte "Agentur-Dilemma" (Partner, deren Schwerpunkt eindeutig auf Beratungs-Manntage und nicht auf Lizenzumsätzen liegt) gibt, worin es begründet ist - und dass es nur durch neue und andere Partner zu lösen ist. Dahinter steht ein einfaches Naturgesetz des erfolgreichen Channels: KÖNNEN schlägt WOLLEN. Perfekt ist es, wenn KÖNNEN und WOLLEN zusammentreffen. Leider können "Agenturen" kein vernünftiges Lizenzgeschäft machen - und wollen es auch nicht.



INFOGRAPHIC Portfolio and New Partners, Michael Nowarra
Design Thinking im Channel #2: Instrumente und Wettbewerbsvorteile
DT im Channel bringt knallharte, konkrete Vorteile: Für alle ISV eine Vielzahl neuer, wirksamer Instrumente zur Lösung der Top-Probleme des Channels und für viele die einzige Chance, sich auf für Partner relevante und spürbare Art und Weise vom Wettbewerb abzuheben und einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Brainware wird zum operativen und strategischen Erfolgsfaktor für einen "neuen" Channel, den die meisten (noch) für unmöglich halten.


Design Thinking im Channel bringt operative und strategische Vorteile.
Design Thinking im Channel bringt operative und strategische Vorteile.
Design Thinking im Channel #1: Spitzenleistungen und das Wesen des Channel.
Ich bin überzeugt, dass nicht Budgets, Marketing-Power, Anzahl Vertriebsmitarbeiter, Bekanntheitsgrad, Größe oder Produkte über Spitzenleistungen im Partner Recruitment entscheiden, sondern die richtige Channel Brainware - die Art, wie Organisationen und Individuen arbeiten. Ausgangspunkt für die richtige Channel Brainware ist die Erkenntnis, dass der Software-Channel kein Technology- sondern ein Business-Channel ist. Design Thinking ist dann eine gute Methode, diese Erkenntnis konsequent in Strategien, Inhalte, Instrumente, Prozesse, Kompetenzen, Köpfe, der Partner Journey und der Partner Experience fest zu verankern.
INFOGRAPHIC Business vs Tech Channel Truth, Michael Nowarra