Nur 4 Schritte zu mehr Eigendynamik und Vertriebsmomentum im Channel

INFOGRAPHIC 4 Schritte zur Eigendynamik, 1-0

Tagtäglich werden in allen Führungsetagen von Channel-Organisationen dieselben drei Punkte diskutiert: Der Objektiv Richtige Partner, ask Eigendynamik und Vertriebsmomentum.

Ganz intensiv sicherlich in den Führungsetagen von SAS Institute. Denn im Juli startete SAS Institute mit einem echten Reseller-Programm für seine (Implementierungs-) Partner.

Ziel ist es, die Neukundengewinnung und Umsatzentwicklung durch Partner deutlich anzukurbeln (http://www.crn.de/software-services/artikel-106962-3.html). Die spannende Frage lautet nun: Wird dieser Strategiewechsel bei den Partnern auf fruchtbaren Boden fallen und genügend vertriebliche Eigendynamik entfalten, um die sicherlich ganz besonderen Erwartungen seitens SAS zu erfüllen? Genauer: Genügt es, dem Partner die Generierung von Lizenzumsätzen zu erlauben?

Noch vor einigen Jahren wäre dieser Strategiewechsel als „äußerst mutig“ (Politikereuphemismus für „Karrierekiller“) bezeichnet worden. Gott sei Dank verfügen wir heutzutage aber über leistungsfähige Methoden und Instrumente sowie die entsprechenden Erfahrungen, um sicherstellen zu können, dass der Wechsel gelingt.

Wer die unten beschriebenen Schritte proper durchläuft, steigert seine Chancen auf Eigendynamik und Vertriebsmomentum beträchtlich. Bei den ersten 3 Schritten handelt es sich mehr oder weniger um mechanics. Der vierte Schritt aber hat es in sich.

INFOGRAPHIC 4 Schritte zur Eigendynamik, 1-0

 

Schritt 1: Die Zieldefinition – aber bitte mit Empathie

Jeder Hersteller hat eine Vorstellung davon, welchen Produktumsatz ein Partner pro Jahr erzielen soll bzw. muss. Hat er auch eine ebenso klare Vorstellung davon, welches Rad ein Partner drehen muss, um dieses Ziel zu erreichen?

Ein praxisnahes Beispiel soll Ihnen die Zusammenhänge und kleinen Fallstricke verdeutlichen:

INFOGRAPHIC Zielsetzung mit Empathie, 1-0

Um dem Hersteller einen Lizenzumsatz von €1.000.000 zu bescheren, müsste ein Partner in unserem (realistischen) Beispiel einen Gesamtumsatz von €4.000.000 mit Produkten und den damit verbundenen Dienstleistungen pro Jahr generieren. Geht ja noch – könnte man sagen.

Die echte Herausforderung für den Implementierungspartner liegt aber woanders: Der Partner müsste in unserem Beispiel 16 Produktneukunden gewinnen! (Die 3.100 Projekttage bereiten im Falle SAS keine Kopfschmerzen, denn das ist ja die Comfort Zone der Implementierungspartners.)

 

Schritt 2: Die KÖNNER an die Front

Welche Merkmale hat ein Partner, der in der Lage ist, 16 Neukunden durch Produktvertrieb zu gewinnen? Das objektiv und treffsicher festzustellen ist einer der beiden Erfolgsfaktoren.

Herausragende Bedeutung haben ganz offensichtlich Marketing und Vertrieb. Für beide leiten wir, unterstützt durch ein kleines Rechen- und Simulationsmodell, die relevanten Soll-Werte ganz präzise ab, bspw. für:

  • Kundentypen,
  • Größe und Struktur der Pipeline,
  • Conversion Rates,
  • kritische weil überdurchschnittlich aufwendige Milestones,
  • Anzahl und Qualifikation der notwendigen Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter sowie
  • notwendige Kampagnen und Maßnahmen.

 

Jetzt haben wir alle kritischen Eckdaten desjenigen Partners, der das Rad tatsächlich drehen kann, systematisch, objektiv und quantifiziert ermittelt. Sie bilden die KO-Kriterien des Profils des Objektiv Richtigen Partners.

Hier würde ich eine erste Hürde erwarten:

  • Szenario 1: Der Partner muss die notwendige Vertriebs- und Marketingmaschinerie überhaupt erst aufbauen. Erfahrungsgemäß ist das ein Deal Breaker.
  • Szenario 2: Der Partner hat zwar einen auf MannTage spezialisierten Vertrieb, muss aber erst noch einen Produktvertrieb aufbauen. Auch das kommt erfahrungsgemäß einem Deal Breaker ziemlich nahe.
  • Szenario 3: Der Partner hat einen Produktvertrieb, der aber bisher nur andere Produkte aus seinem Portfolio aktiv vertrieben hat. Jetzt geht es schlichtweg um eines: Vertriebsressourcen von einem Anbieter auf einen anderen umzulenken! Hier gibt es eine echte Chance, wenn SAS vergleichsweise attraktiver ist als andere Portfolio-Hersteller.

 

Schritt 3: WOLLEN – am besten aus dem Stand

Zwischenstand: Wir haben diejenigen Partner treffsicher identifiziert und konsequent ausgewählt, die überhaupt in der Lage sind, die Zielsetzungen zu erreichen.

Jetzt geht es darum, dass der Partner auch will. Dazu verfolgt man üblicherweise zwei Argumentationsstränge: die Partnerschaft ist kommerziell attraktiv(er) UND finanziell lukrativ(er) als andere.

Finanziell lukrativ lässt sich am besten in folgenden Kenngrößen darstellen:

  • Umsatz (siehe Ziele!)
  • Break-Even in den ersten 12 Monaten nach Beginn der Partnerschaft

 

Kommerziell attraktiv lässt sich am besten anhand der folgenden Dimensionen belegen:

INFOGRAPHIC Spider GUTES BUSINESS, 1-0

Das Diagramm zeigt folgende Situation: Großer Erfolg bei geringen Investitionen, minimalen Risiken, schnell erzielten Ergebnissen, strategischem Fit und Nähe zum heutigen Geschäftsmodell. Dieser Partner könnte das Business quasi aus dem Stand machen. Fast alles ist bereits vorhanden und muss lediglich entsprechend eingesetzt werden.

 

Schritt 4: Der MAGIC MOMENT oder: Wer Nerven zeigt, verliert

Hier entscheidet es sich das zweite Mal, ob die Partnerschaft von Eigendynamik getragen oder ewig am Lead Generation-Tropf hängen wird.

Zwischenstand: Wir wissen, was wir wollen. Wir haben diejenigen Partner, die dazu überhaupt in der Lage sind, identifiziert und ausgewählt. Wir haben weiterhin herausgefunden, dass wir für den Partner vergleichsweise attraktiv und lukrativ sind und der Partner eigentlich WOLLEN sollte.

Jetzt heißt es Nerven zu bewahren – und beinahe nichts tun. Der einzige Weg zu einer echten Eigendynamik ist der, dass der Partner jetzt für sich selber entdeckt, wie gut wir für die Verfolgung seiner eigenen Interessen sind. Eigendynamik durch Mutual Self Interest!

Kein Verkaufen, kein Locken mit Leads – nur „Setting the Scene“ und den Dingen ihren Lauf lassen.

Ich weiß aus Projekten nur zu genau, wie schwer es ist, im entscheidenden Moment anstatt zu Handeln auf die Kräfte des Universums und die Macht der Eigeninteressen zu bauen. Wenn Sie sich also hierbei etwas unwohl fühlen sollten, scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen. Als Kommentar zum Blog oder per Email. Ich werde Ihre Fragen und Anregungen gerne aufnehmen und beantworten.

Bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

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