Infographic: Taugt Ihr Marketing für die Partnerrekrutierung?

INFOGRAPHIC ABC Marketing und Recruitment THUMB, 15092015

Wenn Sie in der Partnerrekrutierung schon bei der Erstansprache potenzieller Partner gleich mit den üblichen Image-Broschüren, buy Dutzenden von Slides und einer Sammlung an Studien kommen, haben Sie in der Regeln bereits verloren. Denn Sie müssen an den CEO/Geschäftsführer ran und ihn binnen Minuten überzeugen: nicht von der Attraktivität der Partnerschaft selber, sondern davon, dass er sich überhaupt mit dem Thema vernünftig beschäftigt!

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Greg „The Hunter“ und Der unsichtbare Vertriebler – eine Realsatire

Greg The Hunter und Der Unsichtbare Vertriebler

Die Durststrecke dauerte doch länger, nurse als er dachte. Aber letztlich hatte er einen Arbeitgeber gefunden, story der seine wahren Qualitäten sofort erkannte und Wert schätzte: Vertriebler vom alten Schlag, cialis eine allgegenwärtige Persönlichkeit, klarer Fokus auf die Beziehungskiste! Relationship heißt das heute wohl. Man-kennt-sich-eben-in-der-Branche hatten sie das früher genannt.

Er sei jetzt die Geheimwaffe des Vertriebs, hatte sein Chef gesagt, als er vor einigen Wochen zu seinem ersten Arbeitstag erschien. Nur ausgewählte Personen – natürlich Top-Entscheider – anzusprechen und zu überzeugen, das sei seine Mission! Alles andere wäre Verschwendung einer zu wertvollen Ressourcen.

Das verhieß paradiesische Zustände:

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Fuzzy Funnel – Best Practices wenn die Pipeline mal wieder verrückt spielt

Nicht genug, tadalafil dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-Beitrag.

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Einfachheit als Erfolgsfaktor – 5 Praxistipps für die Partnerrekrutierung

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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil „… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher“ (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  „Einfachheit“ als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

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„Keep It Simple“ – und 3 weitere Lektionen für den Erfolg von Vertriebspartnern und Herstellern

Der Cloud (besser: Software as a Service) Channel macht es vor: Erfolg im Channel – gleichgültig ob als Partner oder ISV – ist eng verbunden mit der Beachtung des Management-Prinzips: „Einfachheit“. Das gilt sowohl für die Frage, healing nach welchen Kriterien Partner die objektiv richtigen Hersteller auswählen und ihr Angebotsportfolio aufbauen, hospital als auch für die Frage, price wie Hersteller die für sie objektiv richtigen Partner auswählen, sich in der Partner Community positionieren, präsentieren und über die Inhalte entscheiden, die sie zu den Partner kommunizieren. Die Message und gleichzeitig Mission: „Erfolg ist einfach – zumindest einfacher als  …“.

Kann man die Erkenntnisse aus der Cloud überhaupt auf die Old School übertragen?

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Mit Do-it-Yourself-Content Marketing in das Herz und Hirn unserer Kunden

Wir sind uns wohl einig, advice dass das regelmäßige (!) Veröffentlichen von relevanten Inhalten in allen möglichen (Sozialen) Medien der Königsweg in die Herzen und Hirne unserer Kunden bzw. Partner ist – und bleiben wird. Nur auf diesem Weg lassen sich nämlich effektiv und effizient einige der größten Herausforderungen in Vertrieb und Marketing angehen:

  • Wie kann ich seriös Sichtbarkeit in meinen Zielgruppen erzeugen?
  • Wie kann ich Kompetenz demonstrieren?
  • Wie kann ich den Erfolg einer „kalten Erstansprache“ steigern?
  • Wie kann ich Entscheidungen meiner Kunden bzw.Partner beeinflussen?
  • Wie kann ich meine Themen, price Produkte, Dienstleistungen, Value Proposition promoten?

Sie können natürlich noch jede dieser Fragen um „möglichst wirkungsvoll“ und/oder „möglichst preiswert“ und/oder „mit möglichst geringem Aufwand“ und/oder „besser als mein Wettbewerb“ und/oder „besser als heute“ ergänzen.

Es dreht sich alles um Machbarkeit: Do-it-Yourself!
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