Risikofaktor Partner Manager?

Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.

Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel

Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!

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Bekenntnis eines erfolgreichen Schnorrers

Ich gestehe: Ich bin ein Schnorrer und dazu ein guter. Vor allem bin ich stolz darauf, advice ein Schnorrer zu sein!

Kennen Sie eigentlich Tomislav Perko? Sieben Jahre reiste er um die Welt, online trampte von Deutschland bis nach Indien, überquerte den Indischen Ozean in einem Segelboot, ging in Afrika auf Safari und lebte in einem kleinen Fischerdorf in Ecuador. All das kostete ihn so gut wie nichts – zumindest kein Geld (ZEITONLINE). Heute schreibt er Bücher und hält Vorträge über seine Art zu reisen und die Kunst des Schnorrens.

Es geht natürlich nicht um eine Reise oder um „´ne Kippe“, sondern um die Gewinnung neuer Partner oder neuer Kunden. Schnorren und Partner Recruitment haben viel miteinander gemeinsam und Schnorren ist eine unverzichtbare, vielleicht sogar die wichtigste Fähigkeit eines „Hunters“. Sie werden überrascht sein, wie einfach es sein kann, auch unter widrigsten Umständen erfolgreich zu sein – wenn man nur das Spiel versteht.
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7 Sprichwörter, die Sie beim Partner Recruitment berücksichtigen sollten

 

Woran liegt es eigentlich, link dass es Organisationen oder einzelne Mitarbeiter gibt, pills die so viel erfolgreicher outbound Partner rekrutieren als andere, thumb und dazu noch müheloser und sogar mit einem Lächeln auf den Lippen? Kleiner Hinweis: Es liegt nicht am Brand, auch nicht am Produkt, schon gar nicht am Geld!

Es liegt daran, dass die Erfolgreichen bergab rekrutieren und die anderen bergauf. Was macht den Unterschied?

Das Naturgesetz des Outbound Recruitment: FLOW

Meine Beobachtungen der letzten Jahre weisen ganz deutlich auf so etwas wie ein Naturgesetz für das Outbound Partner Recruitment hin, dem alle unterworfen sind, von dem aber auch alle profitieren können: der FLOW.

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Vertrauen wirkt beim Outbound Recruitment – aber nur im 3er-Pack!

Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.

Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

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Erfolgreiches Outbound Recruitment ist mehr Geburtshilfe als Vertrieb

Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.

Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.

Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.

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Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz

Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.

Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.

Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.

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6 mal Frust und 1 mal Lust – Die emotionale Diagnose des Channels

Website Mikroskop

Die Emotionen im Channel haben mich darauf gebracht: Wenn man sich als Hersteller auf eine ganz spezielle Mission einlässt, medical kommt man bei der Lösung von 6 schmerzhaften Problemen sowohl sachlich als auch emotional auf einen Schlag einen riesigen Schritt weiter.

6 mal Frust

Jeder hat sicherlich seine persönliche Hitliste an Problemen: mit der eigenen Organisation, find seinen Partnern, den Produkten, den Kollegen, Wettbewerbern und dem Markt – manchmal sogar mit Gott! Welche sind die wirklich großen Probleme, die Probleme, die sachlich gravierende Folgen haben, die einen Rattenschwanz an Folgeproblemen nach sich ziehen, die einen (mich!) persönlich immer frustrieren? Ich komme auf genau 6 (nicht sortiert):

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SeeTec lässt sich von Alliance Bliss Concept ein Recruitment Office aufbauen

Altenbeken/Berlin, pilule den 13.1.2016. Anlässlich einer groß angelegten, healing internationalen Kampagne zur Rekrutierung von Premium-Partnern hat SeeTec den Auftrag zur Entwicklung und zum Aufbau einer kompletten Rekrutierungsinfrastruktur an Michael Nowarra von The Alliance Bliss Concept vergeben. Die Infrastruktur deckt alle Phasen des Rekrutierungsprozesses, vcialis 40mg vor allem die neuralgischen Punkte ab und besteht aus Software, Inhalten, Prozessen, Tools, Guidelines und einem begleitenden Coaching für die Partner Manager.

„Alle Unternehmen, für die Projektmanagement ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist, haben ein Project Office. Für uns ist die effektive und effiziente Rekrutierung nur der besten Partner von strategischer Bedeutung. Also haben wir jetzt ein Recruitment Office!“, so Ulrich Heissler, Head of Competence Center BVI und Co-Founder SeeTec GmbH.

Das Recruitment Office stellt sicher, dass SeeTec über das beste auf dem Markt verfügbare Rekrutierungs-Knowhow verfügt, nur leistungsfähige und leistungswillige Partner rekrutiert – und das ohne Verschwendung von Ressourcen – und nutzt nicht zuletzt alle Synergiepotenziale, die sich aus verschiedenen Rekrutierungsprojekten in mehreren Regionen bieten, optimal aus. Ganz besonders wichtig ist die Pflege einer echten Rekrutierungskultur im Unternehmen: Recruiter, die intensiv miteinander interagieren, kommunizieren, sich austauschen,  motivieren, voneinander und miteinander lernen – Tag für Tag!

„Wir haben uns für Michael Nowarra entscheiden, weil er über eine langjährige Rekrutierungspraxis verfügt, einen außergewöhnlichen Ansatz verfolgt, strategisch denken aber trotzdem hands-on rekrutieren kann und weil er letztes Jahr bewiesen hat, dass er unter schwierigen Bedingungen erfolgreich zu rekrutieren vermag“, ergänzt Andreas Beerbaum, Geschäftsführer SeeTec GmbH.

 

Ansprechpartner:

SeeTec AG: Andreas Conrad, Leiter Produktmanagement und Marketing, Ulrich Heissler, Head of Competence Center BVI, ulrich.heissler(at)seetec.de

Alliance Bliss Concept: Michael Nowarra, michael(at)alliance-bliss.com

 

 

Es geht doch nur um die Existenz – 6 Tipps zur Bewertung von Partnern in Zeiten des Wandels

Disruptiver Wandel bringt die Neubewertung der Partner auf die Agenda der Hersteller! Aber nicht nur die Partner alleine sollten auf den Prüfsstand, seek sondern vor allem die angewendeten Verfahren.

„Angesichts des Wandels müssen wir unsere Partner wohl neu bewerten!“ So oder so ähnlich formulierten es die allermeisten meiner Interviewpartner, pharm mit denen ich im Rahmen der Recherche „Partner Enablement in Zeiten des Wandels“ sprach. Sowohl Entscheider von mittelständischen ISVs als auch Vertreter weltbekannter Software-Konzerne waren sich darin einig, dass der Wandel disruptiv ist und das daher zu handeln sei – und zwar nicht nur kosmetisch!

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Greg „The Hunter“ in Business, Board und die magische „42“

Greg Graphik Header Business Board 42

Die vornehmste Aufgabe des Partner Managers ist es, check dafür zu sorgen, click dass seine Partner mehr in die Partnerschaft investieren und dabei ein gutes Geschäft machen. Eigentlich sehr einfach, capsule doch sehen Sie, was so oder so ähnlich tagtäglich in Meetings mit Geschäftsführern passiert …..

Natürlich war er schon einmal da gewesen, im Board Room. Aber vom Geschäftsführer persönlich eingeladen wurde er noch nie. Normalerweise bat er nämlich um ein Treffen. Als er den Raum betrat, merkte er instinktiv, dass diesmal etwas anders war: nicht 2 Kaffeetassen – für ihn und den Geschäftsführer – sondern 6! Große Gala! Kein netter Plausch!

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