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Wie kann man eigentlich in einem immer komplexeren und dynamischeren Channel erfolgreich Partner rekrutieren oder managen – und das auch noch einigermaßen souverän? Die Antwort wird Sie überraschen und ist in jedem Park oder an jedem Strand zu finden.
Daumenregeln wenn es kompliziert und schnell wird
Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum ein Hund am Strand einen Ball fangen kann, obwohl die dazu notwendigen Berechnungen so kompliziert sind, dass es einen Supercomputer braucht, um sie in der zur Verfügung stehenden Zeit durchzuführen?
Niemand würde allen Ernstes eine Top-Position in seinem Unternehmen ohne Unterstützung eines professionellen Headhunters besetzen. Warum also absolute Top-Partner im Do-it-Yourself rekrutieren – oder gar nicht?
Um high-performance-Vertriebspartner zu gewinnen, benötigt ein Software-Hersteller (fast) nichts – nur einen Recruitment-Profi, der es macht. Daher kann (fast) jeder ISV, auch der kleine, beinahe unsichtbare Nischen-Anbieter mit geringer Channel-Präsenz, nur einem einzigen Partner Manager sowie minimalem Marketing-Budget auch die größten und besten Partner rekrutieren.
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Woran liegt es eigentlich, link dass es Organisationen oder einzelne Mitarbeiter gibt, pills die so viel erfolgreicher outbound Partner rekrutieren als andere, thumb und dazu noch müheloser und sogar mit einem Lächeln auf den Lippen? Kleiner Hinweis: Es liegt nicht am Brand, auch nicht am Produkt, schon gar nicht am Geld!
Es liegt daran, dass die Erfolgreichen bergab rekrutieren und die anderen bergauf. Was macht den Unterschied?
Das Naturgesetz des Outbound Recruitment: FLOW
Meine Beobachtungen der letzten Jahre weisen ganz deutlich auf so etwas wie ein Naturgesetz für das Outbound Partner Recruitment hin, dem alle unterworfen sind, von dem aber auch alle profitieren können: der FLOW.
Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.
Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.
Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.
Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.
Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.
Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.
Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.
Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.
Die Emotionen im Channel haben mich darauf gebracht: Wenn man sich als Hersteller auf eine ganz spezielle Mission einlässt, medical kommt man bei der Lösung von 6 schmerzhaften Problemen sowohl sachlich als auch emotional auf einen Schlag einen riesigen Schritt weiter.
6 mal Frust
Jeder hat sicherlich seine persönliche Hitliste an Problemen: mit der eigenen Organisation, find seinen Partnern, den Produkten, den Kollegen, Wettbewerbern und dem Markt – manchmal sogar mit Gott! Welche sind die wirklich großen Probleme, die Probleme, die sachlich gravierende Folgen haben, die einen Rattenschwanz an Folgeproblemen nach sich ziehen, die einen (mich!) persönlich immer frustrieren? Ich komme auf genau 6 (nicht sortiert):
Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind.
Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!
Die Welt aus Sicht eines Porsche
Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“
Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!
Die übliche Vorgehensweise ist weit verbreitet und irgendwie verständlich weil chrono-logisch. Trotzdem ist sie falsch. Die beiden großen Herausforderungen im Channel – der Objektiv Richtige Partner und verlässliches Engagement der Partner – kann man am besten lösen, prostate wenn man „den Gaul von hinten aufzäumt“.
Als Andreas Winter zum Briefing in das HQ fuhr hatte er angesichts der angespannten Lage in seinem Channel mit allem gerechnet. Nur nicht damit, buy gerade jetzt zu Grundlagenarbeiten verdonnert zu werden! Hatte er denn nicht schon genug damit zu tun, tadalafil dass seine Partner nicht genügend Engagement entwickeln und die vereinbarten Aktivitäten nicht oder nicht konsequent – vor allem nicht erfolgreich umsetzen? Und jetzt soll er sich intensiv darüber Gedanken machen, wie der objektiv richtige Partner für sein Unternehmen aussieht und wo er zu finden ist? Haben wir denn nichts Wichtigeres zu tun?