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Pressemitteilung

Mit Prototyping-Sprints und modernster Microtraining-Technologie zur optimalen C-Suite-Experience bei Partnern und Endkunden.

Michael Nowarra und Institute of Microtraining (IOM) vereinbaren strategische Kooperation

Berlin, den 5.6.2018: Der renommierte IT-Channel-Experte Michael Nowarra und das Institute of MicroTraining (IOM) geben den Abschluss einer strategischen Kooperation bekannt. Ziel der Zusammenarbeit ist es, den Kunden von Michael Nowarra, mittelständischen Software-Herstellern, eine Technologie für Vertrieb und Marketing zur Verfügung zu stellen, mit der heute schon erfolgreich Microtrainings hergestellt und vermarktet werden. Im Mittelpunkt der Kooperation stehen dabei innovative Lösungen zur optimalen Interaktion mit den Top-Entscheidern von Endkunden und Partner.

 

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Wie kann man eigentlich in einem immer komplexeren und dynamischeren Channel erfolgreich Partner rekrutieren oder managen – und das auch noch einigermaßen souverän? Die Antwort wird Sie überraschen und ist in jedem Park oder an jedem Strand zu finden.

Daumenregeln wenn es kompliziert und schnell wird

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum ein Hund am Strand einen Ball fangen kann, obwohl die dazu notwendigen Berechnungen so kompliziert sind, dass es einen Supercomputer braucht, um sie in der zur Verfügung stehenden Zeit durchzuführen?

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Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.

Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel

Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!

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Niemand würde allen Ernstes eine Top-Position in seinem Unternehmen ohne Unterstützung eines professionellen Headhunters besetzen. Warum also absolute Top-Partner im Do-it-Yourself rekrutieren – oder gar nicht?

Um high-performance-Vertriebspartner zu gewinnen, benötigt ein Software-Hersteller (fast) nichts – nur einen Recruitment-Profi, der es macht. Daher kann (fast) jeder ISV,  auch der kleine, beinahe unsichtbare Nischen-Anbieter mit geringer Channel-Präsenz, nur einem einzigen Partner Manager sowie minimalem Marketing-Budget auch die größten und besten Partner rekrutieren.
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Woran liegt es eigentlich, link dass es Organisationen oder einzelne Mitarbeiter gibt, pills die so viel erfolgreicher outbound Partner rekrutieren als andere, thumb und dazu noch müheloser und sogar mit einem Lächeln auf den Lippen? Kleiner Hinweis: Es liegt nicht am Brand, auch nicht am Produkt, schon gar nicht am Geld!

Es liegt daran, dass die Erfolgreichen bergab rekrutieren und die anderen bergauf. Was macht den Unterschied?

Das Naturgesetz des Outbound Recruitment: FLOW

Meine Beobachtungen der letzten Jahre weisen ganz deutlich auf so etwas wie ein Naturgesetz für das Outbound Partner Recruitment hin, dem alle unterworfen sind, von dem aber auch alle profitieren können: der FLOW.

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Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.

Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

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Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.

Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.

Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.

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Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.

Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.

Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.

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Channel-Profis wissen, sale dass der richtige Partner über Erfolg und Misserfolg bei der Partnerrekrutierung entscheidet. Das ist aber nur ein Teil der ganzen Wahrheit. Die wirklichen Erfolgsfaktoren liegen noch einen Schritt vor dem Profil des richtigen Partners – nämlich in der Rekrutierungsstrategie.

Kaum Jemand zweifelt heute noch an der Theorie des Urknalls, order dem Moment, der alles bestimmte, was heute ist – Materie, Raum, Zeit, Naturgesetze. Auch im Channel gibt es so etwas wie den Urknall, der die Weiche stellt, ob man Erfolg haben kann und wie groß er sein wird, wie die Verteilung zwischen „Helden der Arbeit“ und „Vampiren“ im Partnerportfolio aussehen wird, ob Mühsal vorherrschen wird oder es fast wie von selbst gehen kann und nach welchen Regeln letztlich in Ihrem Channel gespielt wird.

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Blog Wahre Feinde im Channel

Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind. 

Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!

Die Welt aus Sicht eines Porsche

Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“

Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!

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