Risikofaktor Partner Manager?

Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.

Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel

Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!

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Würden Sie Ihre Top-Positionen per Kleinanzeige besetzen?

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Niemand würde allen Ernstes eine Top-Position in seinem Unternehmen ohne Unterstützung eines professionellen Headhunters besetzen. Warum also absolute Top-Partner im Do-it-Yourself rekrutieren – oder gar nicht?

Um high-performance-Vertriebspartner zu gewinnen, benötigt ein Software-Hersteller (fast) nichts – nur einen Recruitment-Profi, der es macht. Daher kann (fast) jeder ISV,  auch der kleine, beinahe unsichtbare Nischen-Anbieter mit geringer Channel-Präsenz, nur einem einzigen Partner Manager sowie minimalem Marketing-Budget auch die größten und besten Partner rekrutieren.
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7 Sprichwörter, die Sie beim Partner Recruitment berücksichtigen sollten

 

Woran liegt es eigentlich, link dass es Organisationen oder einzelne Mitarbeiter gibt, pills die so viel erfolgreicher outbound Partner rekrutieren als andere, thumb und dazu noch müheloser und sogar mit einem Lächeln auf den Lippen? Kleiner Hinweis: Es liegt nicht am Brand, auch nicht am Produkt, schon gar nicht am Geld!

Es liegt daran, dass die Erfolgreichen bergab rekrutieren und die anderen bergauf. Was macht den Unterschied?

Das Naturgesetz des Outbound Recruitment: FLOW

Meine Beobachtungen der letzten Jahre weisen ganz deutlich auf so etwas wie ein Naturgesetz für das Outbound Partner Recruitment hin, dem alle unterworfen sind, von dem aber auch alle profitieren können: der FLOW.

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Vertrauen wirkt beim Outbound Recruitment – aber nur im 3er-Pack!

Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.

Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

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Erfolgreiches Outbound Recruitment ist mehr Geburtshilfe als Vertrieb

Erfolgreiches Outbound Partner Recruitment setzt alles daran, pharm das Eigeninteresse eines Partnerkandidaten zu wecken anstatt ihm Produkte und Partnerprogramme zu verkaufen. Warum Outbound Hunter deshalb eher Geburtshelfer als Vertriebler sind, ailment sagt einem der gesunde Menschenverstand.

Wer kennt es nicht, das Ziehen und Schieben von Partnerkandidaten durch den Rekrutierungsprozess. Doch damit nicht genug! Erst richtig los geht es mit den Mühen bei der Erstellung und Umsetzung des Business-Plans, dem On-boarding. Lässt man auch nur ganz kurz in seinen immerwährenden Bemühungen nach, geht das Aktivitätsniveau des Partners/Partnerkandidaten automatisch gegen Null.

Wer das erlebt, wird mir zustimmen: Die gesamte Last nur auf den eigenen Schultern zu tragen, ist manchmal erfolgreich, selten effizient – und nie befriedigend.

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Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz

Woran liegt es eigentlich, order dass es solchen „Rekrutierungs-Söldnern“ (wie mir) gelingt, trotz geringer Kenntnisse des Produktes, der aktuellen Wettbewerbssituation, der Konkurrenzprodukte oder der zugrundeliegenden Technologie, erfolgreicher große Partner zu rekrutieren, als den eigenen, langjährigen und kompetenten Mitarbeitern? So ähnlich lautete die Frage eines meiner Kunden nach Projektabschluss.

Erfahrung? Methodik? Kenntnisse? Netzwerk? Leidenschaft? Leidensfähigkeit? Glück? Intuition? Ja – von allem wohl etwas.

Der eigentliche Erfolgsfaktor aber ist: Wir „Söldner“ haben bei der Partnerrekrutierung schon immer von Anfang an und konsequent auf Vertrauenswürdigkeit gebaut! Warum das so wichtig ist, zeigt der Blick zurück.

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Vom Urknall und der Partnerrekrutierung

Channel-Profis wissen, sale dass der richtige Partner über Erfolg und Misserfolg bei der Partnerrekrutierung entscheidet. Das ist aber nur ein Teil der ganzen Wahrheit. Die wirklichen Erfolgsfaktoren liegen noch einen Schritt vor dem Profil des richtigen Partners – nämlich in der Rekrutierungsstrategie.

Kaum Jemand zweifelt heute noch an der Theorie des Urknalls, order dem Moment, der alles bestimmte, was heute ist – Materie, Raum, Zeit, Naturgesetze. Auch im Channel gibt es so etwas wie den Urknall, der die Weiche stellt, ob man Erfolg haben kann und wie groß er sein wird, wie die Verteilung zwischen „Helden der Arbeit“ und „Vampiren“ im Partnerportfolio aussehen wird, ob Mühsal vorherrschen wird oder es fast wie von selbst gehen kann und nach welchen Regeln letztlich in Ihrem Channel gespielt wird.

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SeeTec lässt sich von Alliance Bliss Concept ein Recruitment Office aufbauen

Altenbeken/Berlin, pilule den 13.1.2016. Anlässlich einer groß angelegten, healing internationalen Kampagne zur Rekrutierung von Premium-Partnern hat SeeTec den Auftrag zur Entwicklung und zum Aufbau einer kompletten Rekrutierungsinfrastruktur an Michael Nowarra von The Alliance Bliss Concept vergeben. Die Infrastruktur deckt alle Phasen des Rekrutierungsprozesses, vcialis 40mg vor allem die neuralgischen Punkte ab und besteht aus Software, Inhalten, Prozessen, Tools, Guidelines und einem begleitenden Coaching für die Partner Manager.

„Alle Unternehmen, für die Projektmanagement ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist, haben ein Project Office. Für uns ist die effektive und effiziente Rekrutierung nur der besten Partner von strategischer Bedeutung. Also haben wir jetzt ein Recruitment Office!“, so Ulrich Heissler, Head of Competence Center BVI und Co-Founder SeeTec GmbH.

Das Recruitment Office stellt sicher, dass SeeTec über das beste auf dem Markt verfügbare Rekrutierungs-Knowhow verfügt, nur leistungsfähige und leistungswillige Partner rekrutiert – und das ohne Verschwendung von Ressourcen – und nutzt nicht zuletzt alle Synergiepotenziale, die sich aus verschiedenen Rekrutierungsprojekten in mehreren Regionen bieten, optimal aus. Ganz besonders wichtig ist die Pflege einer echten Rekrutierungskultur im Unternehmen: Recruiter, die intensiv miteinander interagieren, kommunizieren, sich austauschen,  motivieren, voneinander und miteinander lernen – Tag für Tag!

„Wir haben uns für Michael Nowarra entscheiden, weil er über eine langjährige Rekrutierungspraxis verfügt, einen außergewöhnlichen Ansatz verfolgt, strategisch denken aber trotzdem hands-on rekrutieren kann und weil er letztes Jahr bewiesen hat, dass er unter schwierigen Bedingungen erfolgreich zu rekrutieren vermag“, ergänzt Andreas Beerbaum, Geschäftsführer SeeTec GmbH.

 

Ansprechpartner:

SeeTec AG: Andreas Conrad, Leiter Produktmanagement und Marketing, Ulrich Heissler, Head of Competence Center BVI, ulrich.heissler(at)seetec.de

Alliance Bliss Concept: Michael Nowarra, michael(at)alliance-bliss.com

 

 

4 Perspektiven und Ihre wahren Feinde im Channel

Blog Wahre Feinde im Channel

Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind. 

Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!

Die Welt aus Sicht eines Porsche

Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“

Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!

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Die unübliche Methode um die richtigen Channel Partner zu finden

pferd rückwärts

Die übliche Vorgehensweise ist weit verbreitet und irgendwie verständlich weil chrono-logisch. Trotzdem ist sie falsch. Die beiden großen Herausforderungen im Channel – der Objektiv Richtige Partner und verlässliches Engagement der Partner – kann man am besten lösen, prostate wenn man „den Gaul von hinten aufzäumt“.

Als Andreas Winter zum Briefing in das HQ fuhr hatte er angesichts der angespannten Lage in seinem Channel mit allem gerechnet. Nur nicht damit, buy gerade jetzt zu Grundlagenarbeiten verdonnert zu werden! Hatte er denn nicht schon genug damit zu tun, tadalafil dass seine Partner nicht genügend Engagement entwickeln und die vereinbarten Aktivitäten nicht oder nicht konsequent – vor allem nicht erfolgreich umsetzen? Und jetzt soll er sich intensiv darüber Gedanken machen, wie der objektiv richtige Partner für sein Unternehmen aussieht und wo er zu finden ist? Haben wir denn nichts Wichtigeres zu tun?

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