Das Problem mit den Spitzenleistungen ist das Problem!

FREE Diagnose bw Ausschnitt

Exzellente Lösungen für die falschen Probleme

Gerade in Zeiten des Wandels und des Wettbewerbsdrucks kann jeder Manager mit der richtigen Strategie, der richtigen Organisation, der richtigen Customer/Partner Experience und innovativen Prozessen sein Unternehmen viel entspannter, smarter, souveräner, schneller und zuverlässiger zu Spitzenleistungen führen.

Vorausgesetzt er kennt die wahren Probleme. Und das scheint wohl ein Problem zu sein! Denn laut einer international angelegten Studie aus den USA bekennen sich 85% der befragten Top-Manager dazu, dass ihre Unternehmen gut darin sind, Probleme zu lösen, aber schlecht darin sind, Probleme zu diagnostizieren – obwohl diese Schwäche beträchtliche Sach- und Personenschäden nach sich zieht. („How Good Is Your Company At Problem Solving?, Harvard Business Review, 01/02 2017).

Wenden wir das auf den Channel an:

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Risikofaktor Partner Manager?

Der Channel allgemein und die Rekrutierung neuer Partner insbesondere kann das Management der Partnerorganisation ganz schnell vor eine auf den ersten Blick unlösbaren Aufgabe stellen. Aber nur auf den ersten Blick, denn die richtige Diagnose und eine smarte Lösung schaffen das Unmögliche. Dreh- und Angelpunkt ist das Verständnis des Channels und des eigentlichen Problems.

Das Dilemma des Vertriebsleiters: Der Reifenwechsel

Das Dilemma des Vertriebsleiters ist einfach zu beschreiben: Er muss bei einem Auto, das sich in Fahrt befindet, die Reifen wechseln!

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Bekenntnis eines erfolgreichen Schnorrers

Ich gestehe: Ich bin ein Schnorrer und dazu ein guter. Vor allem bin ich stolz darauf, advice ein Schnorrer zu sein!

Kennen Sie eigentlich Tomislav Perko? Sieben Jahre reiste er um die Welt, online trampte von Deutschland bis nach Indien, überquerte den Indischen Ozean in einem Segelboot, ging in Afrika auf Safari und lebte in einem kleinen Fischerdorf in Ecuador. All das kostete ihn so gut wie nichts – zumindest kein Geld (ZEITONLINE). Heute schreibt er Bücher und hält Vorträge über seine Art zu reisen und die Kunst des Schnorrens.

Es geht natürlich nicht um eine Reise oder um „´ne Kippe“, sondern um die Gewinnung neuer Partner oder neuer Kunden. Schnorren und Partner Recruitment haben viel miteinander gemeinsam und Schnorren ist eine unverzichtbare, vielleicht sogar die wichtigste Fähigkeit eines „Hunters“. Sie werden überrascht sein, wie einfach es sein kann, auch unter widrigsten Umständen erfolgreich zu sein – wenn man nur das Spiel versteht.
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4 Perspektiven und Ihre wahren Feinde im Channel

Blog Wahre Feinde im Channel

Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind. 

Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!

Die Welt aus Sicht eines Porsche

Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“

Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!

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Die unübliche Methode um die richtigen Channel Partner zu finden

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Die übliche Vorgehensweise ist weit verbreitet und irgendwie verständlich weil chrono-logisch. Trotzdem ist sie falsch. Die beiden großen Herausforderungen im Channel – der Objektiv Richtige Partner und verlässliches Engagement der Partner – kann man am besten lösen, prostate wenn man „den Gaul von hinten aufzäumt“.

Als Andreas Winter zum Briefing in das HQ fuhr hatte er angesichts der angespannten Lage in seinem Channel mit allem gerechnet. Nur nicht damit, buy gerade jetzt zu Grundlagenarbeiten verdonnert zu werden! Hatte er denn nicht schon genug damit zu tun, tadalafil dass seine Partner nicht genügend Engagement entwickeln und die vereinbarten Aktivitäten nicht oder nicht konsequent – vor allem nicht erfolgreich umsetzen? Und jetzt soll er sich intensiv darüber Gedanken machen, wie der objektiv richtige Partner für sein Unternehmen aussieht und wo er zu finden ist? Haben wir denn nichts Wichtigeres zu tun?

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Vorstand oder Straße? 4 Hinweise, wer wirklich den Takt in Ihrem Channel angibt

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Die Definition des richtigen Partners muss besonders in Zeiten des Wandels Sache des Vorstands sein, cheap sonst passieren ganz wundersame und schmerzhafte Dinge, look die das gesamte Unternehmen betreffen.

Man muss nur genau – und vor allem woanders – hinsehen! In vielen Fällen entpuppte sich die Vorstellung, sickness der Vorstand definiere die Channel-Strategie, als Irrglaube. Bei einer ganz speziellen, trotz alledem weit verbreiteten Konstellation von Faktoren definieren nämlich die Partner Manager de facto die Channel-Strategie, ja fast die ganze Unternehmensstrategie. Und wahrscheinlich nicht zum Besten. An einem Beispiel entlarve ich die Faktoren, erläutere die Zusammenhänge, warne vor den schädlichen Wirkungen und biete ein paar einfache aber radikale Lösungsvorschläge. 

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Die „Gletscher-Herausforderung“ – Eine Channel-Strategie für ISV in Zeiten des Wandels

Gletscher

Wandel ist Unsicherheit

Es spielt keine Rolle, buy woher der Wandel kommt und was er betrifft –  im Wesen bedeutet er immer eines:  nämlich Unsicherheit. Je disruptiver und dynamischer er ist, desto größer ist die Unsicherheit.

Wie gehen wir im Channel also mit der uns alle betreffenden Unsicherheit um? Brauchen wir eine darauf ausgerichtete Strategie? Wie sieht diese aus? Hier ist mein Vorschlag dazu:

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Es geht doch nur um die Existenz – 6 Tipps zur Bewertung von Partnern in Zeiten des Wandels

Disruptiver Wandel bringt die Neubewertung der Partner auf die Agenda der Hersteller! Aber nicht nur die Partner alleine sollten auf den Prüfsstand, seek sondern vor allem die angewendeten Verfahren.

„Angesichts des Wandels müssen wir unsere Partner wohl neu bewerten!“ So oder so ähnlich formulierten es die allermeisten meiner Interviewpartner, pharm mit denen ich im Rahmen der Recherche „Partner Enablement in Zeiten des Wandels“ sprach. Sowohl Entscheider von mittelständischen ISVs als auch Vertreter weltbekannter Software-Konzerne waren sich darin einig, dass der Wandel disruptiv ist und das daher zu handeln sei – und zwar nicht nur kosmetisch!

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Das Grauen hat einen Namen: Der versteckte Teil der Customer/ Partner Journey

„The hidden sales cycle has emerged over the past decade as the world has moved online. Before, order the only way customers (und Partner; MN) and prospects could get information about your products and services was by talking to you. Today, talking to you is the last thing they do. By the time they finally get in touch, most of them will have made their decisions.“ (Oracle/ Eloqua-Whitepaper „Are You Taking Advantage of The Hidden Sales Cycle?“)

Es ist eine grauenhafte Vorstellung für jeden Vertriebler, ob an der Vertriebsfront oder im Management, ob Partner- oder Direktvertrieb:

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Channel Unplugged! Die Customer Journey und Wie zukunftssicher ist Ihr Channel überhaupt?

Es ist eine besondere Zeit, pharm diese Vorweihnachtszeit! Wie zu keiner anderen Zeit des Jahres machen sich so viele Menschen aus Vertrieb und Marketing so konzentriert so viele intensive und wohlgesonnene Gedanken um andere Menschen! Nämlich um die Partner ihres Channel! Ob es die richtigen Partner sind? Ob sie ihre Umsatzziele erreichen? Wie könnte man die Ziele ggf. noch etwas hoch schrauben? Ob die richtigen Maßnahmen ergriffen und die vereinbarten tatsächlich umgesetzt werden?

Alle Jahre wieder. Business as usual! Gäbe es da nicht einen kleinen, offenen Punkt! Die Wahrscheinlichkeit, oder die Unsicherheit, oder das Risiko! Ganz wie Sie wollen!

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