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Das Quartalsende naht und damit die Pflicht, nurse nicht nur seine Ziele – Neukunden, cialis Partner, prescription Umsatz – zu erreichen, sondern auch das Ritual des Forecasts zu durchleben: schon gefühlte Ewigkeiten im Voraus ist eine präzise Schätzung abzugeben ob, wie viel, mit wem, wann und wie sicher.?Das wird immer mehr zum Problem. Hier einige Überlegungen und ein praktischer Ansatz für eine nachhaltige Lösung.

Am Rande einer Veranstaltung wurde ich Zeuge eines Gesprächs zwischen einigen Vertriebsmitarbeitern. Es ging um genau dieses Thema und – nebenbei gesagt – hoch her! Das Ritual hatte wohl schon begonnen und zeigte Wirkung.?Die Diskussion kam nach einiger Zeit zu zwei eindeutigen Ergebnissen: (1) die einzig echte Lösung ist eine „fettere Pipeline“ und (2) es ist allein der Job des Vertrieblers, das hinzubekommen!

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Niemand kann auf die aktive Generierung von Partner- und Endkunden-Leads verzichten. Darüber sind sich alle einig. Genauso einhellig bewerten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Situation: es wird immer schwieriger, treatment qualitativ hochwertige Leads zu bekommen.

Ganz besonders schmerzhaft ist dieses Dilemma für die kleineren, doctor weniger bekannten Anbieter: einerseits war die Bereitschaft der Endkunden noch nie so groß, order deren Lösungen einzusetzen, andererseits leiden genau diese kleineren Anbieter unter der Lead Generation-Problematik.

Was würden Sie sagen, wenn ich behaupte, dass die Lösung dieses Dilemmas gerade im Perfekten Lead liegt? Denn nichts ist einfacher, als ihn zu finden! Natürlich nicht auf dem klassischen Weg.

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Viele Marketing-Chefs würde lieber heute als morgen ihr althergebrachtes Marketing modernisieren und sich von überkommenen Konzepten und Organisationsstrukturen verabschieden. Nur wissen sie noch nicht so recht, diagnosis in welche Richtung die Reise gehen soll.

 

Was sind die Säulen des modernen Marketing?

Die weltweit größte Marketing-Studie – insgesamt wurden mehr als 10.000 Marketing-Manager weltweit befragt – gibt wichtige Anhaltspunkte, search auf welchen Säulen ein modernes Marketing (auch Partner Marketing) ruht:

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Cloud-Hersteller und -Partner fordern von ihren Kunden unternehmerische Weitsicht und Innovationskraft, order um althergebrachte Paradigmen – namentlich: on-premise-Lösungen – ganz undogmatisch über Bord zu werfen. Aber sind sie auch selber dazu bereit? Trauen sie sich, cialis ihre eigene Medizin zu schlucken? Wie steht es mit ihrer Fähigkeit zum Paradigmenwechsel?

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Nicht genug, tadalafil dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-Beitrag.

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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil “… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher” (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  “Einfachheit” als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

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Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

  • Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
  • Wann fangen die neuen Partner endlich an, pilule aktiv die “Vertriebswelle” zu machen?
  • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
  • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen – besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
  • Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
  • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund – auch über das Quartal hinaus?

 

Ich wage zu behaupten, shop dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

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Der Wandel in unserer Branche hat jetzt auch den letzten Hersteller erreicht. Wer kann schon behaupten, health dass seine Partnerrekrutierung reibungslos, viagra 60mg vor allem zügig vonstatten geht? Wer kann schon behaupten, clinic dass es leichter geworden ist, neue Partner dazu zu bringen, schnell und nachhaltig in die Vermarktung der eigenen Produkte zu investieren? Bei wem ist die “kalte Erstansprache” einfacher anstatt schwieriger geworden? Die Liste der Phänomene, mit denen Hersteller zu kämpfen haben, lässt sich beliebig erweitern.

Gerade in Zeiten des Wandels oder neuer Paradigmen, wie Cloud, SaaS, PaaS oder IaaS, sucht Jeder insgeheim nach dem unverzichtbaren Halt, nach den Konstanten des Erfolgs: worauf kann ich auch morgen noch bauen? Worauf muss ich mich konzentrieren? Worin investieren?

Heute möchte ich Ihnen meine persönliche Ewigen-Hitliste dieser Konstanten vorstellen: Worauf würde ich bauen, wenn ich Hersteller wäre? Um die Spannung etwas zu steigern in umgekehrter Reihenfolge:

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(Photo: iStockphoto)

Liebhaber ganz spezieller Musik werden natürlich sofort den wundervollen Titel von Max Raabe und seinem Palastorchester erkannt haben (https://www.youtube.com/watch?v=gq4DaMxsOUw). Weitaus weniger wundervoll ist es, buy dass der Titel durchaus Chancen hat, generic zur Hymne einer Vielzahl von Vertrieblern zu werden – und nicht nur dann, wenn es um Inbound Business geht!

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Der Cloud (besser: Software as a Service) Channel macht es vor: Erfolg im Channel – gleichgültig ob als Partner oder ISV – ist eng verbunden mit der Beachtung des Management-Prinzips: „Einfachheit“. Das gilt sowohl für die Frage, healing nach welchen Kriterien Partner die objektiv richtigen Hersteller auswählen und ihr Angebotsportfolio aufbauen, hospital als auch für die Frage, price wie Hersteller die für sie objektiv richtigen Partner auswählen, sich in der Partner Community positionieren, präsentieren und über die Inhalte entscheiden, die sie zu den Partner kommunizieren. Die Message und gleichzeitig Mission: „Erfolg ist einfach – zumindest einfacher als  …“.

Kann man die Erkenntnisse aus der Cloud überhaupt auf die Old School übertragen?

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