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Nicht genug, tadalafil dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-Beitrag.

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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil “… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher” (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  “Einfachheit” als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

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Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

  • Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
  • Wann fangen die neuen Partner endlich an, pilule aktiv die “Vertriebswelle” zu machen?
  • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
  • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen – besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
  • Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
  • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund – auch über das Quartal hinaus?

 

Ich wage zu behaupten, shop dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

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(c) Michael Nowarra, <a href=

sickness 2014″ width=”384″ height=”384″ /> (c) Michael Nowarra, 2014

“Lobby-Arbeit gegen Cloud-Blender gefordert!” So könnte man in kurzen Worten die Forderungen des Managers eines renommierten Systemhauses in Richtung seiner Hersteller-Partner zusammenfassen. Es ziehen wohl die ersten dunklen Wolken in der Cloud auf!

Was ich zunächst für einen Seitenhieb auf eine erstarkende Konkurrenz hielt, entpuppte sich auf den zweiten Blick als ernst zu nehmende, wie Sie gleich sehen werden beinahe prophetische Forderung: geht es im Kern um nicht weniger als die Zukunft des Cloud-Channel! Doch von Anfang an.

Obwohl nicht auf breiter Front gleich weit vorgedrungen, kann man wohl getrost behaupten, dass die Cloud im Channel angekommen ist. Im Vergleich mit der Herausforderung, vor der Hersteller und Channel jetzt aber stehen, wird diese hinter uns liegende Phase eher als Kinderspiel dastehen. Jetzt geht es um die Entscheidung, welche Routes-to-Market (a) ausgewählt und (b) rigoros aufgebaut werden.

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Die Rekrutierung neuer Partner ist schon schwierig genug gewesen. Als die Partner aber anfingen, and die Entscheidungen, cheap ob sie eine neue Partnerschaft eingehen sollen, pharmacy mit welchem Hersteller sie das machen und wie viel sie in diese Partnerschaft investieren werden, weitgehend im Nebel des Web – ohne Kenntnis und Zutun der Hersteller – vorbereiten oder sogar treffen, hat sich Partnerrekrutierung für viele zu einer Art Albtraum entwickelt. Der Fluch des Social Web hat zugeschlagen!

Um aus diesem vermeintlichen Fluch – ganz pragmatisch und für Jedermann leicht umsetzbar – einen echten Segen zu machen, bedarf es nur 4 Zutaten. Drei davon müssten Ihnen bekannt und gängige Praxis sein. Was die 4. ist und wie alles zusammen funktioniert, darum geht es in meinem heutigen Blogbeitrag.

Am Ende des Beitrags fügt sich dann alles zu einem Magic Moment der Partnerrekrutierung zusammen, wenn es heißt Content Marketing meets Business Spider.

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