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pferd rückwärts

Die übliche Vorgehensweise ist weit verbreitet und irgendwie verständlich weil chrono-logisch. Trotzdem ist sie falsch. Die beiden großen Herausforderungen im Channel – der Objektiv Richtige Partner und verlässliches Engagement der Partner – kann man am besten lösen, prostate wenn man “den Gaul von hinten aufzäumt”.

Als Andreas Winter zum Briefing in das HQ fuhr hatte er angesichts der angespannten Lage in seinem Channel mit allem gerechnet. Nur nicht damit, buy gerade jetzt zu Grundlagenarbeiten verdonnert zu werden! Hatte er denn nicht schon genug damit zu tun, tadalafil dass seine Partner nicht genügend Engagement entwickeln und die vereinbarten Aktivitäten nicht oder nicht konsequent – vor allem nicht erfolgreich umsetzen? Und jetzt soll er sich intensiv darüber Gedanken machen, wie der objektiv richtige Partner für sein Unternehmen aussieht und wo er zu finden ist? Haben wir denn nichts Wichtigeres zu tun?

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Wenn Sie in der Partnerrekrutierung schon bei der Erstansprache potenzieller Partner gleich mit den üblichen Image-Broschüren, buy Dutzenden von Slides und einer Sammlung an Studien kommen, haben Sie in der Regeln bereits verloren. Denn Sie müssen an den CEO/Geschäftsführer ran und ihn binnen Minuten überzeugen: nicht von der Attraktivität der Partnerschaft selber, sondern davon, dass er sich überhaupt mit dem Thema vernünftig beschäftigt!

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Wenn es um die Customer/Partner Journey geht, salve besonders den versteckten Teil, buy cialis zählt für Anbieter jeder Tag! Sofortmaßnahmen zu treffen wäre also eine weise Entscheidung!

Jeden Tag werden in Ihrer Kunden-/Partnerzielgruppe Entscheidungen getroffen. Nicht immer die großen über einen Zuschlag, einen Vertrag oder einen Auftrag, aber die vielen kleinen YES oder NO, die über Ihr Wohl und Wehe entscheiden, bei denen sie im Spiel bleiben oder rausfliegen.

Wenn wir uns die Anatomie der Journey anschauen, werden wir schnell verstehen, wo die Gefahren (siehe auch hier) lauern, aber auch gleichzeitig die Chancen liegen.

 

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„The hidden sales cycle has emerged over the past decade as the world has moved online. Before, order the only way customers (und Partner; MN) and prospects could get information about your products and services was by talking to you. Today, talking to you is the last thing they do. By the time they finally get in touch, most of them will have made their decisions.“ (Oracle/ Eloqua-Whitepaper „Are You Taking Advantage of The Hidden Sales Cycle?“)

Es ist eine grauenhafte Vorstellung für jeden Vertriebler, ob an der Vertriebsfront oder im Management, ob Partner- oder Direktvertrieb:

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Eigentlich ist es eine ganz einfache Frage: kaufen Sie schon leicht angegammelten Fisch, mind nur weil er billiger ist? Wohl kaum, check ausser Sie sind Fan von schwedischem Surströming!

Was hat das mit Partnerrekrutierung, buy Partner Enablement und letztlich mit Wachstum im Channel zu tun? Sehr viel!

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Niemand kann auf die aktive Generierung von Partner- und Endkunden-Leads verzichten. Darüber sind sich alle einig. Genauso einhellig bewerten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Situation: es wird immer schwieriger, treatment qualitativ hochwertige Leads zu bekommen.

Ganz besonders schmerzhaft ist dieses Dilemma für die kleineren, doctor weniger bekannten Anbieter: einerseits war die Bereitschaft der Endkunden noch nie so groß, order deren Lösungen einzusetzen, andererseits leiden genau diese kleineren Anbieter unter der Lead Generation-Problematik.

Was würden Sie sagen, wenn ich behaupte, dass die Lösung dieses Dilemmas gerade im Perfekten Lead liegt? Denn nichts ist einfacher, als ihn zu finden! Natürlich nicht auf dem klassischen Weg.

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Nicht genug, tadalafil dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-Beitrag.

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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil “… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher” (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  “Einfachheit” als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

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Vergessen Sie einmal für einen Moment alles, viagra sale was Sie über Partnerrekrutierung und Strategie wissen. Ich möchte Sie heute in das Reich der Anatomie entführen und Ihnen eine praxiserprobte Strategie skizzieren, mit der Sie viel effizienter und effektiver als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner, präziser: SaaS-Partner, rekrutieren können.

 

Quelle: iStockphoto, 2014

Quelle: iStockphoto, 2014

In jedem Auge gibt es anatomisch bedingt einen Blind Spot. Dort, wo der Sehnerv ins Auge tritt, wird es schwarz – Sie sehen rein gar nichts. Ein paar Millionen Jahre Entwicklung hat das Gehirn nun dahingehend trainiert, niemals wirklich genau zu fokussieren, sondern immer ein bisschen daneben zu zielen.

Und genau darauf basiert die, nennen wir sie einmal „Blind Spot-Strategie“: fokussieren wir uns auf Cloud, wird es schwarz; konzentrieren wir uns auf vermeintliche Nebensächlichkeiten, wird es hell und bunt!

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Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

  • Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
  • Wann fangen die neuen Partner endlich an, pilule aktiv die “Vertriebswelle” zu machen?
  • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
  • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen – besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
  • Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
  • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund – auch über das Quartal hinaus?

 

Ich wage zu behaupten, shop dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

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