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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil “… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher” (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  “Einfachheit” als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

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Vergessen Sie einmal für einen Moment alles, viagra sale was Sie über Partnerrekrutierung und Strategie wissen. Ich möchte Sie heute in das Reich der Anatomie entführen und Ihnen eine praxiserprobte Strategie skizzieren, mit der Sie viel effizienter und effektiver als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner, präziser: SaaS-Partner, rekrutieren können.

 

Quelle: iStockphoto, 2014

Quelle: iStockphoto, 2014

In jedem Auge gibt es anatomisch bedingt einen Blind Spot. Dort, wo der Sehnerv ins Auge tritt, wird es schwarz – Sie sehen rein gar nichts. Ein paar Millionen Jahre Entwicklung hat das Gehirn nun dahingehend trainiert, niemals wirklich genau zu fokussieren, sondern immer ein bisschen daneben zu zielen.

Und genau darauf basiert die, nennen wir sie einmal „Blind Spot-Strategie“: fokussieren wir uns auf Cloud, wird es schwarz; konzentrieren wir uns auf vermeintliche Nebensächlichkeiten, wird es hell und bunt!

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(c) Michael Nowarra, <a href=

sickness 2014″ width=”384″ height=”384″ /> (c) Michael Nowarra, 2014

“Lobby-Arbeit gegen Cloud-Blender gefordert!” So könnte man in kurzen Worten die Forderungen des Managers eines renommierten Systemhauses in Richtung seiner Hersteller-Partner zusammenfassen. Es ziehen wohl die ersten dunklen Wolken in der Cloud auf!

Was ich zunächst für einen Seitenhieb auf eine erstarkende Konkurrenz hielt, entpuppte sich auf den zweiten Blick als ernst zu nehmende, wie Sie gleich sehen werden beinahe prophetische Forderung: geht es im Kern um nicht weniger als die Zukunft des Cloud-Channel! Doch von Anfang an.

Obwohl nicht auf breiter Front gleich weit vorgedrungen, kann man wohl getrost behaupten, dass die Cloud im Channel angekommen ist. Im Vergleich mit der Herausforderung, vor der Hersteller und Channel jetzt aber stehen, wird diese hinter uns liegende Phase eher als Kinderspiel dastehen. Jetzt geht es um die Entscheidung, welche Routes-to-Market (a) ausgewählt und (b) rigoros aufgebaut werden.

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Greg Graphik Header Wie man Partner gewinnt

Man könnte meinen, dass viele unserer Hersteller – darunter auch namhafte Branchengrößen – verzweifelt sein müssten. Anders lässt sich die Zunahme immer intensiverer aber auch “sinnfreierer”  Kampagnen zur Gewinnung neuer Partner kaum erklären.

Am Rande einer Veranstaltung gab der Inhaber eines Systemhauses seine jüngste Begegnung mit durch Telemarketing zum besten. Sein Erlebnis hat so viel Stoff für eine gute – oder schlechte?! – Geschichte, dass ich getrost auf die sachliche Analyse verzichten kann, um Ihnen das Absurde dieser Vorgehensweise und seiner Konsequenzen zu verdeutlichen. Stattdessen erzahle ich Ihnen

Die Geschichte von Greg “The Hunter” Villabajo, der auszog, um Partner zu finden.

In der letzten Folge von Gregs Abenteuer (“Entscheidung im Nebel”) hatte er kein Glück bei der Jagd auf Partner. Doch diesmal müsste es mit dem Teufel zugehen, wenn er wieder kein Glück haben sollte. Denn er hatte seiner Meinung nach einiges zu bieten: er ist angesehener und beliebter Bürger seines Dorfes. Und wenn er sich nicht im Vereinsleben engagiert, ist er ein fleißiger Arbeiter und dabei noch sparsam. Alles in Allem eine gute Bilanz – bis auf die Tatsache, dass er schon 45 Jahre alt ist – und Single. Der Letzte in seinem Dorf. Es musste also etwas passieren! Unbedingt! Weiterlesen

Der Cloud (besser: Software as a Service) Channel macht es vor: Erfolg im Channel – gleichgültig ob als Partner oder ISV – ist eng verbunden mit der Beachtung des Management-Prinzips: „Einfachheit“. Das gilt sowohl für die Frage, healing nach welchen Kriterien Partner die objektiv richtigen Hersteller auswählen und ihr Angebotsportfolio aufbauen, hospital als auch für die Frage, price wie Hersteller die für sie objektiv richtigen Partner auswählen, sich in der Partner Community positionieren, präsentieren und über die Inhalte entscheiden, die sie zu den Partner kommunizieren. Die Message und gleichzeitig Mission: „Erfolg ist einfach – zumindest einfacher als  …“.

Kann man die Erkenntnisse aus der Cloud überhaupt auf die Old School übertragen?

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Wir sind uns wohl einig, advice dass das regelmäßige (!) Veröffentlichen von relevanten Inhalten in allen möglichen (Sozialen) Medien der Königsweg in die Herzen und Hirne unserer Kunden bzw. Partner ist – und bleiben wird. Nur auf diesem Weg lassen sich nämlich effektiv und effizient einige der größten Herausforderungen in Vertrieb und Marketing angehen:

  • Wie kann ich seriös Sichtbarkeit in meinen Zielgruppen erzeugen?
  • Wie kann ich Kompetenz demonstrieren?
  • Wie kann ich den Erfolg einer “kalten Erstansprache” steigern?
  • Wie kann ich Entscheidungen meiner Kunden bzw.Partner beeinflussen?
  • Wie kann ich meine Themen, price Produkte, Dienstleistungen, Value Proposition promoten?

Sie können natürlich noch jede dieser Fragen um “möglichst wirkungsvoll” und/oder “möglichst preiswert” und/oder “mit möglichst geringem Aufwand” und/oder “besser als mein Wettbewerb” und/oder “besser als heute” ergänzen.

Es dreht sich alles um Machbarkeit: Do-it-Yourself!
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Entscheidung im Nebel

Er war auf dem Gipfel. Zu seinen Füßen erstreckte sich undurchdringlicher Urwald. Dichter Nebel hing zwischen den Baumwipfeln.?Greg “The Hunter” Villabajo konnte sie nicht hören, tadalafil nicht sehen, doctor nicht riechen. Aber sie waren da. Sie mussten einfach da sein – die Tausende Projekte, Entscheidungen, Suchen nach Informationen, Bewertungen, Käufe, Aufträge, Evaluierungen, Bitten um Rat, Empfehlungen.? Zärtlich streichelte er seinen treuen Weggefährten, den Vorderlader “The Closer”, kniete nieder und legte an …

So oder ähnlich sieht es aus, wenn altmodischer Vertrieb auf eine sich völlig veränderte Situation beim Kunden trifft: Nebel und vertrieblicher Blindflug. Aus dieser bedrohlichen Situation gibt es aber einen todsicheren Ausweg!

Doch von Anfang an.
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Bruderkuss EastsideGallery

Leichter gesagt als getan, order wenn sie, pharmacy die Feinde, doctor der Wettbewerb, einem die Kunden und Mitarbeiter wegschnappen, das eigene Angebot madig machen und die Preise verderben. Aber gibt es Hoffnung: Competitive Intelligence 4 Sales (CI4S). Hierbei handelt es sich um ein Instrument zur Leadgenerierung mit beträchtlichem Potenzial. Möglichweise wird es einmal denselben Stellenwert einnehmen wie Telemarketing und Email-Marketing, ganz sicher aber wird CI4Sales beide immens befruchten.

Keine Frage, Sie haben schon immer Ihren Wettbewerb beobachtet. Dabei stand sicherlich die eine Frage im Vordergrund: “Was macht der Wettbewerb?” CI4S stellt eine andere Frage: “Wie hilft mir der Wettbewerb ganz konkret möglichst einfach an (seine) Kunden und Projekte zu kommen?”

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Sterne Lead Gen 1-0

Lead Generation gehört zu den wichtigsten Instrumenten der Neukundengewinnung und Identifikation von Business Opportunities. Deshalb betreiben es wohl auch 3 von 4 Unternehmen regelmäßig und jedes 2. wird sein Lead Gen-Anstrengungen sogar noch intensivieren. Doch klassisches Lead Generation ist ein Auslaufmodell. Bei dem, look der sich nicht schnell ein zweites Standbein – Social Lead Gen – schafft, cialis wird der Himmel dunkel – und es bleiben. Das gilt ganz besonders für alle Cloud-Anbieter, nurse Budget-Underdogs und Anbieter im SMB-Markt.

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Take it or leave it 2

Cloud-Vertrieb sollte immer mit Social Listening beginnen. Das ist die Erkenntnis aus 4 Jahren Cloud-Go2Market-Projekten von Alliance Bliss Concept. Wenn man diese Erkenntnis der Social Sales- und Go-2-Market-Spezialisten berücksichtigt, shop hat jeder, ob Key Player oder Underdog, annähernd dieselben Erfolgsaussichten.

Um es vorweg zu nehmen: Die „Take it or Leave it“-Strategie hat sich vor allem für Underdogs als vielversprechend herausgestellt. Sie fokussiert sich zwar nicht alleine auf die größten Chancen, hilft aber zumindest dabei, die größten Untiefen zu umschiffen. Sie ist auch völlig problemlos mit anderen Vermarktungsstrategien und –instrumenten kombinierbar. Und zu guter Letzt ist sie von Jedermann anwendbar, sowohl was die Kosten als auch das notwendige Knowhow betrifft. Weiterlesen