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Das Quartalsende naht und damit die Pflicht, nurse nicht nur seine Ziele – Neukunden, cialis Partner, prescription Umsatz – zu erreichen, sondern auch das Ritual des Forecasts zu durchleben: schon gefühlte Ewigkeiten im Voraus ist eine präzise Schätzung abzugeben ob, wie viel, mit wem, wann und wie sicher.?Das wird immer mehr zum Problem. Hier einige Überlegungen und ein praktischer Ansatz für eine nachhaltige Lösung.

Am Rande einer Veranstaltung wurde ich Zeuge eines Gesprächs zwischen einigen Vertriebsmitarbeitern. Es ging um genau dieses Thema und – nebenbei gesagt – hoch her! Das Ritual hatte wohl schon begonnen und zeigte Wirkung.?Die Diskussion kam nach einiger Zeit zu zwei eindeutigen Ergebnissen: (1) die einzig echte Lösung ist eine „fettere Pipeline“ und (2) es ist allein der Job des Vertrieblers, das hinzubekommen!

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Eigentlich ist es eine ganz einfache Frage: kaufen Sie schon leicht angegammelten Fisch, mind nur weil er billiger ist? Wohl kaum, check ausser Sie sind Fan von schwedischem Surströming!

Was hat das mit Partnerrekrutierung, buy Partner Enablement und letztlich mit Wachstum im Channel zu tun? Sehr viel!

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Niemand kann auf die aktive Generierung von Partner- und Endkunden-Leads verzichten. Darüber sind sich alle einig. Genauso einhellig bewerten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Situation: es wird immer schwieriger, treatment qualitativ hochwertige Leads zu bekommen.

Ganz besonders schmerzhaft ist dieses Dilemma für die kleineren, doctor weniger bekannten Anbieter: einerseits war die Bereitschaft der Endkunden noch nie so groß, order deren Lösungen einzusetzen, andererseits leiden genau diese kleineren Anbieter unter der Lead Generation-Problematik.

Was würden Sie sagen, wenn ich behaupte, dass die Lösung dieses Dilemmas gerade im Perfekten Lead liegt? Denn nichts ist einfacher, als ihn zu finden! Natürlich nicht auf dem klassischen Weg.

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Viele Marketing-Chefs würde lieber heute als morgen ihr althergebrachtes Marketing modernisieren und sich von überkommenen Konzepten und Organisationsstrukturen verabschieden. Nur wissen sie noch nicht so recht, diagnosis in welche Richtung die Reise gehen soll.

 

Was sind die Säulen des modernen Marketing?

Die weltweit größte Marketing-Studie – insgesamt wurden mehr als 10.000 Marketing-Manager weltweit befragt – gibt wichtige Anhaltspunkte, search auf welchen Säulen ein modernes Marketing (auch Partner Marketing) ruht:

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Cloud-Hersteller und -Partner fordern von ihren Kunden unternehmerische Weitsicht und Innovationskraft, order um althergebrachte Paradigmen – namentlich: on-premise-Lösungen – ganz undogmatisch über Bord zu werfen. Aber sind sie auch selber dazu bereit? Trauen sie sich, cialis ihre eigene Medizin zu schlucken? Wie steht es mit ihrer Fähigkeit zum Paradigmenwechsel?

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Vergessen Sie einmal für einen Moment alles, viagra sale was Sie über Partnerrekrutierung und Strategie wissen. Ich möchte Sie heute in das Reich der Anatomie entführen und Ihnen eine praxiserprobte Strategie skizzieren, mit der Sie viel effizienter und effektiver als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner, präziser: SaaS-Partner, rekrutieren können.

 

Quelle: iStockphoto, 2014

Quelle: iStockphoto, 2014

In jedem Auge gibt es anatomisch bedingt einen Blind Spot. Dort, wo der Sehnerv ins Auge tritt, wird es schwarz – Sie sehen rein gar nichts. Ein paar Millionen Jahre Entwicklung hat das Gehirn nun dahingehend trainiert, niemals wirklich genau zu fokussieren, sondern immer ein bisschen daneben zu zielen.

Und genau darauf basiert die, nennen wir sie einmal „Blind Spot-Strategie“: fokussieren wir uns auf Cloud, wird es schwarz; konzentrieren wir uns auf vermeintliche Nebensächlichkeiten, wird es hell und bunt!

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Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

  • Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
  • Wann fangen die neuen Partner endlich an, pilule aktiv die „Vertriebswelle“ zu machen?
  • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
  • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen – besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
  • Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
  • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund – auch über das Quartal hinaus?

 

Ich wage zu behaupten, shop dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

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Der Wandel in unserer Branche hat jetzt auch den letzten Hersteller erreicht. Wer kann schon behaupten, health dass seine Partnerrekrutierung reibungslos, viagra 60mg vor allem zügig vonstatten geht? Wer kann schon behaupten, clinic dass es leichter geworden ist, neue Partner dazu zu bringen, schnell und nachhaltig in die Vermarktung der eigenen Produkte zu investieren? Bei wem ist die „kalte Erstansprache“ einfacher anstatt schwieriger geworden? Die Liste der Phänomene, mit denen Hersteller zu kämpfen haben, lässt sich beliebig erweitern.

Gerade in Zeiten des Wandels oder neuer Paradigmen, wie Cloud, SaaS, PaaS oder IaaS, sucht Jeder insgeheim nach dem unverzichtbaren Halt, nach den Konstanten des Erfolgs: worauf kann ich auch morgen noch bauen? Worauf muss ich mich konzentrieren? Worin investieren?

Heute möchte ich Ihnen meine persönliche Ewigen-Hitliste dieser Konstanten vorstellen: Worauf würde ich bauen, wenn ich Hersteller wäre? Um die Spannung etwas zu steigern in umgekehrter Reihenfolge:

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Sterne Lead Gen 1-0

Lead Generation gehört zu den wichtigsten Instrumenten der Neukundengewinnung und Identifikation von Business Opportunities. Deshalb betreiben es wohl auch 3 von 4 Unternehmen regelmäßig und jedes 2. wird sein Lead Gen-Anstrengungen sogar noch intensivieren. Doch klassisches Lead Generation ist ein Auslaufmodell. Bei dem, look der sich nicht schnell ein zweites Standbein – Social Lead Gen – schafft, cialis wird der Himmel dunkel – und es bleiben. Das gilt ganz besonders für alle Cloud-Anbieter, nurse Budget-Underdogs und Anbieter im SMB-Markt.

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Take it or leave it 2

Cloud-Vertrieb sollte immer mit Social Listening beginnen. Das ist die Erkenntnis aus 4 Jahren Cloud-Go2Market-Projekten von Alliance Bliss Concept. Wenn man diese Erkenntnis der Social Sales- und Go-2-Market-Spezialisten berücksichtigt, shop hat jeder, ob Key Player oder Underdog, annähernd dieselben Erfolgsaussichten.

Um es vorweg zu nehmen: Die „Take it or Leave it“-Strategie hat sich vor allem für Underdogs als vielversprechend herausgestellt. Sie fokussiert sich zwar nicht alleine auf die größten Chancen, hilft aber zumindest dabei, die größten Untiefen zu umschiffen. Sie ist auch völlig problemlos mit anderen Vermarktungsstrategien und –instrumenten kombinierbar. Und zu guter Letzt ist sie von Jedermann anwendbar, sowohl was die Kosten als auch das notwendige Knowhow betrifft. Weiterlesen