In einem Markt, in dem Konformismus herrscht, weil fast Alle fast dasselbe machen, ist Non-Konformismus der einzige Weg zu nachhaltigen, signifikanten Erfolgen – und die Suche nach dem wahren Wesen des Channel Business der allererste Schritt.
Michael Nowarra – Channel Think Tank und Executive Advisor
Als Channel Think Tank und Executive Advisor berate ich CEOs, CFOs , Investoren, Aufsichts– und Beiräte von Software-Herstellern mit Partnerkanal oder EcoSystem bei der Erreichung von Zielen, die die Allermeisten für unerreichbar halten sowie bei der Identifikation, Bewertung und Bewältigung der größten Herausforderung des Channel Business der heutigen Zeit:
das selbstverschuldete Regime Systematischer Verschwendung von Ressourcen und Chancen.
Das gelingt nur, wenn man über den Tellerrand blickt, viele und vielfältige Erfahrungen gemacht hat, eine maßgeschneiderte und bewährte Methode verwendet sowie einen kritischen Geist besitzt, der etablierte Ansichten zuerst einmal hinterfragt.
Neben Ergebnissen auf ganz neuem quantitativem und qualitativem Niveau biete ich meinen Kunden
- Gewissheit (wo sie und ihr Channel Business stehen),
- Sicherheit (nichts Wichtiges übersehen und alles Relevante in Betracht gezogen zu haben),
- Eigenständigkeit (nicht wie alle anderen denken und handeln),
- Unabhängigkeit (von einer Einflussnahme „interessierter Kreise“) und
- Gestaltungsfähigkeit (durch Wissensvorsprung, Handlungsoptionen, schlagende Argumente und die einzig sinnvolle Perspektive auf das Channel Business).
Scheinbar unmöglich, aber in der Praxis vielfach erreicht: die gleichzeitige, dauerhafte, nachhaltige und signifikante
- Senkung der Kosten,
- Steigerung des Wachstums und
- Aufbau von echten Wettbewerbsvorteilen
– mit ein und denselben Maßnahmen.
„Michael is one of the most creative minds in the channel business that I know, and is undoubtedly part of the avant-garde“ (Nick Ray, Chair/NED/CEO/Founder, London)
GRÖSSTES PROBLEM DES CHANNELS: DAS REGIME SYSTEMATISCHER VERSCHWENDUNG
Falsche Perspektive auf das Channel Business, Werte vernichtende Strategien, taktische Fehler und ein Channel Operating Model, das auf überholten Gewissheiten beruht sowie grobe Konstruktionsfehler aufweist, ziehen sich systematisch durch Channel-Organisation, Marketing, HR bis hin in die Vorstände. Und das bei 8 von 10 Unternehmen. So etwas führt unweigerlich zu einer immensen, selbstverschuldeten Verschwendung von Ressourcen und Chance.
Zustand und Ursachen haben sich über die Zeit unmerklich in den Denk- und Handlungsweisen der Mitarbeiter und Führungskräfte institutionalisiert, dass man getrost von einem selbsterhaltenden und selbstverstärkenden Regime sprechen kann.
Was in guten Zeiten zu verkraftet ist, wird in unseren höchst dynamischen Zeiten von Krisen und Ungewissheit früher oder später nicht mehr zu rechtfertigen sein. Setzen CEOs und CFOs das Regime Systematischer Verschwendung nicht schnell ganz oben auf ihre Agenda, geht die tagtägliche Verschwendung ungebremst, eher sogar beschleunigt weiter. Das Problem lässt sich nicht „aussitzen“!
Vier nützliche Empfehlungen
Wahrheit über das (eigene) Channel Business kennen – oder scheitern
Es ist ein bekanntes und weit verbreitetes Phänomen: Führungskräften bis hinauf in Vorstände kennen die Wahrheit über das Channel Business und die eigene Channel-Organisation nicht wirklich, sie wird ihnen gegenüber bewusst verschwiegen oder sie wird mehr oder weniger stark manipuliert! Man mag es Selbstschutz, Taktik, Kultur, Sozialisation, Name of the Game, Politik, Intrige, Irrtum, Kognitive Dissonanz, Korpsgeist, Konformismus oder Selbstzensur nennen, immer sind die persönlichen und unternehmerischen Konsequenzen gravierend.
Kein CEO und kein CFO sollte es daher riskieren, sich nicht um das wahre Wesen des Channel Business zu kümmern.
Ohne den CFO geht gar nichts
Der CFO ist der Einzige im Unternehmen, für den Wahrheit von existenzieller Bedeutung ist. Von ihrer Kenntnis hängt ab, ob Arbeitsergebnisse sachlich korrekt, wirklichkeitsgetreu und ungeschönt sind – oder eben nicht. Kursierende Unwahrheiten und Halbwahrheiten hingegen kompromittieren einen CFO in seiner Funktion und als Person.
Da nur er das existenzielle Interesse, die Macht, das Instrumentarium und die Erfahrung mit direkten Interventionen hat, um den Prozess der Problemlösung anzustoßen und am Leben zu erhalten hat, spielt er DIE Schlüsselrolle im Channel Business eines Herstellers.
Unbedingt Selbstversuche vermeiden
Die Selbstheilungskräfte von Organisationen sind – je nach Herausforderung – bekanntlich begrenzt bis nicht vorhanden. Gründe: die handelnden Personen („Probleme kann man niemals mit der gleichen Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind!“ – Albert Einstein), politische, emotionale und soziale Barrieren, eine nur oberflächliche Motivation, mangelnde Risikobereitschaft, Mangel an relevantem Know-how incl. Zukunftsvision sowie der Umstand, dass in diesen Zeiten von Experimenten dringend abzuraten ist.
CEOs und CFOs benötigen daher neutrale und objektive Experten, die die richtige Perspektive auf das Channel Business haben, breiten und tiefen Input liefern sowie nachweislich die Fähigkeit haben, Probleme zu analysieren, schlagkräftige Lösungen zu entwickeln und diese Right-First-Time zu implementieren.
Ein der Wirklichkeit entsprechendes Channel Operation Model
Die Wahrheit über das Channel Business, materialisiert in ein Channel Operation Model, das alle Aspekte und Bereiche des Channel Business integriert, miteinander synchronisiert, innovativ, teilweise auch disruptiv, aber immer praxisrelevant und praxisbewährt ist, stellt die mächtigste Waffe für jede Channel-Organisation dar.
Link zu: Kundenstimmen
Services und Value Proposition
Die Wahrheit über das Channel Business zu kennen ist nicht nur die „mächtigste Waffe“, sondern wahrscheinlich auch die einzige Chance für Executive, um
- unerkannte Probleme und deren wahren Ursachen enthüllen und damit lösen zu können,
- brachliegende Potenziale nutzbar machen zu können,
- einen grundlegenden Zielkonflikt auf Dauer auflösen zu können, nämlich gleichzeitig, nachhaltig und dauerhaft signifikant Kosten zu senken, Wachstum steigern, Risiken reduzieren und Wettbewerbsvorteile erringen/ausbauen sowie
- das seit Jahren bei fast allen Channel-Organisationen herrschende Regime Systematischer Verschwendung beenden zu können.
Ich biete CFOs und CEOs die dafür unverzichtbare Blaupause, die Regeln und Paradigmen, die strategischen Leitlinien, die speziellen Inhalte und Methoden, die Erfahrungen und Einsichten, die einzelnen Interventionsmaßnahmen und die persönliche Begleitung im Hintergrund als SIDEKICK. Alles seit vielen Jahren praxiserprobt, einfach anzuwenden und alles in die Alliance-Bliss-Methode gegossen. Alles Right-First-Time.
Quick Check „Betroffenheit“
Gewissheit in 6 Tagen!
Zielgruppe: CFO und CEO
Sie suchen in diesen Zeiten Gewissheit darüber, wie stark Ihre Channel-Organisation vom Regime Systematischer Verschwendung betroffen ist und ob es brachliegende Potenziale für Kostensenkungen und Umsatzsteigerungen gibt, die kurzfristig und unkompliziert genutzt werden können.
Sie wollen sich nicht dem Vorwurf aussetzen, dass Sie in Zeiten von Krisen und Ungewissheit etwas Wichtiges übersehen haben.
Sie wollen auf mögliche/wahrscheinliche Interventionen seitens Aufsichtsrat, Investoren, Eigentümer oder Peers optimal vorbereitet sein.
Der Quick Check liefert eine erste professionelle, ungeschönte und wahrheitsgemäße Bestandsaufnahme, die detaillierte Analyseergebnisse im, konkrete Handlungsempfehlungen, eine Abschlusspräsentation sowie einen persönlichen Side Letter.
Quick Check „Channel-Risiken“
Sicherheit und Gewissheit in 8 Tagen!
Zielgruppe: CFO und CEO
Sie wollen sicher stellen, dass Ihr Channel Risk Management nicht auf Un- oder Halbwahrheiten, sondern auf der Wirklichkeit des Channel Business beruht. Nur dann kann es solide alle spezifischen Risiken des Channel Business abbilden und korrekt bewerten. Die Praxis zeigt immer wieder deutlich, dass es systematisch signifikante Unterschiede in der Wahrnehmung und Bewertung von Channel-Risiken zwischen (Channel-) Vertrieb und CEOs bzw. CFOs gibt.
CFOs können es sich aber kaum leisten, sich nicht mit diesem Thema zu beschäftigen, denn es zeigt sich immer wieder, dass die Konsequenzen für die Arbeit eines CFO, seiner Funktion im Unternehmen und seiner Person ganz erheblich sind: im Negativen sind es Kompromittierung und „Legal Exposure“, im Positiven beste Ergebnisse für interne und externe Stakeholder (vor allem Eigentümer, Investoren, Aufsichts- und Beiräte), eine Vorreiterrolle als CFO sowie eine Absicherung für die Person des CFO.
Der Quick Check liefert Ihnen eine Übersicht der 10 wichtigsten, spezifischen Channel Risiken, eine Einschätzung, wie sehr Ihr Unternehmen welchen Risiken ausgesetzt ist und ein individuelles, mit Ihnen abgestimmtes Ranking.
Massgeschneidertes Channel-Wissen für CEO, CFO und externe Stakeholder
In 4 Wochen die Fachkompetenz on-the-job aneignen, die den Unterschied macht
Zielgruppe: CFO, CEO, Aufsichts- und Beiräte, Investoren, Eigentümer
Nirgendwo basiert das Business auf so viel Un- und Halbwahrheiten wie im Channel-Vertrieb und im Channel-Marketing. Sie werden dort sogar gepflegt und weiter vererbt. Natürlich nicht ohne Konsequenzen für Unternehmen, CEO, CFO und wichtige externe Stakeholder.
Sie möchten oder müssen mehr darüber erfahren, wie das Channel Business wirklich funktioniert, um
- sich eine eigene Meinung zu bilden und nicht einfach das akzeptieren zu müssen, was Ihnen Ihre Gegenüber erzählen,
- mit praxiserprobten Alternativen aufzuwarten,
- mit ungewöhnlicher Fachkompetenz zu überraschen,
- die wirklich wichtigen Fragen zu stellen,
- die Antworten besser einzuordnen,
- bessere Entscheidungen zu treffen und
- die richtigen Vorgaben zu machen?
Und das alles mit 100% Praxisbezug, auf Anhieb richtig und ohne Zeitverlust? Also on-the-Job!
Link zu: Kundenstimmen
Wie kann ich behilflich sein?
Sie können mehr aus meiner Feder lesen oder mich einfach einmal unverbindlich kontaktieren.
Email: michael@alliance-bliss.com