Das Channel-Business ist schon lange reif für anhaltende, drastische Kostensenkungen
– ohne Gefährdung des Wachstums
Michael Nowarra
Meine Mission
Was meine Kunden von mir bekommen
In jedem meiner Projekte verfolge ich für die CEOs und CFOs kleinerer und mittelständischer SW-Hersteller eine klare Zielsetzung:
- Kostensenkungen durchführen, die weit über das Übliche hinausgehen, die nachhaltig (die Strategie unterstützend) sind und auf Dauer Bestand haben,
- gleichzeitig, mit denselben Maßnahmen, Wachstum generieren sowie
- echte Wettbewerbsvorteile aufbauen und das alles
- schnell, einfach, ohne Risiko, mit geringem Aufwand/geringen Kosten, minimalen menschlichen Streitigkeiten und in einer Atmosphäre der Sicherheit .
Wenn man mehr als 20 Jahre lang in über 150 Projekten als Externer Vertriebskanäle designt, aufbaut und optimiert, dabei Tausende Stunden intensiv mit den Führungsetagen von Herstellern und Partnerunternehmen zusammenarbeitet, kommt man unweigerlich zu anderen Erkenntnissen über die wahre Situation des Channel-Business, die tatsächlichen Machtzentren, das wahre Wesen des Channel, seine wirklichen Treiber, Spielregeln, Erfolgsfaktoren, Potenziale und den wahren Wettbewerb.
Ganz konkret bekommen meine Kunden von mir:
- Wissen: „Machtfaktor Channel-Wahrheiten“
- Diagnosen: „Verborgene Potenziale“
- Diagnosen: „Regime Systematischer Verschwendung“
Die zwei Schlüssel zum Erfolg
Wahl der richtigen Perspektive
Um die Wettbewerbsfähigkeit und Performance zu steigern, Chancen besser zu nutzen und sich den wandelnden Rahmenbedingungen anzupassen, müssen Führungskräfte die Situation regelmäßig und systematisch neu bewerten. Dazu benötigen sie eine veränderte Perspektive auf Markt und Unternehmen. Perspektiv-Wechsel kommen aber nicht von selbst, sondern sollten moderiert werden.
Entscheidend ist, dass Moderatoren keinesfalls Teil des Systems (der Organisation) sein dürfen!
Es gibt viele unterschiedliche Perspektiven auf Markt und Unternehmen. Beispielsweise die Betrachtung aus unterschiedlichen Hierarchie-Ebenen (Management, Team-Leitung, Mitarbeiter) oder aus unterschiedlichen Funktionen (Vertrieb, Entwicklung, Marketing, Support).
Entscheidend ist, dass die richtige Perspektive gewählt wird.
In der Praxis hat sich herausgestellt, dass dieser Blickwinkel am effektivsten ist: die Perspektive der Partner (denn sie haben die Marktmacht), die der Top-Entscheider (denn letztlich auf dieser Ebene werden die wirklich relevanten Entscheidungen getroffen) und der Business-Aspekte (denn diese sind letztlich massgeblich für die Entscheidungen).
Wahl der richtigen Methode
Die Wahl des Cost Management-Ansatzes entscheidet zum großen Teil über den Erfolg von Kostensenkungsmassnahmen.
Der klassische „eindimensionale“ Ansatz liefert zwar schnelle Ergebnisse, die aber nicht von Dauer sind und die, was deren Höhe betrifft, lediglich an der Oberfläche kratzen.
Meine Methode basiert auf einem anderen Ansatz: das „transformatorisch-holistische“ Cost Management, den namhafte Unternehmen und weltweit tätige Consulting-Unternehmen, wie etwas die Boston Consulting Group, seit Jahren erfolgreich praktizieren.
Meine Methode wendet diesen Ansatz auf das Channel-Business an. Sie
- bezieht alle Aspekte des Channel-Business und ihr Zusammenwirken mit ein,
- konzentriert sich auf die Identifizierung und Lösung der wahren (strukturellen) Probleme bzw. Ursachen zu hoher Kosten und
- senkt die Kosten (steigert das Wachstum, erringt Wettbewerbsvorteile) durch die gezielte Transformation der Art, wie das Chanel-Business betrieben wird.
Die Voraussetzungen
Erfahrungsgemäss sind die Erfolgsaussichten für diese Art strategischer Kostensenkungsprogramme dann am größten, wenn fünf Voraussetzungen erfüllt sind:
- der Mitwirkung Externer mit einem ungetrübten Blick von außen und einer ganz speziellen Perspektive auf den Channel, denn „Insider“ können aus Prinzip bestimmte entscheidende Sachverhalte nicht erkennen bzw. Probleme lösen.
PLUS
- spezielles Channel–Know-how und Methodik, denn die die Beherrschung von Meta-Cost Management-Techniken ist zwar notwendig, aber bei weitem nicht hinreichend für die Erfüllung der Mission.
PLUS
- Erfahrung sowie nachweisliche Erfolge in der Praxis, denn „experimentieren“ durch die eigene Organisation oder durch nicht ausreichend qualifizierte Berater ist teuer, zeitaufwendig, verursacht beträchtliche Schäden und die Aussichten auf Erfolg bei der Erreichung der Ziele sind begrenzt.
PLUS
- Seniority sowie Erfahrung und Einfühlungsvermögen auf C-Level von Herstellern, vor allem aber von Partnern, denn alle relevanten Entscheidungen werden allein/letztendlich auf dieser Ebene getroffen und umgesetzt.
PLUS
- breites Silo-übergreifendes Wissen, denn es geht nicht nur um die Channel-Organisation, sondern um das „Gesamtsystem Channel“ (Ebenen, Abteilungen, Partner, Führungssystem).
Auf keine der Voraussetzungen sollte verzichtet werden.
Die wahren Probleme
Sach- und Leadership-Ebene
Auf der Sachebene gilt es vier Problemkomplexe zu lösen:
- die Identifikation und Aktivierung der beträchtlichen aber intern zwangsläufig unsichtbaren Kostensenkungspotenziale,
- die Identifikation und Behebung der wahren Ursachen für zu hohe Kosten: die Systematische Verschwendung,
- die Identifikation und das Aufbrechen schädlicher Strukturen und Systeme: das Regime und
- das Beharrungsmoment einer Organisation durch eine direkte Interventioon seitens CEO und CFO überwinden: die Inertia.
Für die Lösung dieser Probleme gibt es seit langem praktisch erprobte, vergleichsweise einfach anzuwendende Rezepte.
Auf der persönlichen oder Leadership-Ebene geht es um die Kanalisierung von Emotionen, Erwartungen, Ängsten, Interessen und offener bzw. subtiler „Politik“. Denn nur wenn es den CEO und CFO gelingt, Betroffene zu begeisterten Unterstützern der Kostensenkungsmassnahmen zu machen, kann die Mission auf Dauer erfüllt werden.
Und es geht um die Dinge, die man als CEO oder CFO besser nicht tun, nicht sagen oder fragen sollte ….
Do-it-Yourself
Betriebsblindheit, die berühmte „kognitive Blase“, Politik, Beharrungstendenzen, Überheblichkeit, genährt durch die Erfolge der Vergangenheit, Traditionen und Sozialisation, überholte Gewissheiten, Angst vor Veränderungen, Konformismus, kognitive Dissonanz und der selektive Umgang mit Informationen, nur um einige Faktoren zu nennen, sind fast allgegenwärtig in den Köpfen und Herzen von Mitarbeitern und Führungskräften.
Sie schränken die Möglichkeit einer Organisation und ihrer Führungskräfte, die notwendigen Veränderung selbst zu initiieren und durchzuführen, beträchtlich ein! Die Selbstheilungskräfte sind allzuoft sehr beschränkt.
Und trotzdem ist eine erfolgreiche Transformation durch die Mithilfe externer Spezialisten für jede Organisation möglich: die Intervention des CEO/CFO gibt den notwendigen Impuls und externe Spezialisten begleiten den Prozess mit ihrem unverzichtbaren Know-how und der spezifischen Rolle, die sie einnehmen.
Meine Dienstleistungen
Meine Dienstleistungen decken den gesamten Life Cycle von „verstehen“ über „analysieren“ hin zu „designen“ und „implementieren“ der Transformation des Channel-Business.
Für die Phase „verstehen“ und „analysieren“ biete ich Standard-Lösungen an. Design und Implementierung sind ausschließlich kundenspezifisch.
Formate
- Impulsvorträge
- Coaching
- Shadow-Management
- Online Classes (offen oder 1:1)
- Executive Briefings
- Pre- und Full Assessments
Inhalte
Die Inhalte orientieren sind stark an den Strategic Assets eines jeden Channel-Business
- Partner C-Level (Zugang und aktive, gezielte Beeinflussung von Entscheidungen)
- Partner Manager (Rolle, Aufgabenbereiche, Upskilling, Qualifikation, Know-how-Lücken)
- Partner Portfolio (Größe, Struktur, Umsatzpotenziale, Strategisches Portfolio Management)
- taktisches Management-System (KPIs, cross-silo-Steuerung)
Über mich
Ich arbeite seit über 20 Jahren als Ratgeber von Vorständen und Geschäftsführern von Software-Herstellern der unterschiedlichsten Art. Meine Mission lautet immer: die Profitabilität der Channel-Organisation signifikant, strategisch und auf Dauer zu steigern.
Meine Assets: die heutzutage nur selten zu findende Kombination aus
- praktischer Erfahrung, gesammelt in über 150 erfolgreichen Projekten auf allen Ebenen und in allen Bereichen des Channel-Business sowie Tausenden von Stunden intensiver Arbeit mit den Top-Entscheidern von Herstellern und Partnern,
- dem besonderen Blick auf das Channel-Business mit seinen wahren Gesetzmäßigkeiten und seiner tatsächlichen Dynamik,
- den konkreten Bausteinen für ein deutlich perfomanteres Channel-Business und
- der pragmatischen und praxiserprobten Methode.
„Michael is one of those rare individuals who seamlessly combine broad experience in strategic topics with extensive hands-on implementation capabilities. This makes his services even more valuable.“ (Nick Ray, COO, London)
„Das Geschäft mit den Partnern hat sich nachhaltig verändert. Nur wer die neuen Spielregeln beherrscht und seine Arbeitsweise konsequent daran anpasst, wird auch in Zukunft erfolgreich sein. Dabei wollten wir bewusst keine Experimente, sondern auf die Erfahrungen von Spezialisten bauen – Right First Time.” (Bernd Eisenblätter, CSO)
„Michael´s program helps give certainty in uncertain times“ (Tony Holder, Director, London)
„Es gibt kaum einen besseren Ansprechpartner zum Thema nachhaltiges Partner Management. Ich pflege seit vielen Jahren einen regelmäßigen Austausch mit Michael Nowarra und stelle somit sicher, notwendige Veränderungen frühzeitig umzusetzen und somit den Unternehmenserfolg auch zukünftig zu unterstützen.“ (Oliver Deistler, Director Channels EMEA)
„The Alliance Bliss Concept von Michael Nowarra eröffnet Herstellern bislang nicht da gewesene Potenziale für die Erzielung operativer Bestleistungen und echter Wettbewerbsvorteile. (Greg Kiernan, VP Channel)
„Ein hervorragender Business-Coach und Berater für Channel und EcoSysteme! Strategisch und operativ, kompetent, schnell, zuverlässig und immer mit einer Lösung“. (Dietmar Meding, CEO)
Wie kann ich helfen?
Sie können mehr aus meiner Feder lesen oder mich einfach einmal unverbindlich kontaktieren.
Email: michael@alliance-bliss.com