Die Herausforderungen im Channel
In schwierigen Zeiten greifen die allermeisten Führungskräfte instinktiv zu einem einfachen Mittel, um die Profitabilität des Channels zu retten: breitflächige Kostensenkung. Dass sie damit das operative und strategische Wachstum gefährden, ist ihnen teilweise nicht klar, teilweise sogar absolut gleichgültig.
Die Herausforderung: Kosten senken und gleichzeitig die richtigen Wachstumsimpulse geben.
In diesem Spannungsfeld trennt sich die Spreu vom Weizen. Denn die große Frage lautet: welche Kosten kann man schadlos – auch drastisch – reduzieren und in welche Bereiche muss ich investieren. Und wenn möglich mit nur wenigen Maßnahmen bzw. Instrumenten.
CEOs und CFOs müssen sich in den vier folgenden Bereichen radikal neu orientieren:
Regime Systematischer Verschwendung
CEOs und CFOs haben es nicht mit “Kostenstellen” zu tun, sondern mit einem über Jahre aufgebauten Regime von Akteuren, ihren Regeln, Normen, und Entscheidungsverfahren, das systematisch Werte vernichtet uund sich selbst schützt.
Dieses Regime muss sofort und radikal gestoppt werden.
Vernachlässigte Wachstums-
potenziale
Erfahrungsgemäß finden sich in jedem Channel – intern und bei den Partnern – beträchtliche Wachstumspotenziale, die sofort aktivierbar sind. Diejenigen, die verantwortlich dafür sind, dass diese Stillen Reserven unbemerkt aufgebaut wurden, können sie nicht selbst identifizieren und aktivieren.
Der Anstoß dazu kann nur von Seiten des CEO kommen
Eine echte Channel-Strategie
Mittlerweile ist es jedem CEO und CFO klar geworden, dass der Unternehmenserfolg ohne eine echte Strategie auf tönernen Füßen steht. Leider wird Strategie immer noch mit Plan verwechselt.
Ein Channel, der auf Dauer hohe Wachstumsraten in Umsatz und Profit aufweisen will, braucht eine Channel-Strategie, die ihren Namen verdient.
Das Brechen von Regeln
Nicht die vielen operativen oder taktischen Management-Instrumente, die Sie kennen, führen zum Ziel, sondern nur ein strategische Ansatz mit einem einzigen Instrument: das systematische Brechen von Channel-Regeln, die in Wahrheit keine Regeln sind, sondern nur Gepflogenheiten.