Ich liebe ..
… denn sie bieten denjenigen CEO und CFO, die entschlossen und rechtzeitig die notwendigen Anpassungen am Channel Operating Model bzw. Geschäftsmodell ihres Partnervertriebs vornehmen, eine once-in-a-lifetime-Chance.
Für die anderen bleiben Ungewissheit und Krisen auf Dauer eine Bedrohung.
Wer ist betroffen?
Unternehmen
Mehr oder weniger alle Unternehmen sind betroffen, denn sie praktizieren in allen relevanten Aspekten dasselbe Channel Operating Model und verfolgen dieselbe Channel-Strategie.
Personen
Letztendlich sind alle CEOs und CFOs betroffen.
Die Auswirkungen von Ungewissheit, Krisen, etc. auf den Partnervertrieb ihres Unternehmens beeinflussen unmittelbar die meisten ihrer Aufgaben und Verantwortlichkeiten. Besonders gefährlich ist, dass eine „Selbstheilung“ im Sinne einer angemessenen Anpassung bzw. Veränderung der Channel Operating Models aus dem Vertriebsbereich nicht zu erwarten ist. Die Gründe dafür sind vielfach untersucht.
Konsequenz: CEO und CFO sind die einzigen im Unternehmen, die dafür sorgen können, dass aus Bedrohungen Chancen werden.
Quelle der Erkenntnisse
Es sind die Erkenntnisse
- aus über 20 Jahren Channel-Services und über 130 Projekten auf strategischer, taktischer und operativer Ebene sowie meiner Arbeit als Channel Think Tank
verbunden mit
- den Erkenntnissen benachbarter Disziplinen, Studien und wissenschaftlichen Beiträgen, übertragen auf die Besonderheiten des Channel Business
verbunden mit
- tausenden Stunden intensiver Zusammenarbeit mit den Vorständen – vor allem CEO und CFO – von Herstellern und Partnern.
Eine Frage von Leadership
Gerade bei der Entscheidung Bedrohung oder Chance kommt es ganz entscheidend auf den Leadership-Stil an. In Zeiten von Ungewissheit, Krisen, Turbulenzen, Komplexität und Disruption hat sich – so die Wissenschaft und Praxis – nur ein einziger Führungsstil bewährt: der sogenannte „authoritative style“. Er ist gekennzeichnet durch
- Entwicklung und Anwendung einer konkreten Vision (hier: das „visionäre“ Channel Operating Model) und
- konkrete und verbindliche Vorgaben seitens CEO und CFO.
Der Stil mag unempathisch, undemokratisch, nicht partizipativ sein, aber bedenken Sie: in stürmischer See und auf einem Meer voller Riffe und Untiefen brauchen sie einen erfahrenen Seebären, der BEFEHLE gibt und nicht eine Art Cruise Director, der für gute Stimmung und Teilhabe sorgt. Das kommt dann später wieder.
Anpassungen des Channel Operating Models
Ganz gezielte Anpassungen des Channel Operating Models entscheiden darüber, ob es eine once-in-a-lifetime-Bedrohung bleibt oder eine once-in-a-lifetime-Chance wird.
Es sind aber keine sogenannten „linearen Anpassungen“ (dasselbe, nur schneller, weniger, mehr, teurer, billiger), sondern Anpassungen, die die ART, wie das Channel Business betrieben wird, verändert. Konkret: die richtigen Channel-Elemente, die Verantwortlichkeiten, die Channel-Vision, alte Gewissheiten/Rezepte, die Architektur, die Design-Prinzipien und die Channel-Zielsetzungen.
Für alle diese Änderungen biete ich meinen Kunden mit blissCOM ein fertiges, „visionäres“, integriertes und praxiserprobtes Channel Operating Model, das sich leicht an verschiedenste Hersteller, Technologien und Marktsituationen anpassen lässt.
Der externe Spezialist
Es gibt mindestens drei triftige Gründe, warum ein CEO oder CFO einen externen Experten hinzuziehen sollte:
- Die Aufgabenstellung hat eine beträchtliche politische und soziale Dimension. Es ist immer gut, eine objektive Instanz an Bord zu haben, wenn es bspw. um die Feststellung der tatsächlichen Status quo geht.
- Es ist nicht zu beschönigen: Führungskräfte und Channel-Organisation betreten in ihren Augen Neuland. Dafür können sie in der Regel gar nicht ausreichend gerüstet sein. Es ist immer gut, wenn sie ein Experte mit Erfahrung „im Neuland“ begleitet.
- Nur Veränderungen der ART, WIE das Channel-Business betrieben wird, sind spürbar wirksam und nachhaltig. Führungskräfte und Channel-Organisation kennen sich aus gutem Grund meistens nur mit Maßnahmen zur linearen Optimierung aus. Es ist also immer gut, einen externen Experten zur Seite zu haben, der über ein entsprechendes Channel Operating Model verfügt und damit für Unternehmen und CEO/CFO „lebensgefährliche“ Experimente unnötig macht.