Aus den Konsequenzen großer Ungewissheit für Unternehmen und Executives lässt sich eigentlich nur eine Schlussfolgerung ziehen: Executives, genauer CEO und CFO, müssen direkt konzeptionell in das Channel Business intervenieren, denn niemand anderes im Unternahmen kann und will es.
Das legen nicht nur empirische Studien und konzeptionelle Arbeiten zur Ungewissheit als Management-Disziplin nahe, sondern auch ganz einfache praktische und menschliche Überlegungen, die ich seit vielen Jahren in meinen Projekten erlebe.
Die größten Probleme des Channel Business – schon heute, aber erst recht in Zukunft – sind das Regime Systematischer Verschwendung von Ressourcen und Chancen sowie die überholten Ansichten zu spezifischen Channel-Risiken. Beides sind in diesen Zeiten in ihrer Form und Ausprägung untragbar und richten immensen Schaden im Unternehmen und bei den verantwortlichen Personen an.
Es hat sich herausgestellt, dass herkömmliche Management-Prinzipien und -Instrumente, Gewissheiten, Erkenntnisse und Erfolgsrezepte, die in eher sicheren Zeiten galten, heute kaum mehr Gültigkeit besitzen.
Diese Lücke ist ASAP durch innovative, den Umständen angepasste, zuverlässige und praxisrelevante Ansätze, Methoden, Maßnahmen und Instrumente zu füllen.
Die natürliche Lösung wäre, den Vertrieb bzw. die Channel-Organisation (namentlich CSO, COO, Vertriebsleiter und Channel Chief) damit zu betrauen. In den vielen Projekten mit unterschiedlichen Herstellern habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass sie aber aus prinzipiellen Gründen weder Willens noch in der Lage dazu sind (Ausnahmen bestätigen die Regel!).
Die Hauptgründe:
- Es fehlt an notwendiger Kompetenz, denn es gehört de facto nicht zu ihren Aufgaben, Alternativen zum aktuell praktizierten Channel Operating Model zu entwickeln, umfangreich im Feld zu testen und dann einzuführen.
- Es ist ein psychologisches Dilemma, die lang gepflegte Comfort Zone zu verlassen und sich freiwillig auf eine Reise in unbekannte Gefilde zu begeben.
- Es ist eine Frage des sozialen Verzichts: Macht, Position, Stellung, Reputation im Unternehmen und Karrieren wären aufs Spiel gesetzt.
- Es ist eine Frage der Verantwortung: Niemand anders als die bereits erwähnten CSO, COO, Vertriebsleiter und Channel Chiefs sind für die Entstehung des Regimes Systematischer Verschwendung und das kritisch zu hinterfragende Risk Management im Channel verantwortlich. Nicht einfach, diese Verantwortung freiwillig gegenüber den Stakeholdern öffentlich einzugestehen!
Um Albert Einstein zu zitieren: „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“
Da die Selbstheilungskräfte höchstwahrscheinlich nicht groß genug und damit kein verlässlicher Faktor für die Problemlösung sind, bleibt allein die direkte Intervention, um die dringend notwendigen Veränderungen in der Channel-Organisation zeitnah einzuleiten und durchzuführen.
Aber: Verfügen CEO und CFO über das nötige konzeptionelle Wissen, über aktuelle praktische Erfahrungen (auch im Detail!), über das Wissen über die Wirklichkeit des Channel Business im Allgemeinen und die ihrer Channel-Organisation im Besonderen!
