Wirklichkeit und Perspektive
Das Erkennen der Wirklichkeit ist eiine Frage der Perspektive!
Niemand wird ernsthaft bestreiten, dass die Partner – bis auf wenige Ausnahmen – die Macht haben. In Anlehnung an das das alte Rezept „Follow the Money“ kann man für das Channel Business formulieren:
„Follow the Power – Follow the Partner“
Aus der Sicht der Partner und ihrer Top-Entscheider wird eine fundamental andere Wirklichkeit des Channel Business sichtbar. Die Unterschiede sind schon in der Beschreibung des Wesens des Channel Business deutlich erkennbar und ziehen sich konsequent durch Regeln/Gesetze, Paradigmen, Erfolgsfaktoren, Strategic Assets, Strategien, Prozesse, Tools und Inhalte.
Nicht ohne Folgen!
Lesen Sie mehr dazu in meinem Whitepaper „Die Wahrheit über das (eigene) Channel Business“
Schauen Sie in die Sterne!
Es geht um ein Erklärungsmodell für die Phänomene (Sterne, Planeten) am nächtlichen Himmel. Es geht um die bestmöglich Darstellung der Wirklichkeit. Wahrheit bzw. das Erkennen der Wirklichkeit ist nicht statisch, endgültig. Ganz im Gegenteil – sie entwickelt sich. Beispiel Astronomie:
- das antike Erklärungsmodell war GEO-ZENTRISCH (die Erde steht im Mittelpunkt)
- 1543: Nikolaus Kopernikus entdeckte das HELIO-zentrische Erklärungsmodell, weil dass besser die Realität abbildete. Es beschrieb aber noch die kreisförmigen Umlaufbahnen der Planeten. Obwohl nicht (ganz) korrekt, war dieses Modell dem alten, geo-zentrischen weit überlegen weil weit realitätsnäher.
- 1609: Johannes Kepler veröffentlichte das Erste Kepler´sche Gesetz, wonach die Umlaufbahnen der Planeten um die Sonne nicht kreisförmig waren (wie noch von Kopernikus vertreten), sondern elliptisch. Damit waren die unterschiedlichen Geschwindigkeiten innerhalb einer Umlaufbahn eines Planeten exakt zu erklären und zu prognostizieren. Kepler war ein Vertreter des Kopernikanischen Weltbilds, denn es war einfacher und kam mit viel weniger Parametern aus.
Genauso verhält es sich bei der Wahrheit über das Channel Business: sie entwickelt sich weiter zu einem immer exakteren und einfacheren Erklärungs- und Prognosemodell dessen, was im Channel geschieht.
Wahrheit, Halbwahrheiten und deren Konsequenzen
Es ist ein altbekanntes und weit verbreitetes Phänomen, das in jedem Unternehmen vorzufinden ist: Führungskräften bis hinauf in Vorstände erkennen die Wahrheit über das Channel Business und die eigene Channel-Organisation nicht, sie wird ihnen gegenüber bewusst verschwiegen oder sie wird mehr oder weniger stark manipuliert! Im Channel Business ist das besonders einfach, weil Executives in der Regel keine, zu wenige oder veraltete Kenntnisse über den Channel haben.
Man mag es Selbstschutz, Taktik, Kultur, Sozialisation, Name of the Game, Politik, Intrige, Irrtum, Kognitive Dissonanz, Korpsgeist, Konformismus, Selbstzensur oder wie auch immer nennen. Es bleibt was es ist: die mehr oder weniger große Unwahrheit.
Die persönlichen und unternehmerischen Konsequenzen aus Unwissenheit oder gar gefährlichem Halbwissen sind derartig gravierend, dass es sich kein CEO und kein CFO leisten sollte, die tatsächliche Wahrheit über das Channel Business allgemein und die eigene Channel-Organisation im Besonderen nicht zu kennen.
Denn sie
- verzichten auf Macht, Einfluss und Gestaltungsmöglichkeiten
- verzichten auf die Erreichung wirklich ambitionierter Ziele
- treffen Entscheidungen auf der Basis unvollständiger oder gar gänzlich falscher Informationen
- übersehen wichtige Risiken
- übersehen entscheidende Probleme und deren tatsächlichen Ursachen
- dulden oder unterstützen sogar ein Regime Systematischer Verschwendung
- informieren ihre Stakeholder, allen voran Aufsichtsräte, Anteilseigner oder Investoren, falsch
und schlußendlich
- schwächen ihre fachliche und Führungskompetenz genau dann, wenn sie am meisten benötigt wird: in Zeiten von Krisen, Ungewissheit, Volatilität.
Unwissenheit und Halbwahrheiten über …
In meiner über 20jährigen Praxis und in über 150 Channel-Projekten konnte ich bei meinen Kunden immer wieder ganz unterschiedliche Wahrheiten über dieselben Channel-Aspekte feststellen:
- Wettbewerb bzw. Wettbewerber
- Bedeutung von erfahrenen Channel-Mitarbeitern
- wahres Wesen des Channel Business und seine Treiber
- Bedeutung der richtigen Perspektive
- Bedeutung des richtigen Partnerprofils
- strategisches Management des Partner-Portfolios
- überzeugende Value Proposition
- Bedeutung der Technologie für den Erfolg des Channels
- die entscheidenden Ansprechpartner bei Partnern
- effektive Ansprache von bzw. Kommunikation mit den wichtigsten Ansprechpartnern
- Entscheidungsprozesse bei den Partnern
- bottom-up- oder top-down-Ansatz
- Selbstheilungskräfte der Channel-Organisation
- Performance der Channel-Organisation
- brachliegende Potenziale
- Zielkonflikte bzw. Dilemmata
- Strategic Assets und Strategic Success Factors
- Grad der Steuerung der Partner
- Berücksichtigung von Risiken
- Channel-Strategien und Differenzierung
- die wahren Probleme des Channel Business und ihre tatsächlichen Ursachen
