WHY

Es geht um beträchtliche Potenziale, die brachliegen, weil sie nur schwer zu erkennen sind.

Gleichgültig, ob man es Potenzial (zur Kostensenkung oder Steigerung der Wachstumsraten) oder Verschwendung (von Ressourcen oder Wachstumschancen) nennt, es ist derselbe Sachverhalte, nur aus zwei unterschiedlichen Perspektiven.

Die Höhe des Potenzials bzw. der Grad der Verschwendung hängt davon ab, wie stark das aktuelle Setup vom bestmöglichen Setup des Channel-Business in seinen zentralen Elementen 

  • Mitarbeiter, 
  • strategisches Management des Partner-Portfolios, 
  • der Ideale Partner, 
  • der Zugang zur C-Suite des Partner und die aktive Beeinflussung ihrer Entscheidungen sowie 
  • Partnermarketing und Channel-Strategie

abweicht.

Unverzichtbar

Grundsätzlich ist die Verschwendung von Ressourcen und Chancen unverzeihlich. Aber gerade in der heutigen Zeit und in der heutigen wirtschaftlichen Situation ist sie sträflich. Das Gute dabei: Verschwendung zu stoppen liegt zu 100% in der Hand der Führungskräfte und ist komplett unabhängig von äußeren Faktoren.

Unsichtbar

Obwohl die Potenziale aus meiner praktischen Erfahrung heraus bei jedem Hersteller existieren und riesig sind, sind sie scheinbar unsichtbar für Führungskräfte und ihre Teams. Das liegt weder an deren Kompetenz noch an ihrem guten Willen, sondern in der Natur der Dinge:

  • man muss das “bestmögliche Setup” kennen (was heutzutage eher die Ausnahme als die Regel ist),
  • man muss das “aktuelle Setup” objektiv und neutral beurteilen können (was von innen heraus kaum möglich ist),
  • man braucht eine andere, frische, unverstellte aber dennoch praxisrelevante Perspektive (die am besten Externe liefern können) und
  • man muss schon sehr genau wissen, wo und was man konkret sucht (was wiederum voraussetzt, die Alternativen zum üblichen Channel-Business aus der Praxis heraus zu kennen).

Right First Time

Die gesamten Potenziale oder das gesamte Ausmaß der Verschwendung zu erkennen und auszuschöpfen ist also eine Aufgabe, zu der Externe, die auch intime Kenner des Channel-Business sein müssen, einen unschätzbaren Beitrag leisten:

Right First Time anstatt teurer, zeitraubender und riskanter Selbstversuche.