Einfachheit als Erfolgsfaktor – 5 Praxistipps für die Partnerrekrutierung

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Bildnachweis: iStockphoto, remedy 2014

Wenn selbst Mega-Brands wie IBM oder Apple koalieren, um es ihrem Vertrieb einfacher zu machen, dann ist es für den Rest der Welt, uns relativen No-Names und Underdogs, geradezu Pflicht, das Prinzip der Einfachheit im Channel auf die Agenda zu setzen. Und darum geht es genau:

Für IBM ist die Kooperation u.a. deshalb so attraktiv, weil „… es für den IBM-Vertrieb – und auch für die Partner – nicht einfach (war), einen pragmatischen und einfachen Einstiegspunkt beim Kunden zu finden. … Als Vertriebler mit Apple-Produkten aufzutauchen ist da schon viel angenehmer und einfacher“ (mehr dazu hier).

In der Channel-Praxis ist  „Einfachheit“ als Management- und Design-Prinzip (siehe auch die 7. Säule) unter zweierlei Blickwinkeln zu betrachten: Wir – die Hersteller –

  1. machen es dem Partner einfach(er), mit unseren Produkten erfolgreich zu sein und
  2. machen es uns selber einfach(er), neue Partner zu rekrutieren.

Business leicht gemacht … für den Partner

Alle althergebrachten Instrumente (WKZ, Incentives, Rabatte, Motivationsprogramme, Druck oder Lead Generation-Kampagnen), die Hersteller üblicherweise so anwenden, verlieren immer mehr ihre Wirkung, werden immer ineffizienter oder sind für viele einfach nicht mehr bezahlbar.

Es gibt einen viel einfacheren Weg: wählen Sie die Partner so aus, dass sie nicht nur ein gutes Business machen KÖNNEN (siehe auch meinen Blogbeitrag zu „Vampiren“ und „Helden der Arbeit“), sondern dass sie es auch EINFACH KÖNNEN. Über alle Technologien und Märkte hinweg haben sich eindeutige, praxisbewährte Indikatoren dafür herauskristallisiert. Erfüllt sie der Partner, wird es einfach(er), erfüllt er sie nicht oder nicht zu genüge, wird es schwer(er). Sie legen also schon bei der Definition des Partnerprofils  den Grundstein – und das übrigens kostenlos!

Das war mein erster Tipp. Die restlichen 4 Tipps haben sich alle bestens in der Praxis bewährt, tragen den veränderten Rahmenbedingungen unseres Marktes Rechnung und sind durch Jedermann problemlos anzuwenden.

 

Business leicht gemacht … für den Hersteller

Jetzt geht es um die Frage, wie es sich ein Hersteller einfacher machen kann, Partner zu rekrutieren. Das Folgende lässt sich natürlich auch auf die Gewinnung von Endkunden beziehen – sei es im Direct Sales oder durch die Partner.

  • Tipp #2: Machen Sie es dem Partner einfach, Sie zu finden!

Kaum Jemand kann sich noch darauf verlassen, dass Interessenten – Partner oder Endkunden – (zuverlässig!) den Weg auf die eigene Website finden. Niemand mehr ist wirklich „gesetzt“! Es zeigt sich nämlich, dass Kunden und Partner immer stärker dazu bereit sind, auch weniger bekannte Anbieter zu berücksichtigen!

Anstatt zu warten oder viel Geld dafür auszugeben, Interessenten auf die eigene Website zu locken, ist es zuverlässiger und einfacher zugleich, an die virtuellen Orte zu gehen an denen sich die Interessenten gerade aufhalten, wo sie Informationen suchen, in Foren diskutieren, Meinungen einholen, um Ratschläge bitten!

  • Tipp #3: Machen Sie es dem Partner einfach, Sie zu verstehen!

Dies ist ein Tipp, der sich auf die Grundsatzfrage Ihrer Kommunikation bezieht. Sie machen es dem Partner (Endkunden) einfach, wenn Sie ihm vollständige, konkrete und für ihn relevante Informationen in einem schnell und leicht zu  zu verarbeitende Format geben.

Immer dann, wenn Informationslücken auftreten oder der Empfänger gezwungen wird, sich selber einen Reim darauf zu machen, wird Kommunikation schwer und ineffizient: für den Leser bedeutet das nämlich vermehrter Aufwand, erhöhte Unsicherheit durch Fehlinterpretation und letztlich ein wahrscheinlicheres Nein. Denken Sie an die Journey und Entscheidungen im Nebel!

  • Tipp #4: Machen Sie es dem Partner einfach, an das Business mit Ihnen zu glauben!

Immer noch wird schwerpunktmäßig über Produkte und Technologien kommuniziert. Nur selten findet der Partnerkandidat bei seiner Journey durch den Nebel genügend und aussagekräftige Informationen über die Business-Aspekte einer Partnerschaft. Er braucht sie aber dringend, denn „it´s all about Business“ – und das Geschäft mit Ihnen ist neu für ihn!

Machen Sie es dem Partner also einfach, durch die richtigen Business-Inhalte eine erste Einschätzung zu bekommen, wie kommerziell attraktiv und finanziell lukrativ eine Partnerschaft sein kann.

  • Tipp #5: Machen Sie es dem Partner einfach, einen „persönlichen“ Eindruck von Ihrem Unternehmen zu bekommen!

Ob man es einen neumodischen Trend nennt oder das ältestes aller Geschäftsprinzipien: Menschen machen am liebsten mit Menschen Geschäfte, die sie schätzen, die sie für kompetent halten und denen sie Vertrauen. Die Frage ist nur, wie man das heute in der Journey am besten herstellen kann.

Am einfachsten ist es für den Partner, wenn er sich schon auf seiner Journey, also direkten, persönlichen Kontakt zu Ihnen aufnehmen zu müssen, einen authentischen Eindruck verschaffen kann, mit welchen Menschen er es später zu tun haben wird, wenn er sie quasi beobachten kann, wie sie kommunizieren, wie sie interagieren, ob sie kompetent sind, ob er zukünftig mit ihnen als Unternehmen und mit den einzelnen Mitarbeitern arbeiten möchte.

 

Wenn Sie sich dem Thema Einfachheit intensiver widmen wollen, sollten Sie unbedingt so etwas wie einen Einfachheit-Audit vorzunehmen: lassen Sie ihre Prozesse, ihre Inhalte und den Social Footprint Ihrer Mitarbeiter von Jemanden von außen bewerten. Wie Einstein schon so richtig sagte: „Man kann ein Problem nicht mit denselben Denkstrukturen lösen, die zu seiner Entstehung beigetragen haben.“ Und betrachten sollten Sie schwerpunktmäßig die Themen Journey, Content, Interaktion und Organisation.

Simplify Your Business – und lassen Sie mich wissen, wie einfach es war!

Beste Grüße!

Ihr Michael Nowarra

 

 

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