Vergessen Sie einmal für einen Moment alles, viagra sale was Sie über Partnerrekrutierung und Strategie wissen. Ich möchte Sie heute in das Reich der Anatomie entführen und Ihnen eine praxiserprobte Strategie skizzieren, mit der Sie viel effizienter und effektiver als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner, präziser: SaaS-Partner, rekrutieren können.

 

In jedem Auge gibt es anatomisch bedingt einen Blind Spot. Dort, wo der Sehnerv ins Auge tritt, wird es schwarz – Sie sehen rein gar nichts. Ein paar Millionen Jahre Entwicklung hat das Gehirn nun dahingehend trainiert, niemals wirklich genau zu fokussieren, sondern immer ein bisschen daneben zu zielen.

Und genau darauf basiert die, nennen wir sie einmal „Blind Spot-Strategie“: fokussieren wir uns auf Cloud, wird es schwarz; konzentrieren wir uns auf vermeintliche Nebensächlichkeiten, wird es hell und bunt!

Es ist absurd …

… und doch funktioniert es bestens: anstatt das Thema Cloud sowie seine tatsächlichen und vermeintlichen Vorzüge für Partner und Endkunden in den Mittelpunk zu rücken, sollte man die Cloud-Thematik umgehen, ja zum No-Touch-Gebiet erklären!

Eine Umfrage unter Cloud-Partnern bestätigt meine eigenen Projekterfahrungen. Wenn eine Cloud-Lösung eine oder mehrere der folgenden drei Merkmale erfüllt, ist eine Partnerschaft vergleichsweise schnell geschlossen:

1. das Cloud-Engagement unterstützt eine heutige Strategie des Partners ganz substanziell,
2. die Cloud ist als technische Plattform alternativlos für einen bestimmten Lösungtypus,
3. die Lösung selber ist so attraktiv und wertvoll für den Endkunden, dass Cloud keine Thema mehr ist.

 

Alle drei Merkmale tragen wesentlich dazu bei, die Partnerschaft faktisch und in der Wahrnehmung der Partner kommerziell attraktiver und finanziell lukrativer zu machen.

 

Einfachheit und Emotionen

Der Hintergrund ist einfach erklärt: die Cloud ist noch weit davon entfernt, ein von Allen – Partnern und Endkunden – akzeptiertes Paradigma zu sein. Mit der Cloud sind leider immer noch viele Fragen verbunden, die tendenziell mit „Bedenken“, „Unsicherheit“ und „Zweifel“ assoziiert werden: Marktdurchdringung, finanzielle Attraktivität des Geschäftsmodells, Datenschutz und Datensicherheit oder Vermarktungsstrategien, um nur die wichtigsten zu nennen.

Es ist weder eindeutig, noch klar ersichtlich, noch tatsächlich der Fall, dass ein Cloud-Angebot für den Partner immer kommerziell attraktiv und finanziell lukrativ ist. Unter diesem Blickwinkel bedeutet ein Cloud-Engagement eine relativ mutige Entscheidung des Partners: langfristige Perspektive, ungewisser Erfolg, beträchtliche Investitionen und nicht zu leugnende Risiken. Es gibt nun genügend Beispiele dafür, dass Partner in der Lage und willens sind, diese mutige, schwere Entscheidung zu treffen und umzusetzen. Die Anzahl der Partner, die sich dies nicht leisten können oder wollen, ist aber wesentlich größer.

Die „Blind Spot-Strategie“ macht für diese Partner beides, Entscheidung und Umsetzung, sowohl faktisch als auch emotional einfacher! Und damit werden diese Partner ein lohnenswertes Ziel für die Partnerrekrutierung der ISVs.

Drei Beispiele aus der Praxis:

1. Wenn die Cloud eine heutige Strategie der Partners substanziell unterstützt, werden nicht nur die vermeintlich spärlichen Cloud-Erfolge gewertet, sondern der – dann wesentlich größere – Gesamterfolg des Unternehmens in die Waagschale geworfen. Investitionen und Risiken hingegen werden vor diesem Hintergrund deutlich relativiert. So gesehen braucht es keinen großen Mut mehr für eine Partnerschaft. Beispiel: ein dringend notwendiges Wachstum über die regionalen Grenzen hinweg war durch Cloud-Services wesentlich einfacher, attraktiver und lukrativer als durch den Aufbau dezentraler Offices zu erreichen.
2. Wenn die Cloud die einzige technisch vernünftige Lösung ist, gibt es keine Alternative zur Cloud. Die Vermarktung beim Endkunden wird einfacher, schneller, erfolgreicher und benötigt weniger Aufwand. Cloud bleibt zwar im Mittelpunkt (Ausnahme!!), aber in einem derartig attraktiven Kontext, dass Bedenken nicht mehr wirklich zählen. Und damit sind auch Risikobetrachtungen beim Kunden und Partner schnell vom Tisch. Es braucht keinen großen Mut mehr für eine Partnerschaft! Beispiel: (Social) Collaboration-Lösungen, deren Wertschöpfung darin liegt, die Prozesse über die Grenzen einer Organisation hinweg zu optimieren, bspw. zwischen Kunden und Lieferanten oder in wechselnden Projektteams.
3. Wenn eine Lösung derartig wertvoll für einen Endkunden (Person!) ist, dass er „die Kröte Cloud“ bedenkenlos schluckt, wird die Vermarktung der Lösung faktisch so viel einfacher, dass es wiederum keinen wirklichen Mut seitens des Partners für eine Partnerschaft braucht. Beispiel: eine Compliance-Lücke, die beträchtliche juristische Risiken für das Management bedeutet, weil – so wurde hinter vorgehaltener Hand bestätigt – bisher nie wirklich gesetzeskonform im Unternehmen abgedeckt. Wehe wenn der Prüfer kommt oder eine Schadensersatzklage ins Haus steht!

 

Was braucht es um Umsetzung dieser Strategie seitens der Hersteller? Zweierlei: etwas Mut, als einziger Cloud-Anbieter einmal nicht über die (Probleme der) Cloud zu sprechen und eine klare Vorstellung vom tatsächlich richtigen Partner.

Wie alle guten Strategien ist auch diese einfach gehalten. Zu einfach? Zu mutig? Zu anders? Sollten Sie Zweifel haben, kann ich Ihnen gerne Ross und Reiter für die Beispiele nennen – hinterlassen Sie einfach einen entsprechenden Kommentar. Sollten Sie zu denen gehören, die dieselben Erfahrungen gemacht haben, würde ich mich ebenfalls über einen Kommentar, vielleicht sogar ein konkretes Beispiel, freuen!

Beste Grüße – und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

Photo: iStockPhoto, 2014