Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind.
Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!
Die Welt aus Sicht eines Porsche
Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“
Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!
Um es vorweg zu nehmen: Von der neuen Perspektive werden Sie
- ganz persönlich profitieren,
- neue, effektivere und effizientere Rezepte gegen die größten Pains im Channel ableiten können,
- ganz nebenbei in der Lage sein, echte, nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen und
- jede einzelne Abteilung Ihres Unternehmens für Ihre (Channel-) Zwecke als Ihre Hilfstruppe einspannen können.
Vier Mal anders und die wahre Konkurrenz
Alles hängt davon ab, ob Sie den Channel als Product-Channel betrachten oder als Business-Channel:
Die andere Perspektive 1: Vom Product- zum Business-Channel
Ganz intuitiv würden die meisten den Channel als einen Product-Channel bezeichnen: einen Vertriebskanal um Produkte vom Hersteller zum Endkunden zu transportieren.
In einem Business-Channel steht nicht das Produkt, sondern das Business, das man mit ihm machen kann, im Vordergrund. Diese Unterscheidung hat weitreichende Konsequenzen, wie wir später sehen werden.
Ich persönlich, und immer mehr Channel-Verantwortliche mit mir, tendieren aus zwei Gründen eindeutig zum Business-Channel: Erstens geht es den Partnern letztendlich alleine um das Business – mit dem einen oder anderen Produkt, und zweitens haben sie die Macht um diese Sichtweise auch auszuleben.
Die andere Perspektive 2: Vom Anbieter zum Partner
Anhänger des Business-Channel kümmern sich weniger um andere Produktanbieter als um den Partner und dessen Business, wie gut er es macht, mit wem er es macht – oder auch nicht.
Die andere Perspektive 3: Vom Tun zum Unterlassen
Wer Partner in den Mittelpunkt stellt, sollte sich darauf konzentrieren, was dieser NICHT macht – und warum er es nicht macht. Gerade dieses NICHT-tun ist aus zweierlei Gründen von großer Bedeutung:
- Die meisten Probleme im Channel haben damit zu tun, dass ein Partner etwas falsches macht, gar nichts macht oder vom richtigen zu wenig.
- Das Unterlassen gibt uns einen direkten Fingerzeig auf Ihren wahren Konkurrenten.
Die andere Perspektive 4: Von Wenigen zu Allen – und damit zu Ihrer Wahren Konkurrenz
Product-Channel-Anhänger haben vielleicht 10 vermeintliche Konkurrenzanbieter auf ihrem Radarschirm. Anhänger des Business-Channel hingegen, die den Partner in den Mittelpunkt stellen und sich damit beschäftigen, warum er etwas NICHT macht, kommen zu einer anderen, meiner Meinung nach einzig richtigen Beschreibung der Konkurrenzsituation und damit gleichzeitig zur neuen Definition von Konkurrenz:
ALLES, was beim Partner für mich wichtige Ressourcen in Anspruch nimmt und mir damit den Zugriff auf diese erschwert, einschränkt oder verweigert (und der Partner aus diesem Grund nichts oder zu wenig für mich macht), ist meine wahre Konkurrenz.
Die Objekte der Begierde
Bei der Partnerrekrutierung und Partnerbeschleunigung sind die Ressourcen, von denen hier die Rede ist, untrennbar mit Entscheidungen auf C-Level des Partners sowie Investitionen verbunden.
Entscheidungen
Während des gesamten Partner Lifecycle – also von der ersten Ansprache durch den Hersteller bis hin zu „einem natürlichen Ende“ der Partnerschaft – trifft das Management des Partners mindestens 18 wichtige Entscheidungen. Jede einzelne dieser Entscheidungen muss mit voller Überzeugung des Managements mit JA getroffen werden – sonst ist die Journey beendet.
Jede Entscheidung benötigt sehr knappe und sehr teure Management-Ressourcen und hat in jedem Fall die Ressourcen des Partners zum Gegenstand. Entscheidungen und Ressourcen sind also in zwei Richtungen untrennbar miteinander verbunden.
keine Ressourcen –> keine Entscheidungen
und
keine Entscheidungen -> keine Ressourcen (für Aktivitäten)
Der wahre Konkurrent hat also nicht das bessere Produkt (altes Paradigma), sondern behindert erfolgreich „meine“ Partner Journey, verhindert, dass Entscheidungen in „meiner Sache“ überhaupt, erst verspätet, mit NEIN oder nicht fundiert genug getroffen bzw. umgesetzt werden.
Machen Sie doch einmal ein kleines Gedankenspiel: Welche Faktoren behindern Sie persönlich darin, eine wichtige Entscheidung durchdacht und fundiert zu treffen? Denken Sie dabei ruhig an ALLES! Die Liste, die dabei herauskommt, wird sich übrigens nicht wesentlich von der Liste des Geschäftsführers eines x-beliebigen Partners unterscheiden!
Lassen Sie jetzt die einzelnen Punkte beim nächsten Mal in das Partnerprofil einfließen und sensibilisieren Sie Ihre Partner Manager dafür. Die Wirkung wird sich sofort zeigen!
Den Spieß kann man natürlich auch umdrehen: Wir sichern uns aktiv die Ressourcen für eine positive, fundierte Entscheidung und ihre Umsetzung – und behindern ganz nebenbei konkurrierende Hersteller!
Ressourcen
Üblicherweise denken wir bei Ressourcen an Mitarbeiter und Geld. Die wichtigsten lassen wir dabei aber außer Acht. Nämlich die Ressourcen, die für eine fundierte Entscheidungsfindung auf C-Level von zentraler Bedeutung sind (Prio 1-4). In diesem Kontext schlage ich daher folgende Ressourcen entsprechend ihrer Wichtigkeit vor:
Kommen wir auf die Ausgangsthese zurück: Produktthemen oder Ressourcenthemen. Tatsache ist, dass beides adressiert werden muss, aber mit deutlich verschobenem Schwerpunkt zugunsten der Ressourcen bzw. Entscheidungen.
Wohin führt uns das? Ein programmatischer Vorschlag
Will man einen Partner rekrutieren oder einen bestehenden beschleunigen, muss man zuerst Neugier (Emotionen!) auf C-Level wecken. Ohne Emotionen keinen Antrieb, keine Handlungen. Das funktioniert aus Erfahrung bestens ohne Functions & Features.
Dann sollte man sich darauf konzentrieren, auf dieser Basis echtes kommerzielles Interesse zu wecken. Das geht auch ohne Functions & Features ganz gut. Wichtig: Interesse aufzubauen erfordert seitens des Partners kostbare Management-Zeit. Und je weniger Sie davon in Anspruch nehmen, desto besser für Sie.
Ein neuer Hersteller, ein deutlich größeres Investment, neue Lösungen, all das ist naturgemäß mit mehr oder weniger großen Unsicherheiten oder Risiken für den Partner verbunden. Aktiv Vertrauen aufzubauen ist damit zentrales Ziel, denn es gilt: kein Vertrauen – keine Investition – keine Ergebnisse. Die Mechanismen zum Aufbau von Vertrauen sind bekannt und, Sie werden es erraten haben, sie haben nur wenig mit Functions & Features zu tun!
Ach ja – die Hilfstruppen: Neugier, Interesse, Zeit, Vertrauen – hierzu kann jede einzelne Abteilung, jeder einzelne Mitarbeiter Ihres Unternehmens ganz einfach einen unmittelbaren Beitrag leisten. Und damit haben Sie Ihre Hilfstruppen zusammen!
Sollten Sie jetzt den Drang verspüren, es einmal so zu probieren, schreiben Sie mir eine Mail oder rufen mich an. Ich teile gerne meine Erfahrungen mit Ihnen.
Beste Grüße
Ihr Michael Nowarra