Die übliche Vorgehensweise ist weit verbreitet und irgendwie verständlich weil chrono-logisch. Trotzdem ist sie falsch. Die beiden großen Herausforderungen im Channel – der Objektiv Richtige Partner und verlässliches Engagement der Partner – kann man am besten lösen, prostate wenn man „den Gaul von hinten aufzäumt“.
Als Andreas Winter zum Briefing in das HQ fuhr hatte er angesichts der angespannten Lage in seinem Channel mit allem gerechnet. Nur nicht damit, buy gerade jetzt zu Grundlagenarbeiten verdonnert zu werden! Hatte er denn nicht schon genug damit zu tun, tadalafil dass seine Partner nicht genügend Engagement entwickeln und die vereinbarten Aktivitäten nicht oder nicht konsequent – vor allem nicht erfolgreich umsetzen? Und jetzt soll er sich intensiv darüber Gedanken machen, wie der objektiv richtige Partner für sein Unternehmen aussieht und wo er zu finden ist? Haben wir denn nichts Wichtigeres zu tun?
Als Ermahnung klangen ihm immer noch die Worte seines CEO in den Ohren: „Die falschen Partner zu haben kann sich dieses Unternehmen nicht mehr leisten!“ Irgendwie hatte er ja recht: die Situation im Markt hatte sich grundlegend gewandelt und die bestehenden Partner passten einfach nicht mehr in diese Situation!
Wie Andreas WIinter geht es immer mehr Channel-Chefs, mit denen ich zu tun habe. Sie müssen den Spagat hinbekommen und einen Zwei-Fronten-Krieg an den logisch entgegengesetzten Enden des Channels führen:
Problem 1: Wie sieht der Richtige Partner ganz objektiv aus?
Problem 2: Wie bringt man die Partner dazu, ausreichend Eigendynamik zu entwickeln und sich zuverlässig an die Pläne und Vereinbarungen zu halten?
Ebenso wie Andreas Winter empfinden die meisten seiner Kollegen ein deutliches Unwohlsein beim zweiten Problem, nicht aber beim ersten. Und diese Unbehaglichkeit verstärkt sich noch, wenn sie an ihren geringen Einfluss auf die Entscheidungen der Partner und die kaum vorhandene Kontrolle über deren Aktivitäten denken.
Die gute Nachricht: Nur drei eigene Fehler
Es gibt aber eine gute Nachricht: Die Probleme sind zum größten Teil hausgemacht – und damit vergleichsweise einfach zu lösen.
Beginnen wir mit der Diagnose. Was wurde eigentlich falsch gemacht? In der Regel werden immer wieder dieselben drei Fehler begangen:
Fehler #1: Die gedankliche Trennung der zwei bzw. drei Probleme in separate Probleme, obwohl ein direkter, unmittelbarer Wirkungszusammenhang zwischen ihnen besteht – auch wenn sie an entgegengesetzten Enden des Kontinuums Channel auftreten.
Fehler #2: Das chrono-logische Vorgehen „Partnerbeschreibung“ … „Partnerrekrutierung“ … „Business Case/Business Plan“, obwohl die Logik des Channel eine andere ist.
Fehler #3: Zu wenig auf Einfluss, Kontrolle und Sicherheit zu setzten, obwohl genau dieser Aspekt solides Business von Zockerei (no risk – no fun) unterscheidet.
Und wie sieht die Lösung aus?
Die Lösung: Den „Gaul von hinten aufzäumen“
Die Lösung der beiden/drei größten Herausforderungen im Channel ist verblüffend einfach: Man muss nur genau das Gegenteil machen und ein paar kleinere Nebenbedingungen berücksichtigen.
1) Partnerprofil und Probleme mit der Eigendynamik sind zwei Seiten ein und derselben Medaille. Der Objektiv Richtige Partner ist der Partner, der einen bestimmten Business Plan umsetzen kann und mit aller Wahrscheinlichkeit auch umsetzen wird. Löse ich also das eine Problem, habe ich das andere (fast) mitgelöst.
2) Man beginne mit der konkreten, präzisen und zahlengestützten Beschreibung desjenigen Business Case/Business Plan, den ein Partner umsetzen (können) soll: Umsatz, Kunden, Projekte, Sales & Marketing, Staff, Enablement, etc.
3) Aus diesem Ziel leite man ganz logisch alle die Merkmale des Partners ab, der diesen Business Case realisieren kann und aus Eigeninteresse auch wird. Alle dazu notwendigen Tools und Verfahren sind vorhanden und haben sich vielfach in der Praxis bewährt. Mechanics also.
4) Man sichere sich einen genügend großen Einflussbereich, indem man beim Partner auf das KÖNNEN und nicht auf das Wollen achtet. Was wie ein Widerspruch aussieht, ist eiskalte Logik (des Scheiterns): Ein Partner, der einen Business Case realisieren kann, muss nur noch überzeugt werden. Ein Partner der nur will, aber nicht kann, muss erst in die Lage versetzt werden – und das ist beileibe nicht die Aufgabe des ISV. Genau das meinte der CEO von Andreas Winter!
Was tun?
Und das wäre Ihre Einkaufsliste:
1) Ein Simulationsmodell um den Business Case simulieren und optimieren zu können (gibt es).
2) Diverse Checklisten zu Themen, wie Investitionen, Risiken, Erfolg, Time2Market, Strategischer Fit (gibt es).
3) Eine Checkliste zur Bewertung des Neuland-Faktors („Proximity“) für einen Partner (gibts es).
4) Ein Template „Objektiv Richtiger Partner“ mit allen wichtigen Merkmalen, das auf das Simulationsmodell und die Checklisten abgestimmt ist (gibt es).
5) Einen Tag Zeit für einen Workshop und Geduld für 2-3 Iterationen, bis alles aufeinander abgestimmt ist (bringen sie mit).
6) Etwas Vorbereitungszeit um alle notwendigen Zahlen und Informationen aus Ihrem Unternehmen zu besorgen (bringen Sie mit).
7) Die Erkenntnis, dass Dogmen nur (manchmal schlechte) Gewohnheiten sind und keine Gesetze (bringen Sie mit).
8) Die Überzeugung, dass Anders oft besser ist und die Lust, unsinnige Dogmen über den Haufen zu werfen (bringen Sie mit).
Jetzt wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Anders-sein! Wenn noch Restzweifel bestehen, rufen Sie mich doch einfach an (+49-171-6937788) oder schreiben Sie mir eine Email (michael(at)alliance-bliss(dot)com). Dann versuchen wir gemeinsam, alle Zweifel zu beseitigen.
Beste Grüße
Ihr Michael Nowarra