Beiträge

Vertrauen wirkt beim Outbound Recruitment – aber nur im 3er-Pack!

Was bewirkt eigentlich Vertrauen – oder mangelndes Vertrauen – ganz konkret? Und vor allem: Welche Arten von Vertrauen sind für das Outbound Partner Recruitment wichtig? Beim Outbound Recruitment sind es 3 verschiedene, unhealthy zwingend notwendige und sich ergänzende Arten von Vertrauen, die gezielt und frühestmöglich parallel aufzubauen sind, damit Vertrauen seine volle Wirkung entfalten kann.

Es ist bekannt, dass Vertrauen für das Outbound Recruitment wichtiger ist als Fachkompetenz (siehe meinen Blogbeitrag „Bei der Partnerrekrutierung gilt: Vertrauenswürdigkeit schlägt Fachkompetenz“). Vertrauen ist sogar noch wichtiger: Ohne Vertrauen sind Partnerrekrutierung und On-boarding höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

Weiterlesen

/von

6 mal Frust und 1 mal Lust – Die emotionale Diagnose des Channels

Website Mikroskop

Die Emotionen im Channel haben mich darauf gebracht: Wenn man sich als Hersteller auf eine ganz spezielle Mission einlässt, medical kommt man bei der Lösung von 6 schmerzhaften Problemen sowohl sachlich als auch emotional auf einen Schlag einen riesigen Schritt weiter.

6 mal Frust

Jeder hat sicherlich seine persönliche Hitliste an Problemen: mit der eigenen Organisation, find seinen Partnern, den Produkten, den Kollegen, Wettbewerbern und dem Markt – manchmal sogar mit Gott! Welche sind die wirklich großen Probleme, die Probleme, die sachlich gravierende Folgen haben, die einen Rattenschwanz an Folgeproblemen nach sich ziehen, die einen (mich!) persönlich immer frustrieren? Ich komme auf genau 6 (nicht sortiert):

Weiterlesen

/von

4 Perspektiven und Ihre wahren Feinde im Channel

Blog Wahre Feinde im Channel

Im Channel kann man über Produktthemen sprechen – oder die Dinge adressieren, buy auf die es wirklich ankommt, die wirklich den Unterschied machen. Wagen wir einen kleinen dramaturgischen Umweg auf dem Weg zur Erkenntnis , wer Ihre wahren Feinde bei der Partnerrekrutierung oder Partnerbeschleunigung sind. 

Die schöne Nachricht: „Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“ gilt nirgendwo mehr als hier!

Die Welt aus Sicht eines Porsche

Stellt man einem erfolgreichen Porsche-, Ferrari-, Aston-Martin- oder Lamborghini-Händler einmal die einfache Frage „Wer ist Ihr Hauptkonkurrent?“, wird man eine für die Allermeisten von uns auf den ersten Blick verblüffende Antwort erhalten: „Unser größter Wettbewerb sind nicht die anderen Hersteller in unserer Liga, sondern das neue Boot, das Appartement auf Sylt oder in Monaco, das Collier für die neue Freundin (oder für die „alte“ Gattin, wenn sie dahinter kommt), letztlich der Scheidungsanwalt, wenn alles nichts geholfen hat!“

Was passiert also, wenn wir das Thema Wettbewerb im SW-Channel einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten? Kommen wir dann zu denselben verblüffenden, vor allem aber sinnvollen und nützlichen Erkenntnissen für die tägliche Channel-Arbeit? Sehen Sie selbst!

Weiterlesen

/von

Greg „The Hunter“ in Business, Board und die magische „42“

Greg Graphik Header Business Board 42

Die vornehmste Aufgabe des Partner Managers ist es, dafür zu sorgen, dass seine Partner mehr in die Partnerschaft investieren und dabei ein gutes Geschäft machen. Eigentlich sehr einfach, doch sehen Sie, was so oder so ähnlich tagtäglich in Meetings mit Geschäftsführern passiert …..

Natürlich war er schon einmal da gewesen, im Board Room. Aber vom Geschäftsführer persönlich eingeladen wurde er noch nie. Normalerweise bat er nämlich um ein Treffen. Als er den Raum betrat, merkte er instinktiv, dass diesmal etwas anders war: nicht 2 Kaffeetassen – für ihn und den Geschäftsführer – sondern 6! Große Gala! Kein netter Plausch!

Weiterlesen

/von

Die Hoffnung hat einen Namen: der versteckte Teil der Customer/Partner Journey

Wenn es um die Customer/Partner Journey geht, salve besonders den versteckten Teil, buy cialis zählt für Anbieter jeder Tag! Sofortmaßnahmen zu treffen wäre also eine weise Entscheidung!

Jeden Tag werden in Ihrer Kunden-/Partnerzielgruppe Entscheidungen getroffen. Nicht immer die großen über einen Zuschlag, einen Vertrag oder einen Auftrag, aber die vielen kleinen YES oder NO, die über Ihr Wohl und Wehe entscheiden, bei denen sie im Spiel bleiben oder rausfliegen.

Wenn wir uns die Anatomie der Journey anschauen, werden wir schnell verstehen, wo die Gefahren (siehe auch hier) lauern, aber auch gleichzeitig die Chancen liegen.

 

Weiterlesen

/von

Das Grauen hat einen Namen: Der versteckte Teil der Customer/ Partner Journey

„The hidden sales cycle has emerged over the past decade as the world has moved online. Before, order the only way customers (und Partner; MN) and prospects could get information about your products and services was by talking to you. Today, talking to you is the last thing they do. By the time they finally get in touch, most of them will have made their decisions.“ (Oracle/ Eloqua-Whitepaper „Are You Taking Advantage of The Hidden Sales Cycle?“)

Es ist eine grauenhafte Vorstellung für jeden Vertriebler, ob an der Vertriebsfront oder im Management, ob Partner- oder Direktvertrieb:

Weiterlesen

/von

Fuzzy Funnel – Best Practices wenn die Pipeline mal wieder verrückt spielt

Nicht genug, tadalafil dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-Beitrag.

Weiterlesen

/von

Zeitgemässe Cloud Partnerrekrutierung – Wenn es mal wieder schnell und einfach gehen muss!

Vergessen Sie einmal für einen Moment alles, viagra sale was Sie über Partnerrekrutierung und Strategie wissen. Ich möchte Sie heute in das Reich der Anatomie entführen und Ihnen eine praxiserprobte Strategie skizzieren, mit der Sie viel effizienter und effektiver als mit herkömmlichen Ansätzen Cloud-Partner, präziser: SaaS-Partner, rekrutieren können.

 

Quelle: iStockphoto, 2014

Quelle: iStockphoto, 2014

In jedem Auge gibt es anatomisch bedingt einen Blind Spot. Dort, wo der Sehnerv ins Auge tritt, wird es schwarz – Sie sehen rein gar nichts. Ein paar Millionen Jahre Entwicklung hat das Gehirn nun dahingehend trainiert, niemals wirklich genau zu fokussieren, sondern immer ein bisschen daneben zu zielen.

Und genau darauf basiert die, nennen wir sie einmal „Blind Spot-Strategie“: fokussieren wir uns auf Cloud, wird es schwarz; konzentrieren wir uns auf vermeintliche Nebensächlichkeiten, wird es hell und bunt!

Weiterlesen

/von

Haben Sie tatsächlich die richtigen Partner in Ihrem Channel? Von „Vampiren“ und „Helden der Arbeit“

Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

  • Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend?
  • Wann fangen die neuen Partner endlich an, pilule aktiv die „Vertriebswelle“ zu machen?
  • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe?
  • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen – besonders wenn es mit dem Umsatz eng wird?
  • Warum versickern das ganze Marketing-Geld oder die Lead Generation-Kampagne mehr oder weniger im Channel?
  • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund – auch über das Quartal hinaus?

 

Ich wage zu behaupten, shop dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

Weiterlesen

/von

Entscheidung im Nebel – Ein todsicheres Rezept für Vertrieb und Marketing

 

Entscheidung im Nebel

Er war auf dem Gipfel. Zu seinen Füßen erstreckte sich undurchdringlicher Urwald. Dichter Nebel hing zwischen den Baumwipfeln.?Greg „The Hunter“ Villabajo konnte sie nicht hören, tadalafil nicht sehen, doctor nicht riechen. Aber sie waren da. Sie mussten einfach da sein – die Tausende Projekte, Entscheidungen, Suchen nach Informationen, Bewertungen, Käufe, Aufträge, Evaluierungen, Bitten um Rat, Empfehlungen.? Zärtlich streichelte er seinen treuen Weggefährten, den Vorderlader „The Closer“, kniete nieder und legte an …

So oder ähnlich sieht es aus, wenn altmodischer Vertrieb auf eine sich völlig veränderte Situation beim Kunden trifft: Nebel und vertrieblicher Blindflug. Aus dieser bedrohlichen Situation gibt es aber einen todsicheren Ausweg!

Doch von Anfang an.
Weiterlesen

/von