„Keep It Simple“ – und 3 weitere Lektionen für den Erfolg von Vertriebspartnern und Herstellern

Der Cloud (besser: Software as a Service) Channel macht es vor: Erfolg im Channel – gleichgültig ob als Partner oder ISV – ist eng verbunden mit der Beachtung des Management-Prinzips: „Einfachheit“. Das gilt sowohl für die Frage, healing nach welchen Kriterien Partner die objektiv richtigen Hersteller auswählen und ihr Angebotsportfolio aufbauen, hospital als auch für die Frage, price wie Hersteller die für sie objektiv richtigen Partner auswählen, sich in der Partner Community positionieren, präsentieren und über die Inhalte entscheiden, die sie zu den Partner kommunizieren. Die Message und gleichzeitig Mission: „Erfolg ist einfach – zumindest einfacher als  …“.

Kann man die Erkenntnisse aus der Cloud überhaupt auf die Old School übertragen?

 Wir sind alle ein bisschen Cloudy!

Bei Lichte betrachtet haben die meisten Tier 2- und Tier 3-Old-School-ISVs große Ähnlichkeit mit einem typischen Cloud-ISV: beide brauchen echte Market Maker, Vertriebspartner, die neue Technologien, Lösungen – oder eben neue Paradigmen – engagiert vermarkten können und wollen, die bereit sind, die dafür notwendigen Investitionen zu tätigen und die viel Vertrauen in ihre Hersteller stecken.

Und beide haben mit denselben Herausforderungen zu kämpfen: neuartig, wenig etabliert bis unbekannt, mit Unsicherheit oder gar Risiken verbunden. Kurz: Neuland – gepaart mit begrenzten Budgets! Aus diesem Grund sind die Erfahrungen aus dem Cloud-Channel durchaus für den Old-School Channel interessant.

Nehmen wir also den Cloud-Channel als Labor für die Old-School und sehen, was dabei herauskommt.

 

Lektion 1: Keep it Simple – Das Management-Prinzip „Einfachheit“

Wer es kompliziert und schwierig haben will, muss Mathematiker oder theoretischer Physiker werden. Alle anderen, besonders Geschäftsleute, fahren besser mit dem Prinzip „so kompliziert wie gerade nötig – so einfach wie nur möglich“. Denn keiner braucht schwierige Technologien, schwierige Projekte, schwierige Kunden, schwierige Märkte – wenn er nicht gerade bei einem Weltkonzern angestellt ist und über immense Budgets verfügt, sondern einfach nur sein Geld verdienen will.

Partnerschaften nach dem Management-Prinzip Einfachheit auszusuchen lässt sich vergleichsweise einfach darstellen und, wahrscheinlich sind Sie überrascht, in der Praxis durchführen: suche einen (Hersteller-/Vertriebs-) Partner, mit dem man ein finanziell lukratives Geschäft, das in die heutige Strategie und Positionierung passt, ziemlich schnell, mit minimalen Risiken und vergleichsweise geringen Investitionen aufbauen kann.

Empfehlung: Partner wählen Lösungen/Hersteller, mit denen sie möglichst einfach ein kommerziell attraktives und finanziell lukratives Business aufbauen können und Hersteller suchen sich genau diese Partner. Übrigens: Wenn ein Hersteller diese Partner nicht finden kann, sollte er sich den Schritt in den Channel sehr gut überlegen!

Es sind übrigens genügend Verfahren, Modelle und Tools im Umlauf, um diese Aufgabe systematisch, objektiv, mit Zahlen hinterlegt, verlässlich und möglichst individuell durchzuführen.

Einmal vom konkreten Einzelfall abstrahiert gibt es drei weitere Faktoren, die es einfacher oder schwieriger machen, erfolgreich im Channel zu sein. Hier meine persönliche Hitliste:

Lektion 2: Attraktiv ist, wenn man darüber spricht!

Konzentration auf attraktive Märkte ist das A und O einer erfolgreichen Partnerschaft. An sich keine neue Erkenntnis. Das Überraschende ist aber, wie man den Grad an Attraktivität messen sollte. Viele verlassen sich heutzutage immer noch auf Gartner oder Saugatuck  – und sind verlassen. Für die Normalsterblichen unter den ISVs und Partnern sind die Vorhersagen aus dem IT-Delphi schlicht zu ungenau, um darauf bauen (investieren!): zu spät, zu gering, zu spezifisch, zu global – oder gar nicht.

Ein viel praktischerer und viel wichtigerer Indikator für Attraktivität ist der Grad an öffentlicher Auseinandersetzung, Kommunikation und Interaktion zwischen Partnern und/oder Herstellern und/oder Endkunden. Je mehr davon, desto einfacher ist es, ein erfolgreiches Business aufzubauen.

Empfehlung: Machen Sie den Praxistest mit Social Monitoring Tools – 3 Wochen genügen.

Lektion 3: Kämpfe nicht gegen Windmühlen!

Diese Lektion haben einige Cloud-Partner ganz bitter lernen müssen: sie haben versucht, Reichsbedenkenträgern, die nichts ohne Anwalt machen, die Sicherheit der Cloud zu verkaufen. Ein konzeptionell wie praktisch unmögliches Vorhaben. Andere waren schlauer. Sie haben es sich einfach gemacht und sich auf diejenigen konzentriert, die mit „Sicherheit in der Cloud“  keine großen Probleme haben.

Empfehlung: Die Vermarktungsstrategie von „Entscheider überzeugen“ auf „überzeugte Entscheider finden“ umstellen, zumindest aber darum ergänzen. Siehe auch der Beitrag „Take it or Leave it“.

Lektion 4: Nur mit dem Social Web vom „Cold Call“ zum „Hot Call“!

Soziale Median sind die perfekte Plattform für den einfachen Aufbau eines erfolgreichen Business, jedenfalls was die Vermarktung betrifft. Sie erlauben es Partnern und Herstellern, mit denkbar einfachen Mitteln und minimalem Aufwand erfolgreiches Content-Marketing zu betreiben, „im Nebel“ Leads zu identifizieren und sogar ganz konkrete Projekte und Aufträge zu finden, von denen sie sonst nichts mitbekommen hätten. Vor allem aber erleichtern sie, richtig eingesetzt, die kalte Erstansprache ganz außerordentlich: Von „Nein Danke!“ zu „Schön, dass Sie anrufen – ich stelle Sie gleich durch!“

Empfehlung: Die Sozialen Netzen darauf hin prüfen, ob es genügend belebte „virtuelle Orte“ (= Foren) gibt, an denen die richtigen Personen zeitnah die relevanten Themen diskutieren. Zumindest aber, ob die relevanten Personen via Social Web erreichbar sind. Und vor allem: Verabschieden Sie sich mental schon einmal von plattem Telemarketing!

Ich kann es förmlich hören: „Wenn es doch nur so einfach wäre!“ Aber manchmal ist es einfacher, als man denkt. Überlegen Sie mal …

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Michael Nowarra

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