Fokus Vertriebsmitarbeiter: Mit fetter Pipeline und 7 Skills zum Erfolg

Das Quartalsende naht und damit die Pflicht, nurse nicht nur seine Ziele – Neukunden, cialis Partner, prescription Umsatz – zu erreichen, sondern auch das Ritual des Forecasts zu durchleben: schon gefühlte Ewigkeiten im Voraus ist eine präzise Schätzung abzugeben ob, wie viel, mit wem, wann und wie sicher.?Das wird immer mehr zum Problem. Hier einige Überlegungen und ein praktischer Ansatz für eine nachhaltige Lösung.

Am Rande einer Veranstaltung wurde ich Zeuge eines Gesprächs zwischen einigen Vertriebsmitarbeitern. Es ging um genau dieses Thema und – nebenbei gesagt – hoch her! Das Ritual hatte wohl schon begonnen und zeigte Wirkung.?Die Diskussion kam nach einiger Zeit zu zwei eindeutigen Ergebnissen: (1) die einzig echte Lösung ist eine „fettere Pipeline“ und (2) es ist allein der Job des Vertrieblers, das hinzubekommen!

Um diese fette Pipeline aufbauen und bearbeiten zu können, bräuchten sie (die Vertriebsmitarbeiter) aber die Unterstützung des Unternehmens. Konkrete Forderung: der Arbeitgeber muss ihnen

  • die richtigen Taktiken ermöglichen,
  • das richtige Handwerkszeug an die Hand geben und
  • das richtige Knowhow vermitteln (lassen).

Ein kurzer Blick auf die konkrete Aufgabenstellung lässt erkennen, warum es mit einem „einfach weiter so!“ nicht getan sein kann.

 

Nebel und Chaos

Nicht nur, dass sich Entscheidungs- und Beschaffungsprozesse immer mehr im Nebel der Digitalen Welt abspielen (die Customer Journey) und damit für den Vertrieb schwerer identifizierbar sind, sie werden auch immer „unkontrollierter“, manchmal mit einer Tendenz zum Chaotischen (der Fuzzy Funnel). Wie soll der Vertriebsmitarbeiter, selbst wenn er die Projekte kennt, da eine präzise Vorhersage treffen? Besonders das Wann eines Auftrags ist allzu oft äußerst schwer vorherzusagen. Fuzzy ist also alles andere als funny! Ein Ende oder gar eine Umkehr dieser Tendenz ist laut Expertenmeinung überhaupt nicht in Sicht.

 

Mehr hoch Drei ist Acht oder mehr

Vor diesem Hintergrund bedeutet eine fettere Pipeline konkret

  1. mehr Unternehmen in der Pipeline PLUS
  2. mehr und andere Personen pro Unternehmen (IT + Fachabteilung; tatsächlich + potenziell an einer Entscheidung Beteiligte; Entscheider + Influencer) PLUS
  3. mehr Kontakte pro Person (noch vor nicht allzu langer Zeit waren durchschnittliche 5 Kontakte bis zum Abschluss notwendig, heute sind es bereits 13).

Eine ganz einfache Rechnung belegt die Effekte eindrucksvoll: eine Verdopplung der Anzahl der Unternehmen, mit einer Verdopplung der Anzahl der Personen und der Verdopplung der Aktivitäten pro Person bedeutet ganz schlicht mindestens eine Verachtfachung (!) der Arbeit.

 

Der Lösung 1. Teil: 25 zu 1

Jüngst hat eine großangelegte empirische Untersuchung gezeigt, dass der Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 25% seiner täglichen Arbeitszeit damit verbringt, nach potenziellen Kunden, Partnern und Projekten Ausschau zu halten. Mit dem systematischen und kompetenten Einsatz von Sozialen Medien und Social Selling-Techniken ließ sich dieser Anteil jedoch auf bis zu 1% drücken. Hier haben wir also eine Taktik, die genügend Produktivitätspotenzial bietet, um die Mehrbelastung einer fetten Pipeline auszugleichen – nebenbei: ohne Qualitätsverlust!

 

Der Lösung 2. Teil: der Social (Partner) Account Manager

Die Kernfrage lautet: was bedeutet eigentlich erfolgreicher, systematischer, kompetenter Einsatz und wie macht man das? Was muss der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter verstehen und beherrschen?

Meine Top-7-Hitliste des zukünftig unverzichtbaren Knowhow ist:

  1. das Phänomen der Customer/Partner Journey,
  2. die Grundprinzipien von Social Business und Social Listening,
  3. die Erkenntnisse aus dem Bereich Lead Generation,
  4. der systematische Vertrieb in Sozialen Medien,
  5. die Auswahl und Anwendung der richtigen Medien,
  6. die beiden Taktiken CREATE und DETECT sowie
  7. die entsprechende Tools, Prozesse, Inhalte und Communication Policies.

 

Das Quartalsende naht! Sollte sich also Jemand für Details interessieren, bitte melden – gerne auch gleich hier im Blog. Oder einfach einmal hier nachschauen.

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

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