Nichts ist einfacher als den Perfekten Lead zu finden

Niemand kann auf die aktive Generierung von Partner- und Endkunden-Leads verzichten. Darüber sind sich alle einig. Genauso einhellig bewerten Marketing- und Vertriebsverantwortlichen die Situation: es wird immer schwieriger, treatment qualitativ hochwertige Leads zu bekommen.

Ganz besonders schmerzhaft ist dieses Dilemma für die kleineren, doctor weniger bekannten Anbieter: einerseits war die Bereitschaft der Endkunden noch nie so groß, order deren Lösungen einzusetzen, andererseits leiden genau diese kleineren Anbieter unter der Lead Generation-Problematik.

Was würden Sie sagen, wenn ich behaupte, dass die Lösung dieses Dilemmas gerade im Perfekten Lead liegt? Denn nichts ist einfacher, als ihn zu finden! Natürlich nicht auf dem klassischen Weg.

Doch eins nach dem anderen.

 

Kennen Sie das? Das Problem mit der Lead Generation

Ich bin mir sicher, dass es auch Ihnen schon einmal so oder ähnlich gegangen ist:

  • Bis vor nicht allzu langer Zeit konnte man in Vertrieb oder Marketing felsenfest darauf bauen, dass Partner wie Endkunden ihre Suche nach Herstellern und Lösungen stets mit einem Anruf/Email im Vertrieb der Hersteller begannen.

Heutzutage sieht die Situation ganz anders aus: die Suche der Endkunden und Partner – die sogenannte Journey – beginnt zu annähernd 100% im Nebel des Web, der Digitalen Welt, und endet für viele Anbieter auch gleich wieder dort: sie werden entweder gar nicht erst berücksichtigt oder später einfach aussortiert.

  • Früher konnte man einen Endkunden oder Partner mühelos einfach kalt anrufen oder anschreiben.

Heutzutage gilt bei 9 von 10: Don´t call us – We call you! Oder: „Wir melden uns schon, wenn WIR der Ansicht sind, dass wir mit Ihnen sprechen möchten!“

  • Früher waren die Entscheidungswege und -prozesse einfach: man kontaktierte den Entscheider.

Wen kontaktiere ich heute? Den IT-Leiter? Den Einkäufer? Jemanden aus der Fachabteilung? Gleich den Geschäftsführer? Einen Administrator vielleicht? Gestern war es Müller – und wer ist es heute? In den immer dynamischeren und komplexeren Informations- und Entscheidungsprozessen gibt es immer seltener DEN Ansprechpartner und DEN richtigen Zeitpunkt. Wer sicher gehen will, muss in regelmäßigen Abständen mehrere Personen in einem Unternehmen anrufen. Und da sind wir wieder bei Aufwand und Kosten – und Menschen, die nicht kalt angesprochen werden wollen.

 

Der Perfekte Lead

Alle Marketing-Experten sind sich darin einig, was einen Lead besonders wertvoll und letztlich zum Perfekten Lead macht:

  • Man weiß genau, wann geprüft, entschieden bzw. beschafft wird – am besten gerade im Moment.
  • Man hat mit Jemandem zu tun, der aktiv in diesem Informationsbeschaffungs-, Evaluierungs-, Entscheidungs- oder Beschaffungsprozesse verantwortlich tätig ist oder einem zumindest die Türen öffnet.
  • Man wird von einem kompetenten, informierten Gegenüber rein fachlich als echter Teil der Lösung angesehen.
  • Es gibt einen direkten Draht zu diesem Jemand und dieser Jemand ist seinerseits sehr interessiert daran, mit Ihnen konkret über Lösungen, Projekte, Partnerschaften zu sprechen.

 

„Einfach – und nur vom Besten!“

Fortschrittliche Köpfe aus Marketing und Vertrieb machen sich diesen vermeintlichen Widerspruch konsequent zunutze: Leads, die durch Social Media Monitoring gefunden werden, sind per Definition Perfekte Leads.

Stellen Sie sich Lead Generation (präzise: Lead Detection) als eine Art persönlicher Business Radar vor, der pausenlos, Tag und Nacht Hunderte von Millionen digitaler Quellen nach Ihren Vorgaben scannt und besser als alles andere den Nebel der Journey lüftet.

Wenn die Informationsbeschaffung und Entscheidung im Nebel der DIgitalen Welt stattfindet, hinterlässt sie dort unweigerlich digitale Spuren. SMM-Tools findet diese.

  • Was gefunden wird, sind diejenigen Personen, die diese Spuren hinterlassen – unter Angabe des Kommunikationskanals, des direkten Drahts: Antwort-Knopf drücken und das war´s.
  • Und diese Personen freuen sich drauf, von Ihnen zu hören, denn Sie hoffen auf Informationen, Meinungen, Tipps, Quellen, Antworten – kurz: auf Hilfe.
  • Und Sie Ihrerseits wissen genau, womit sie sich diese Person konkret beschäftigt: mit einer qualifizierten Antwort machen sie sich automatisch zum „Teil der Lösung“.

 

Ach ja, beinahe hätte ich es vergessen: Sie brauchen Jemanden aus den eigenen Reihen (am besten aus dem Vertrieb), der qualifiziert und schnell antwortet. Damit hätten wir auch das letzte Geheimnis um erfolgreiche Lead Generation gelüftet: den Hot Transfer eines Lead in den Vertrieb.

Noch einen Tipp zum Schluss: geben Sie den Betrieb des Business Radar ruhig in die Hände von externen Spezialisten. Aber stellen sie sicher, dass die Reaktion, die Kontaktaufnahme, unbedingt durch Ihre eigenen Mitarbeiter erfolgt. Auch das ist jetzt ganz anders herum als beim klassischen Lead Generation.

Kann das Jeder, auch kleine Unternehmen? Ja, sogar kleinste, wie die Erfahrung zeigt. Denn alles was man braucht sind eine genaue Vorstellung von dem, wonach man sucht und ein paar Kenntnisse in Social Sales. Letzteres ist übrigens viel einfacher als der normale Vertrieb.

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

3 Gedanken zu “Nichts ist einfacher als den Perfekten Lead zu finden

  1. Klingt ja wunderbar! 🙂
    Problemstellung klasklar identifiziert und den Nagel genau auf den Kopf getroffen. Mit der Praxistauglichkeit im realen Leben habe ich leider noch keine Erfahrung. Zwei Fragen die sich gleich stellen:
    1) Was zeigt Ihre Erfahrung mit SMM-Tools im Deutschsprachigen Raum im Bereich B2B? Lohnt sich der Einsatz? Mit welchem CPL ist zu rechnen?
    2) Welche Dienste und/oder Lead-Scouting Dienstleister können Sie empfehlen?

    Liebe Grüße
    Wolfgang Hafenscher

    1. Hallo Herr Hafenscher, vielen Dank für Ihren Kommentar! Zu den Fragen:
      1) Erfahrungen im B2b im DE-sprachigen Raum sind positiv. Unterschiede sind in den Horizontals (CRM, ECM, ERP, SCM, ..) festzustellen. Der Einsatz lohnt sich immer, auch wenn weniger Leads zu finden sind. Denn dann ist es ja besonders wichtig!!
      2) Sie können es selber machen oder wir von Alliance Bliss bieten den Service als My Business Radar as-a-Service sozusagen.
      Beste Grüße
      Michael Nowarra

      PS: auf der Website finden Sie unter Wissen/Downloads ein paar Flyer

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