Wenn es am Lead-Himmel dunkel wird

Sterne Lead Gen 1-0

Lead Generation gehört zu den wichtigsten Instrumenten der Neukundengewinnung und Identifikation von Business Opportunities. Deshalb betreiben es wohl auch 3 von 4 Unternehmen regelmäßig und jedes 2. wird sein Lead Gen-Anstrengungen sogar noch intensivieren. Doch klassisches Lead Generation ist ein Auslaufmodell. Bei dem, look der sich nicht schnell ein zweites Standbein – Social Lead Gen – schafft, cialis wird der Himmel dunkel – und es bleiben. Das gilt ganz besonders für alle Cloud-Anbieter, nurse Budget-Underdogs und Anbieter im SMB-Markt.

Haben Sie nicht auch schon Diskussionen wie diese zwischen Marketing und Vertrieb miterlebt?

„Ich will keine Lead Generation-Programme mehr! Die Leads taugen in der Regel überhaupt nichts: kein Business, die können sich nicht an einen Anruf erinnern – soll ich fortfahren? Und die Nacharbeit bei uns im Vertrieb ist unheimlich aufwendig und frustrierend!“ Die Gegenseite: „Ja, das wissen wir im Marketing. Aber was sollen wir machen? Lead Generation ist immer noch das Beste der zur Verfügung stehenden Instrumente. Nur so können wir unsere Zielgruppe treffsicher und systematisch penetrieren! Uns wäre es auch lieber, wenn die Kunden mit Ihren Projekten zu uns kämen – Tag für Tag!“

So etwas erlebe ich in schöner Regelmäßigkeit. Also Grund genug, sich einmal ein paar Gedanken zu machen.

Der Vertrieb hat natürlich Recht!

Weniger und/oder qualitativ schlechtere Leads sind die Konsequenz eines grundsätzlichen Dilemmas der klassischen Lead Generation.

Der SMB-Markt ist einer der lukrativsten und leider auch am schwierigsten zu entwickelnde Zielgruppen: viele potenzielle Kunden, aber ein geringeres Transaktionsvolumen pro Business Opportunity. Unter diesen Rahmenbedingungen muss sich Lead Generation immer mehr zu einem High-Volume-Low-Cost-Instrument wandeln. Andererseits weigern sich 9 von 10 Entscheidern, Cold Calls anzunehmen oder Cold Emails überhaupt zu öffnen.

Wie soll das denn funktionieren?

Egal ob inhouse-Lead Generation oder durch externe Dienstleister – dieses Dilemma lässt sich nur

(1)    auf Kosten der Qualität, durch weniger oder schlechtere Ergebnisse lösen oder

(2)    durch deutlich höhere Kosten/Aufwand für Qualitäts-Leads.

Externe Dienstleister bieten heute sogar noch eine Art Puffer, indem sie etwas mehr investieren bzw. technisch/organisatorisch professioneller sind. Aber letztendlich wird es auch sie und damit Sie erwischen.

Das Marketing hat natürlich Recht!

Gartner, Harvard Business Review und andere namhafte (Marktforschungs-) Institutionen schätzen uni sono, dass heutzutage im b2b-Segment 60% bis 80% aller Beschaffungsprozesse in der Cloud beginnen und vorangetrieben werden – und zwar ohne Kenntnis und Zutun der Vertriebsorganisationen der Anbieter. Wie soll ein b2b-Anbieter also rechtzeitig von Projekten erfahren und mit den potenziellen Kunden in Kontakt treten, wenn er nicht aktiv danach sucht?

So gut und vielversprechend Inbound-Strategien auch sind, sie alleine vermögen aber noch nicht, ein Unternehmen auf Dauer systematisch mit relevanten und lukrativen Leads aus einer definierten Zielgruppe zu versorgen.

Die Lösung: Combined oder Lead Generation 3.0

Die klassische Lead Generation (1.0) hat ihre Nachteile, aber auch unbestrittene Vorteile. Dasselbe gilt für Lead Generation auf der Basis von Social Sales (2.0). Wenn man beide Strategien intelligent zu einer Combined Lead Generation (3.0) miteinander verknüpft, genießt man alle Vorteile ohne nennenswerte Nachteile:

Lead Gen Stärken Gegenüberstellung

Zwei Vorteile von Lead Generation 2.0 seien besonders hervorgehoben: laut Studien haben akuter Bedarf  („Purchasing Time Horizon“) und Content-driven Leads den vergleichsweise größten Wert.

Im Zeitverlauf werden sich die Anteile an der systematischen Generierung von relevanten Leads deutlich zugunsten Lead Generation 2.0 verschieben. Die Fortschritte, die hier nicht nur technologisch, sondern auch konzeptionell zu verzeichnen sind, deuten darauf hin, dass der Zeitpunkt, an dem Lead Generation 2.0 zu großen Teil übernehmen wird, in nicht allzu weiter Ferne liegt.

Lead Gen 1 + 2 Zeitablauf

Komplette Lead Generation 2.0-Lösungen – Prozesse, Skills, Content, Software – , die ready-to-use sind, die einfach einzusetzen und auch für kleinere Organisationen absolut geeignet sind, gibt es heute bereits. Auch wenn es uns Techies und Software-Liebhabern schwer fällt, empfiehlt sich aber etwas Zurückhaltung: zuerst sollte man das Konzeptionelle angehen.

Ein paar interessante Hintergrundinformationen: http://alliance-bliss.com/studie-how-b2bs-are-working-social-for-leads/ und http://alliance-bliss.com/studie-global-marketers-say-lead-gen-a-bigger-social-ad-objective-than-branding/

Mit der richtigen Vorgehensweise und der richtigen Lösung wird dann der Himmel auch in Zukunft von wieder von Leads, Prospect und Business Opportunites funkeln.

Sterne Lead Gen 3-0

Für Fragen stehe ich Ihnen natürlich gerne zur Verfügung.

Beste Grüße und empfehlen Sie uns ungehemmt weiter.

Michael Nowarra

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