10 Regeln des Channel-Business, die ein CEO, CSO oder COO kennen sollte

– Stepstones auf dem Weg zur Channel Excellence –

Mangelndes oder gar veraltetes Know-how über die Grundprinzipien des Channels sind ein nicht zu unterschätzendes Risiko für jedes Unternehmen, das einen strategischen Channel betreibt oder ihn aufbauen will. Ich erlebe leider immer wieder, dass CEO, CSO oder COO dieses Risiko bewusst oder unbewusst eingehen, denn für sie ist der Channel eine „Blackbox“, die sie vertrauensvoll (aber leider ziemlich ungemanagt) in die Hände ihrer Channel Chiefs legen. 

In diesem Beitrag stelle ich Ihnen meine 10 Channel-Regeln vor, deren konsequente Befolgung mir immer geholfen hat, jedes meiner Projekte zuverlässig zum Erfolg zu führen, schnell, mit minimalem Aufwand und – für mich persönlich wichtig – mit einer gewissen Eleganz. „Work smart, not hard!“

Der Channel im Dornröschenschlaf

State-of-the-art-Know-how über das Channel-Business ist Mangelware geworden. Verschiedene Gründe sind dafür verantwortlich. Nur um den wichtigsten zu nennen: Es war eigentlich nie wirklich nötig! Das Channel Business wie „die Anderen“ und „wie schon immer“ zu betreiben, war zwar noch nie die intelligenteste „Strategie“, aber dafür bequem und, was die Ergebnisse betrifft, durchaus akzeptabel. 

Bis heute! 

Denn alte, lieb gewonnene Gewissheiten gelten nicht mehr, die Situation im Channel allgemein ist eine andere und neue Spielregeln haben sich etabliert.

Wenn Sie die folgenden Regeln beherzigen, eröffnen sich Ihnen eine Vielzahl konzeptioneller Gestaltungsmöglichkeiten für den Channel, die direkt in mehr und bessere Partner, stabile Wachstumsraten, kurzfristige Umsatzsteigerungen und eine high-performance Partnerorganisation münden. Zuverlässig, schnell und vor allem zukunftssicher. Kurz: in Channel Excellence.

10 Regeln , die einen Channel verändern können

Die folgenden Regeln sind das Ergebnis jahrelanger praktischer Arbeit als selbständiger Channel-Experte. Sie sind auch das Ergebnis eines permanenten Kreislaufs von Wissen aus unterschiedlichsten Quellen ansammeln, daraus konkret anwendbares gestalten, dieses in den Projekten dem Praxistest unterwerfen, optimieren oder verwerfen und, wenn es sich bewährt hat, dann zur „Serienreife“ bringen.

Regel 1: Betrachte alles aus der Sicht des Partners

Die Partner (und die handelnden Personen) sind das Objekt der Begierde – und zwar von immer mehr Herstellern. Außerdem haben sie die Macht! Es ist also ratsam zu wissen, wie Partner denken und agieren, welche Ziele sie haben, welche Strategien sie verfolgen, welche Möglichkeiten sie de-facto haben, welche Wirkung meine Handlungen bei ihnen haben. Dieses Wissen ist nicht nur Voraussetzung für schlagenden Argumente, sondern auch der erste Schritt zu einer für beide Seiten nützlichen Arbeitsbeziehung mit den Top-Entscheidern. 

Regel 2: Stelle Investitionen des Partners von Anfang an in den Vordergrund

Partner, die nicht von selbst in die Partnerschaft investieren, sind wie Hunde, die man zu Jagen tragen muss. Wenig sinnvoll. Das gilt es von Anfang an klarzustellen. Damit vermeidet man (spätere) Missverständnisse und verschwendet keine Mühen.

Regel 3: Alles, was Ressourcen des Partners in Anspruch nimmt, ist Wettbewerb

Partner (und die handelnden Personen) haben begrenzte Ressourcen, die sie  nur einmal einsetzen können. So gesehen ist es ein Nullsummen-Spiel. Alles, was Ressourcen, wie Zeit, Aufmerksamkeit, Vertrauen(svorschuss), Mitarbeiter, Kunden oder Geld in Anspruch nimmt, ist mein Gegner.

Regel 4: Mache es den Partnern einfach und verschwende niemals ihre Zeit

Das ist meine universelle Value Proposition ZERO für alle Projekte, alle Aktivitäten, alle Gesprächspartner und, was den Content bzw. die Marketing-Unterlagen betrifft, zugleich meine größte Herausforderung: Mache aus 50 Slides meiner Kunden 5 und bringe die Botschaften auf den Punkt. Denn nichts ist schädlicher als Gesprächspartner, die sich nicht die Mühe machen, die Schlussfolgerungen selber zu ziehen oder, wenn sie es tun,  zu falschen Ergebnissen kommen. Ausserdem ist es eine Frage des Respekts. Man wird es Ihnen danken!

Regel 5: Konzentriere dich nicht auf die Partnerschaftsentscheidung, sondern auf die Investitionsentscheidung

Partner zu rekrutieren ist vergleichsweise einfach, wenn es rein um den Partnervertrag geht. Das eigentliche Ziel sind die Massnahmen des Partners. Der Hauptaugenmerk liegt bei mir immer auf dem optimalen Business-Plan und das verbindliche Commitment, das ich von Vorständen, Geschäftsführern oder Bereichsleitern der Partner bekommen.

Regel 6: Ansprechpartner sind ausschließlich die Top-Enscheider 

Alle für eine Partnerschaft wichtigen Entscheidungen des Partners (Strategie, Aufteilung der Budgets, Schwerpunkte etc.) werden letztlich auf C-Level getroffen. Daher gehe ich immer zuerst dorthin. Bottom-up-Ansätze sind nämlich denkbar ungeeignet weil wenig Erfolg versprechend. Obwohl ich zugeben muss, dass dieser Weg ziemlich bequem ist.

Regel 7: Unterscheide genau zwischen KÖNNEN und WOLLEN

Partner, die KÖNNEN, aber nicht wollen, muss ich überzeugen. Partner die WOLLEN, aber nicht können, muss ich befähigen. Es liegt auf der Hand, was einfacher ist. Außerdem ist die Verletzung dieser Regel der Hauptgrund schlechthin für ein ungesundes Partnerportfolio.

Regel 8: Effektivität ist wichtiger als Effizienz

Auch wenn aus dem Mund eines Selbständigen paradox klingt: Effektivität (Wirksamkeit meiner Handlungen, Umsatzgenerierung, Rekrutierung der perfekten Partner) ist wichtiger als die Zeit und die Mühen, die ich investiere, um das Gewünschte zu erreichen. Ich bin zwar von Herzen und Überzeugung schon immer „Minimierer“ gewesen, aber nie auf Kosten der Ergebnisse.

Regel 9: Partner Account Manager sind Partner Business Consultants auf C-Level

Entscheidungen werden auf C-Level getroffen und können nur dort wirksam beeinflusst werden. Partner Account Manager müssen daher regelmäßigen Kontakt zu den Top-Entscheidern halten, eine nutzbringende Arbeitsbeziehung aufbauen und pflegen. Es reicht nicht, wenn der CEO (CSO, COO) des Herstellers ein oder zwei mal im Jahr einen Anstandsbesuch macht und „strategische Dinge“ bespricht.

Regel 10: Halte Abstand von den Produkten

Ich habe für zig unterschiedliche Hersteller gearbeitet ohne jemals genaue Kenntnisse über das Produkt zu benötigen. Ich konnte es einordnen, kannte die wichtigsten USPs und das war es. Alles weitere war reine Business-Argumentation mit Business Men. Technologie ist also eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung für den Erfolg im Channel.

Make or Buy

Ich habe eingangs erwähnt, dass CEOs, CSOs oder COOs das Channel-Business vertrauensvoll in die Hände Ihrer Channel-Chiefs legen. Damit stellt sich sofort die Frage nach den Selbstheilungskräften: Ist die Channel-Organisation, allen voran der Channel Chief selbst, in der Lage, den Channel neu zu gestalten, die Maßnhahmen selber zu konzipieren und dann umzusetzen? 

Wenn der Channel Chief, wie viele andere auch, im klassischen Channel (beruflich) sozialisiert wurde und die Karriere gradlinig, ohne Umwege vom erfolgreichen Partner Manager in diese Führungsposition führte, dann bedeutet das: Der Channel Chief muss experimentieren (dürfen), durch Trial & Error seine eigenen Erkenntnisse sammeln, seine eigenen 10 Regeln entwickeln, und zwar bei laufendem Betrieb!

Der bessere Weg: Das gleiche Vertrauen, das in den Channel Chief gesetzt wird, in die Erfahrungen und Kompetenzen Externer zu setzen. Bei der richtigen Auswahl dieser Externen kein schlechter Deal. Und deutlich smarter als Do-it-Yourself in schwierigen Zeiten.

Über den Autor:

Michael Nowarra ist anerkannter Experte für das Design, den Aufbau und das Management von strategischen Partnernetzwerken. Sein Geschäft ist seit mehr als 20 Jahren Know-how, Erfahrungen, Erkenntnisse und deren Umsetzung in smarte, praxiserprobte, pragmatische Lösungen. Gleichgültig ob strategisch oder taktisch-operativ, ob konzeptionell oder in der hands-on-Umsetzung. Für seine Kunden arbeitet er als Business Coach, Sparringspartner, Change Agent, Consultant oder“ Sidekick“.