Von Michael Nowarra

Ein Denkanstoß für alle CEOs, CSOs oder COOs, die ihre Ambitionen noch nicht zu Grabe getragen haben, um es sich im Mittelmaß bequem zu machen. Für alle, die vermutlich öfters ein gewisses Gefühl der Ratlosigkeit verspüren: Irgendwas kann doch mit den Wachstumsraten bei Umsätzen und Erträgen nicht mit rechten Dingen zugehen!

Sie haben recht! Aber die Ursachen des Problems sind andere, als Sie vermuten. Sie sind zum großen Teil hausgemacht, selbst verschuldet! Das ist eine schlechte, aber vor allem eine gute Nachricht!

Situation

Trotz Produkte, die bei Endkunden guten Anklang finden, trotz beträchtlicher Investitionen in die Partner, in Marketing und eigene Channel-Organisation, trotz größtem Engagement und vieler Mühen bewegen sich die Wachstumsraten gerade einmal auf Durchschnittsniveau.

Ein Durchbruch, der nicht durch immense Investitionen getragen wird, die sich nicht alle Unternehmen leisten können, ist nicht in Sicht. Wie schaffen es die anderen Hersteller, die Wachstumsraten auf ein ganz neues Niveau zu heben – und dort auf Dauer zu halten?

Die Antwort: Es liegt nur zum geringen Teil am Markt, an Krisen, am Wettbewerb, an den Produkten, an den Partnern oder am Mangel an Fachkräften.

Es liegt größtenteils an der Überzeugung der Führungsetage, dass das Channel-Business nur auf eine einzige Art und Weise betrieben werden kann: wie immer und wie alle anderen.

Dass man das Problem schnellstmöglich angehen sollte, ist evident, denn es geht nicht nur um geringeres Wachstum am möglich, sondern auch um eine größere Verschwendung knapper Ressourcen als nötig und um Schäden, die möglicherweise nicht oder nur sehr schwer wieder gutzumachen sind.

Die gute Nachricht: wenn das Problem selbstverschuldet ist, dann kann man es auch selbst lösen.

Ungenutzte Wachstums- und Ertragspotenziale

Denkt man den Channel dagegen „neu“, modern, nicht „old school“, erschließen sich ganz automatisch beträchtliche INTERNE, ungenutzte Potenziale. Wenn es ein Unternehmen schafft, diese systematisch zu identifizieren und rigoros zu nutzen, kann es quasi aus dem Stand, einfach, schnell, zuverlässig, auf Dauer und nachhaltig auf neuem Niveau wachsen – und wie die Praxis belegt: ohne große Investitionen.

Im Großen und Ganzen lassen sich die einzelnen Potenziale in drei unterschiedliche Kategorien einteilen:

Die Liste der Potenziale ist nicht vollständig, sondern stellt nur die Potenziale dar, die bei den meisten Unternehmen am eklatantesten vernachlässigt werden.

Wie bereits erwähnt lassen sich die Potenziale schnell, einfach, mit Erfolgsgarantie und ohne großen Aufwand bzw. Investitionen heben. Der Schlüssel dazu ist nämlich allein die richtige Perspektive und das richtige Know-how.

Und doch gibt es einen Wermutstropfen: die begrenzten Selbstheilungskräfte der Channel-Organisation.

Geringe Selbstheilungskräfte

Sie können als CEO, CSO oder COO auf die Selbstheilungskräfte setzen und

• sich darauf verlassen, dass die Einsicht bei den Channel-Verantwortlichen gereift und der Druck so groß geworden ist, dass alte Gewissheiten freiwillig über Bord geworfen und „Irrtümer“ offen eingestanden werden,
• der Channel-Führung den Freiraum geben, selbst Alternativen zum Channel-Business-as-usual zu entwickeln und
• ihnen erlauben, sich selbst auf die Suche nach unentdeckten und ungenutzten Potenzialen zu machen, quasi durch Trial & Error.

Es gibt nur drei Probleme damit:

1. Einstein hatte recht: „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind“.
2. Man kann nichts suchen, was man nicht kennt (betrifft die Potenziale, die bislang nicht gesehen werden).
3. Diese Vorgehensweise ist sehr langwierig, verbraucht viel Ressourcen, ist riskant und trotz allem ist der Erfolg ungewiss.

Die bessere Alternative: CEOs, CSOs oder COOs

• ergreifen die Initiative und geben den notwendigen Impuls für die Identifikation der Potenziale und deren spätere Aktivierung,
• setzen auf den Blick von außen und
• sichern sich die (nur zeitlich begrenzt notwendige) Unterstützung von Experten, die bereits breite Erfahrungen mit Potenzialen haben, die die richtige Methode beherrschen, intime Kenner des Channel-Business sind und Channel-Business-as-UNusual erfolgreich praktizieren.