Wie wir die Channel-High-Potentials fit für die Vorstände der Partner machten

Irgendwann musste sich mein Auftraggeber, der CSO des Unternehmens, im Vorstand die Frage von Marketing und Entwicklung gefallen lassen, ob seine Mitarbeiter im Channel eigentlich unfähig seien, die „phantastischen neuen Produkte des Unternehmens an den Mann/die Partner zu bringen“. Mehr noch: warum dauern Entscheidungen seitens der Partner so lange? Warum investieren sie nicht in die Vermarktung der Produkte?

Das Dilemma: die Produkte waren wirklich hervorragend und das jährliche Marketing-Budget lag weit über dem Branchendurchschnitt. Der übliche Monkey Transfer war also keine wirkliche Option.

Wir trommelten alle 35 High-Potentials der Channel-Organisation zu einem 2-teiligen Workshop zusammen. Im ersten Teil konzentrierten wir uns ausschließlich auf die Anekdoten der Partner Manager. Auf der Basis dieser Erfahrungen und Erkenntnisse entwickelten wir ein kombiniertes Trainings- und individuelles Coaching-Programm. Schwerpunkte: Business-Aspekte einer Partnerschaft und Erwartungen/Spielregeln auf Vorstandsebene.

Binnen kürzester Zeit waren die Teilnehmer in der Lage, auf Augenhöhe mit den Vorständen der Partner über Business, Strategie und Investitionen in die Partnerschaft zu diskutieren – mit dem Effekt, dass letztere deutlich spürbar anstiegen.