Wie wir mit einem echten EcoSystem sachliche und politische Leadership-Impulse gaben

Channel Performance, EcoSystem

Auftraggeber: Managing Partner

Technologie: SCM

Unternehmen: internationales IT-Firmenkonglomerat

Stakeholder: Eigentümer, oberster Führungskreis

Meine Rolle: Fachexperte, Think Tank, Trusted Advisor, Scout und – wenn nötig – „Sündenbock“

Eines war meinem Kunden, einem der Managing Partner eines internationalen IT-Firmenkonglomerats, von Anfang an klar: er benötigte für sein Vorhaben beides, fachliche Expertise als auch politische Unterstützung gegenüber der Eigentümerfamilie und seinen Kollegen im obersten Führungskreis. Ein klassisches Go-to-Market war nämlich weder effektiv noch effizient.
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Ich sollte in diesem Projekt Fachexperte, Think Tank, Trusted Advisor, Scout und – wenn erforderlich – „Sündenbock“ sein.
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Die Situation ist kleineren Software-Herstellern mit innovativen Lösungen durchaus geläufig, aber für ein alteingesessenes Firmenkonglomerat war es beträchtliches Neuland:
  • ein etablierter Markt im Umbruch,
  • verkrustete, sehr konservative Denkmuster und Strukturen,
  • eine innovative Software-Lösung,
  • etablierter, dominanter Wettbewerb,
  • begrenzte Ressourcen,
  • begrenztes Zeitfenster.
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Die Antwort auf die sachlichen wie politischen Herausforderungen war das Design und der Aufbau eines echten EcoSystem (nicht zu verwechseln mit einem klassischen Channel in modernem Gewand!).
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Mein Kunde benötigte, um schnell, effektiv und effizient Marktanteile gewinnen zu können, verschiedenste Unterstützer, wie „Missionare“ für innovative/disruptive Ansätze, strategische Managementberatungen, Implementierungspartner, Systemintegratoren, Solution Provider, strategische Hersteller-Allianzen und so weiter. Und die EcoSystem-Elemente mussten vor allem zielgerichtet miteinander agieren können und wollen (Joint-selling) und somit Eigendynamik entwickeln.
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Dem Design des EcoSystem kam eine entscheidende Bedeutung zu, denn es gab nicht die Chance, mit isolierten Bestandteilen zu beginnen und sich schrittweise heranzutasten. Alles musste von Anfang an bedacht, vorhanden und aufeinander abgestimmt sein.
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Zuerst entwickelten wir die Architektur des EcoSystem, die Profile der EcoSystem-Mitglieder, ihre spezifischen Rollen/Beiträge, unsere ganz spezielle Value Proposition als Hersteller und Keystone des EcoSystem, die Value Proposition für die einzelnen EcoSystem-Mitgliedertypen und die Joint Value Proposition für das gemeinsame Vorgehen der EcoSystem-Mitglieder. Etwas zeitversetzt führten wir erste Sondierungs- und Rekrutierungsgespräche.
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Dann erst präsentierten wir unser Go-to-Market der Eigentümerfamilie und dem obersten Führungszirkel. Im Anschluss gingen wir an den Markt – konzeptionell durchdacht, mit Praxistest und ersten potenziellen Mitgliedern – Right-First-Time.