5 Gründe, warum schlechte Leads wie gammelige Fische sind

Eigentlich ist es eine ganz einfache Frage: kaufen Sie schon leicht angegammelten Fisch, mind nur weil er billiger ist? Wohl kaum, check ausser Sie sind Fan von schwedischem Surströming!

Was hat das mit Partnerrekrutierung, buy Partner Enablement und letztlich mit Wachstum im Channel zu tun? Sehr viel!

Vor ein paar Jahren habe ich im Rahmen eines meiner Projekte zur Partnerrekrutierung einem potenziellen Partner (mit 15 Vertriebsmitarbeitern und einer veritablen Marketing-Abteilung!) das Lead Generation-Programm meines Auftraggebers vorgestellt. Eigentlich ein Klassiker, ein Selbstläufern unter den Value Propositions. Eigentlich … Ich kann mich noch ganz genau an die Reaktion erinnern: „Wenn Sie uns einen grossen Gefallen erweisen wollen, geben Sie Ihre Leads bitte an die folgenden meiner Konkurrenten …!“ ergänzt um 3 Firmennamen. Damals dachte ich: „Was für ein arroganter – oder guter (?) – Laden! Wenn die meine Leads nicht brauchen!“.

Heute weiss ich es besser: schlechte Leads sind wie verdorbener Fisch. Man stösst nicht nur dauernd danach auf, sie machen auch den Organismus krank, sehr krank und sehr schnell sehr krank!!

Leads werden tendenziell schlechter. Das liegt einfach an den vorherrschenden Rahmenbedingungen, die Anbieter, und dazu zähle ich auch die externen Leadgenerierer, nicht ändern können. Das Problem: schwieriges Umfeld + High Volume + Low Cost = Low Quality!

Kann man schlechte(re) Lead Qualität durch geringe(re) Kosten per Lead kompensieren, das Preis-Leistungsverhältnis also gewohnt günstig halten? Natürlich nicht!

Schlechte Leads sind nämlich nicht einfach nur günstig(er), sondern sie verursachen echte, massive Schäden in Ihrer Vertriebs- und Marketing-Organisation! Die 5 größten Schäden sind:

1) Geld: schlechte Leads sind rausgeworfenes Geld.

2) Reputation: ob Sie als Marketing-Abteilung den eigenen Vertrieb versorgen oder Ihre Partner, schlechte Leads sind schlechte Ware, die Ihrem Ruf nicht förderlich ist. Bestenfalls wird der das Zeug einfach liegen gelassen, weil nicht wert, bearbeitet zu werden. Wie sieht es eigentlich mit Ihren Leads aus? Werden die sofort intensiv nachbearbeitet? Hmmmm ….

3) Belastung: schlechte Leads belasten die Vertriebsorganisation – wie gammeliger Fisch die Verdauung. Ihr Vertrieb – oder der Ihrer Partner – verschwendet viel Zeit damit, den richtigen Partner ausfindig zu machen, ein (vermeintlich) geführtes Gespräch in Erinnerung zu rufen, die Diskrepanz zwischen der Erinnerung des Gesprächspartners und das, was im Lead-Bogen über ein Telefonat steht, gerade zu biegen, hinter weiteren Ansprechpartnern herzujagen, oder sich einfach für eine wohl „schlechte interne Kommunikation“ zu entschuldigen.

4) Ablenkung: nicht nur, dass der Vertrieb durch schlechte Leads zusätzlich belastet wird, er hat auch noch weniger oder keine Zeit mehr, die tatsächlichen Chancen zu verfolgen!

5) Frustration: selbst bei den abgebrühtesten Sales Animals macht sich über kurz oder lang Frustration breit, die am Ende sogar dazu führen kann, dass ein Unternehmen gänzlich auf aktives Lead Generation verzichtet. Unter diesen Umständen eine Weise Entscheidung.

Betrachtet man aber die Alternative – nichts anders ausser den Perfekten Lead zu akzeptieren – ist diese Entscheidung ein unnötiger Hungerstreik.

Machen wir einmal eine kleine Rechnung auf: 5 alte Heringe im Vergleich zu einer fangfrischen Dorade, sozusagen.

Anzahl und Regelmässigkeit der Leads:
– der Perfekte Lead: weniger, unregelmässiger, eben dann, wenn es ihn gibt, und vor allem: perfekt.
– der klassische Lead: soviel Sie wollen, regelmässig, geringe Qualität; Konsequenz: regelmässiger Schaden.

Total Cost Per Lead:
– der klassische Lead: Cost per Lead (in €) PLUS Kosten im Vertrieb für Nachbearbeitung (in Stunden bzw. €) PLUS Effekte des demolierten Rufs.
– der Perfekte Lead: Cost per Lead (in €, je nach Technologie und Verfahren unterschiedlich) MINUS Effizienzsteigerung im Vertrieb bei Nachbearbeitung (in Stunden und €).

Mein Fazit: Geben Sie sich mit nichts anderem zufrieden als dem Perfekten Lead! Dass es ihn gibt und wie einfach er zu finden ist, finden Sie hier. Ein Tipp, mit welchen Tools und Verfahren, finden Sie hier: Ihren Business Radar.

Ich wünsche Ihnen Happy Hunting und immer ein fröhliches Lead auf den Lippen!

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

 

 

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